文：李长城

近两年，资本的涌入把零售药店推向了风口浪尖，扩张、收购、兼并、重组，亮瞎了大家的眼，也搅动了县域药店的心，有的干脆卖了身，有的仍然在继续战斗。

笔者认为县域药店大有可为，这不是宽慰大家，是真心的，因为在你我的身边就有很多经营不错的县域药店，他们正在尽情飞舞！

县域药店2017年如何把握时机顺势腾飞？在这里笔者就所观察总结一二。

精心构筑区域安全壁垒

县域药店大多是在原来国营县医药公司门店的基础上改制而来，在当地县域有着良好的口碑，但随着医药零售市场的开放，终端为王形成共识，抢夺地盘的扩张不断上演，特别是近年来的资本扩张导致不少地方县域药店崩盘。

因此，在自己区域不断密集布局门店成为很多县域药店构筑自身安全的必然之选。

笔者在云南看到很多县域药店为了构筑应对百强连锁的不断侵蚀，不得不在自己所在县域密集开店，可以说是见缝插针，让那些大型连锁难以插足，即使插足也难以形成大的影响。

这里讲一个云南玉溪某县域连锁药房的案例。当地是一个国家级贫困山区县，他们坚持在本土开店，由十几个店密集增加到近五十个店，即使偏远的乡镇也有两到三家门店，甚至在县外周边开店阻击拦截，有效阻击了外来连锁的进攻，形成了自己区域的钢铁壁垒。外来门店难以扩张开店，即使开店也被稀释后成本管理上升，难以立足。

其实，在前不久一心堂的年会上，赵飚总裁也曾提出：“密集型布局优于离散型布局！”大连锁尚且如此，何况我们县域药店呢？

这不是一个简单的总结，区域性的连锁千万别盲目贪大，而应该是一步一个脚印。首先应该是构筑区域性壁垒在区域内做强，具备与外来大鳄竞争的实力。笔者曾在多个场合说过，别总是喊着做大做强，而应该是先做强而后做大。

其次，笔者认为，应有效地联合区域内其它药店，形成联盟经营共同体。

笔者发现，在部分县域区域的药店有不少停止内斗走向联合经营，形成“竞合”关系。

在员工管理和培训上加码

企业经营的核心在员工，企业经营整体提高在于每个员工个体的提高，近几年来企业老板逐渐注重员工的学习与培训。

但很多却难以真正踏踏实实去做培训，即使在做，也很难性系统化、持续化的学习，这一点在县域药店表现比较突出。

县域药店员工在学习与培训上存在一些问题，主要表现在：

一是没有专门的培训资金预算支持。这样让培训变成了临时性工作，让培训学习成为临时抱佛脚，使培训效果大打折扣；

二是没有系统化可持续性的培训体系。县域区域受地域、人员、资金、信息、专业等限制难以形成自身系统化的培训体系，县域药店很多培训是由供应商在协助做，但上游供应商并不会做系列化、持续化的培训体系，而且难以与自身企业的培训需求相结合，或者培训的东西难以适合自身企业需求。

此外，要让专业的人做专业的事。

在目前县域药店难以形成企业自身专业可持续化的培训体系之前，不如将培训交给专业的咨询或培训公司来完成。

很多老板可能不愿意或者说我自己就能做，但“外来的和尚好念经”并不是一句空话，企业存在的一些问题或者说一些弱项，还真是要外人才能来发现和解决。

很多人都在说：给员工最好的福利就是给员工学习的机会。

因此，县域药店不妨试试引进专业的咨询或培训机构，让咨询或培训机构深入了解企业、了解企业员工，为企业定制一套专业、系统、持续的培训体系，或许是县域药店2017年最好的员工福利。同时也能通过引进外来咨询培训体系来逐步培养自己的培训人才，最终打造属于自己企业的培训人才或体系。

大胆走出去宣传企业，积极寻求资源引进来

很多县域药店已经在当地区域筑构了很好的铜墙铁壁，日子过得很滋润，但也得居安思危。

市场在不断变化，特别是近两年很多大中型品牌企业为了适应市场政策变化（新目录、两票制、院外处方等），开始将市场下沉到县域乡镇。这必将打破原先县域药店的品牌结构，县域医药市场必将重新洗牌。

控销思维也使得许多医药企业的市场操作不可能像以前一样遍地撒网、资源均分。

布局县域药店时间有限，资源不会重来，县域药店将迎来一次重大的品牌重构机会，谁能把握好这一品牌下沉机会谁就能在品牌重构中脱颖而出，在品牌经营中站在新的制高点上。

由于县域药店受地域限制，少有直接与大中型品牌企业直接接触的机会，或者说与品牌企业高层接触的机会，品牌高层也不一定能充分了解我们的县域药店的经营实际情况。

笔者认为：“彼此不充分了解，很难形成共识”是目前品牌企业与县域药店之间的矛盾所在。因此，搭建县域药店与品牌企业之间沟通的桥梁成为推动县域药店发展的当务之急。

笔者曾有幸被邀请参加了中康资讯主办的2016中国首届“中国县域连锁药店发展峰会”，欣喜地发现这无疑就是医药行业所需要的“沟通桥梁”或者说是县域药店与品牌企业互动了解的全国性平台。

在这里品牌企业的大佬们放下了高贵的身段认真倾听下游县域药店的心声与需求；在这里县域药店的老板们成为被品牌企业追逐的明星；在这里药店老板们知道了品牌企业县域药店下沉的资源与操作思路；在这里为县域药店老板与品牌企业老板塑造了良好的沟通环境；在这里县域药店得到了前所未有的展示机会；在这里县域药店老板们听到了行业发展的趋势与展望；在这里也听到了国家行业政策的趋向与支持。

笔者认为县域药店的老板们亲自前往走出去，一是可以向品牌企业好好推荐自己的企业，二是把适合自己的品牌资源引进来，让自己企业的品牌资源始终站在所在区域的最高处。

综合看来：我们都说县域药店正处于风口浪尖，被收购、被兼并不是县域药店的唯一选择，2017年县域药店应该是“飞”起来的一年。