1、于老师好，我接手一家三甲医院，每天从早忙到晚找医生，2周过去了，医生还没怎么开我们的药，我的经理说一个月内必须起量，压力太大了！求您支招。

您好老师！我有一家三甲医院，前任没有做起来，我老板希望我接手后能起色，于老师您有什么建议吗？

我们负责医院销售的同仁对于医院分级应该是清楚的，当然对新人来说，在销售前没有接触过医院环境的话，对三甲医院和二甲医院的区别是模糊的，只能在规模上有大小的感觉。曾有一位3年工作经验的销售同仁，在向公司申请一家三甲医院开发费用上，因为没有对医院调研，所以随便填了一些关于医院的信息数据，结果申请报告被否，其本人的工作能力甚至遭到公司老板的质疑！原因是他天的数据体现的是二甲医院的信息，公司把重要资源交给一个分不清医院规模的职员是不合适的。

我国上个世纪在医院管理上，依据医院规模、医疗设备、技术水平、管理水平、医疗服务质量等五个方面把医院分成一、二、三级；一二级中每级又分为甲、乙、丙三等，三级分为特、甲、乙、丙四等，所以医院规模一直沿用三级十等来分类。目前一级类的医院多属于社区医疗机构，二级医院多为县或县级市的医疗机构，而三级医院往往分布在大中城市，城市规模越大，相对而言三甲医院的数量就会有所增加，例如北京有近五十家三甲医院，上海和广州均有三十多家，江苏中型城市徐州5-6家，宁夏首府银川只有3家。

我们初步了解医院的分级后，再来看看三甲医院有哪些主要特点，第一，从常人的眼光来看，医院规模大，科室齐全，医疗技术力量雄厚，患者常常人满为患，重点科室床位时常一铺难求。第二，从我们销售人员的角度来看，三甲医院等级森严，学术氛围浓厚，医护人员间的利益错综复杂，对医药厂家资源的要求较高，医院管理相对严格。第三，由于各临床科室内部分2-3个治疗小组，每个小组的医生用药习惯是有差别的，差别的根源在于对临床医学观点不同所致，级别为副主任医师的医生往往对临床用药有很大的发言权。

当我们接手三甲医院时，在销售工作计划上要采取轻重有别，快慢有序，各个击破,搭建人脉等策略，我们来具体说明一下。

一、轻重有别

不论我们的产品是在门诊还是病房，我们先搞清楚科室医生在门诊和住院部是怎样安排的，一般三甲医院在处理门诊和病房人员安置时分两种，一种是门诊和病房兼顾，另外一种就是病房和门诊定期轮转。如果是门诊和病房兼顾，我们的拜访工作重点要放在病房，无论是拜访机会还是时间，病房永远比门诊多。如果是是第二种，短期以门诊拜访为主，还要兼顾病房下一轮上门诊医生的拜访与客情工作。

二、快慢有序

面对一个陌生的大科室，开局工作不要求快求全，恨不得尽快让所有的医生都处方我们的产品，如果真这么做了，你会疲于奔命，收效甚微。很多新人都犯过类似的错误，我建议大家要在开局放慢节奏，销售本身一项水到渠成，瓜熟蒂落性质的工作，具体可以先拜访3-4位医生时，如果有医生认可我们的产品，表达初步的处方一项，我们可以迅速把其列为重点发展目标，集中精力进行客情资源投入，促使其开始处方我们的产品，先让医生处方产品，再考虑扩大医生范围。

三、各个击破

在科室两个不同的治疗组运作中，平静的氛围下，既有相互参考对方的治疗技术收益，又有竞争，看看谁的治疗质量更胜一筹。与其让所有医生不认可产品不如找一位认可产品的医生处方我们的产品，这对其他医生影响很大，毕竟临床疗效更有说服力，而且还有利于我们下一步促销工作。

四、搭建人脉

在三甲医院，不论职务高低、岗位不同、地位尊卑等工作人员都有机会为我们的销售帮忙，因此我们销售人员避免各种“势利短视”行为，如对要找的人热情有加，对暂时不需要的医护人员冷漠无视，进了医院我们就要面带微笑，对有机会和自己照面的沟通的医护工等人员要多说“您好、您辛苦，多谢”对给自己提供便利的医护人员要寻找机会不露声色地送些小礼物表示谢意。

三甲医院对我们来说是一块重要的“责任田”，作为新人要在“知人情，懂事理”的基础上积极主动地利用公司提供的有限资源和客户建立良好的客情，不断提升产品的处方量。