文：李颖欣

美锐大药房近年来快速成长，销售量增长持续保持在30%左右，而得益于其PK机制的助力，更使其一跃成为河南省信阳市的本土龙头。随之成为热搜的，还有长跑运动员出身的董事长陈虹，不少人惊叹她的魄力，能一力将濒临解散的美锐大药房逆袭成拥有130家门店的实力连锁。

陈虹表示，经营企业就好比长跑，认准一个目标，一头扎进去跑到底；长跑的过程是在不断地超越自己，和自己PK。

陈虹 美锐大药房董事长

迅速成长的美锐

美锐大药房的前身是承包型的国有企业羚锐大药房，2009年羚锐品牌撤出，2010年大股东退出，药店圈发展进入第一轮寒冬期。内外双重困难，美锐也面临生死存亡。是坐以待毙还是奋起一搏？陈虹作了深入的思考并选择了后者，对内进行团队的梳理，对外进行品牌宣传，此举也赢得顾客、员工的赞同和支持。

新的身份被赋予新的希望。美锐大药房艰难完成重组，从原有的十几家门店，不仅转亏为盈，并保持每年新开11-15家门店的速度稳健发展，发展至今130家门店，成为河南信阳当地无可争议的龙头企业。

这样的成长速度，让美锐大药房在药店圈崭露头角。真正让外界关注美锐大药房的，是其率先在药店内部建立的PK机制。

PK机制的发源地

提到美锐大药房，绕不开PK机制。PK 机制在2014年首次被媒体报道，美锐的PK也传遍全国药店行业。其快速提升药店整体销售量，培养狼性团队的效果明显，成为行业竞相效仿的营运办法，陈虹也陆续收到同行到访美锐的意愿，更多的媒体采访邀约，“PK机制”在药店圈火了。

受到的关注越大，难免出现争议与扭曲变形，到2016年，陈虹在公开场合讲得更多的是为PK正名。由于PK制度在广泛地应用，同行尝试的结果更多是负面，争议声音集中出现在“PK伤客”这一观点。陈虹提醒，大众看到的可能是被曲解的PK机制。

“业内传出的所谓PK伤客，是错误地把简单的单品突破影响和PK划上了等号。PK不能简单理解为客流量、销售量的竞争式营销手法，它是一种机制，通过周全的营销设计来平衡和保障顾客和员工的权益。”PK机制的最终目的是让顾客满意，让员工幸福。对内，希望让员工达到“自信、自立、自强”的提升，顾客健康需求的开发和满足始终是PK体系运行的目标主线。

陈虹解释道，PK机制落地保障有四点，只有做到位，PK制度才算是基本搭建完成：

1、PK按季度进行启动和运行，通过PK结果排名，让优者奖，劣者汰。同时，季节变替、客群开发、品种遴换、营销拉动等多维度的顾客利益保障要素。结果不仅仅看业绩数据，更重要的是客情数据和管理数据的体现；

2、设有专门的客服中心，这一部门关注顾客感知度和会员黏性度，根据顾客需求为导向，指导和修正PK中的营销行为；

3、一把手工程必须有三赢方案保障。要成为美锐季度PK合作伙伴中的一把手工程，必须提交《工商客三方共赢的品牌品类营销支持方案》；

4、进入PK的品类合作，必选优质品牌药，并对顾客进行用药服务跟进。

“PK机制是美锐大药房达成企业终极目标来支持支撑的体系之一。离开这一点，都不算是美锐出品。”陈虹强调。

PK机制是怎样的一个存在？

PK已成为美锐人的日常，“战火”从门店燃烧到线上。内部建立“成果说话群”、“发动机群”等沟通分享平台，记录着各个区域的战绩。每天晚上，陈虹打开美锐人的“成果说话”微信群，开始播放里面上百条的语音，内容是总结今天白天的营业情况。员工们自动自发到群里汇报工作，高管深夜开会讨论新品种的引入，企业上下散发着积极向上，渴望优秀的氛围，在陈虹看来，PK体系带来的正面影响，“时刻审视自我，不断优化，让弱者变强，强者更优，都是PK机制推行下的变化。”

既然有PK，自然就有胜败之分。美锐内部提倡“PK致胜、绝地反击”的理念，PK获胜者，企业大力提倡与奖励，落后者要接受“成长”（即惩罚）。

在不久前结束的2016年度第四季度PK大赛总结会上，某一团队该季度的业绩未达到预期目标，全队成员当场进行深入反思并领取“绝地反击”黄牌警告，公开接受“成长”。

PK获胜店长许英对这一场景深有体会，因为她正是上一季度PK领取黄牌警告的团队负责人。本季度获胜后她如稀重负：“公司集中智慧分析失败原因，并提供指导支持，使得我们能坦然面对，并决定更加努力，帮助团队绝地反击！输得起，就能赢得到！”

关于PK精神，陈虹认为PK是方式而不是目的，人只有不断PK自我，甚至能绝地反击，自我能力得到显著提升，已深深刻入美锐文化的重要基因。

2017，美锐往哪冲？

进入2017年，美锐的长跑之旅，将进入“落地”阶段。陈虹表示，前几年属于美锐深耕和规范的阶段，前期布局的各项规划，如2016年新筹备的美锐商学院、建成一万多平方米的物流配送中心的计划，今年需有效落地。2017年是美锐“规范深耕落地”年，规范发展、PK机制、计划落地是2017年美锐的整体发展方向。

陈虹 美锐大药房董事长

除了要走远，美锐还计划走深。作为信阳市独占鳌头的本土品牌，计划深入信阳市下属的三区七县，以品牌药店带动品牌药品下沉县域医药市场，为县域市场群体提供优质的健康服务，降低当地虚高药价，“我们计划2017年门店数要发展到150家左右，县域市场的新增门店计划达到总体70%。”

长跑要能顺利跑完全程，匀速前进，进入最后环节发力冲刺是重要技巧。作为长跑运动员的陈虹深谙此道理，美锐大药房的发展前几年一直处于稳健的增长，2017年的布局脚步加快，大胆预测，今年很有可能是其发力冲刺的开端之年。

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

↓↓↓点击左下角“阅读原文”，搜索更多财智热文