文：刘雨曦

三月“她”时代

三月烟柳莺燕，历来是文人墨客抒怀诉请的好季节，自然也就被晕染上了浓浓的女性色彩，到了当今网络时代，这一隐喻更是被无限放大，在国际三八妇女节这一提倡尊重与关爱女性的节日之外，三月被延伸成了“女神季”，衍生出 “女生节”、 “闺蜜节”、 “白色情人节”等等女性主题的节日。

在这些或无厘头的节日背后，折射出女性自我主导的觉醒与社会地位的提高。自然，在商业消费领域，她们也正扮演着越来越重的角色。一方面她们是商业社会运行的重要主体，同时也是消费领军群体。在药品零售领域，表现更是明显：女性是这个领域的主要从业者，而同时，以主妇人群为主的高价值消费人群亦组成了药店的消费主力军。不夸张地说，这是一门“女人们的生意”。

三月如花，第一药店财智本月重磅推出系列专题“她时代”，将分别从高价值消费群体“主妇”群体与行业本身的女性从业者两个维度，一起在 “女人季”读懂“药店的女人们”。

今天，我们从主妇顾客这个客群的角度，来探讨下其消费潜力的挖掘。本文基于客群管理创新性提出“主妇品类”的概念，着眼于主妇品类结构进行棋局规划，为药店深挖主妇客群的消费需求。

构建 “主妇品类”

观之零售药店目前经营现状，客流量下降仍是最突出问题。而这一症结之所以困扰药店多年，关键因素仍是药店未能很好满足顾客核心需求。聚焦主妇细分客群，药店在结合其核心需求开展品类规划前，是否清晰界定并理解了“主妇品类”的真正含义，是药店首先要解决的问题，这决定着后续工作能否顺利进行。那么，究竟何为“主妇品类”？

在重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司（以下简称“桐君阁”）总经理张林全看来，“主妇品类”可以从两个纬度理解：狭义的“主妇品类”即涉及女性顾客的所有品类，如美容养颜、瘦身减肥、母婴类、妇科用药等；从广义而言，既然女性是家庭的主要消费力量，她就是家庭的药品“采购员”，如此一来所有的药品品类都可能成为这些“金主”购买的对象。

聚焦到主妇客群的实际需求和药店的专业性特点，河北唐人医药股份有限公司企划专员冯枫表示，从服务的改善与优化来指向相应品类结构的完善，也应被列入“主妇品类”规划思路中。事实上，仅仅针对主妇自身的健康需求，药店就有很多功课可做：

第一，像做慢病服务一样做好女性健康服务。针对女性不同阶段的生理特征，做健康体检及保健指导，如日常健康、更年期保健等专题体检服务、女性高发疾病专题讲座等，与此相对应的品类，则包含了矿物质补充剂、更年期用药等。

第二，深挖药妆、奶粉品类价值，做好增值服务。如药妆+中草药饮片进行联合销售，帮助女性由内而外的进行调节，使皮肤恢复最佳的健康状态。

第三，关注女性心理健康，开设心理疏导服务。由于女性需处理的日常琐碎杂事繁多，造成一系列心理问题，引发失眠、内分泌紊乱等问题。药店若能为女性提供心理服务等项目，不仅能丰富药店的服务内容，而且还能抓住更多的女性顾客；如果药店不具备这样的能力，可与心理咨询机构进行异业合作。而对应到具体品类上，则体现为镇静安眠等药物。

打包主妇需求

需要注意的是，虽然目前市场上与“主妇”相关的产品非常丰富，但大多数药店都缺少品类整合及主题营销思维。冯枫指出：“就初为人母型主妇来说，药店产品可谓相当丰富，药品、保健品、器械都可能被列入她们的‘必败清单’里。不过，这些产品单独陈列时都只有一个功能项，而以‘幸孕宝贝’、‘关爱孕妈’等为名进行各式打包整合，或会更加吸引这一客群的关注。”

重庆和平药房连锁有限责任公司负责商品采购的总经理张霞也认为，药店若仅将目光锁定在某一单品或某一类商品上，而抛弃全品类思维进行规划，定会顾此失彼，导致单一品类边缘外顾客大量流失的后果。

因此，为吸引包括主妇在内的女性消费者，桐君阁每年春季都会举办“美丽女人节”活动，针对女性补气血、养颜、瘦身等需求开展相关品类促销活动。此外，还在店内展示名老中医推荐的中药养颜方、养生花茶等，旨在借助传统中医药，向女性顾客宣扬健康养生理念。同时，对于特殊时期女性，企业也会开展相应活动，如“二胎季”活动，为女性在孕前、孕中到孕后各时期提供科学指导，从而拉动相关品类的销售。

完善体验式服务

众所周知，主妇客群普遍会考虑商品实用性、消费合理性以及商家专业度，面对这样精明的客群，单以活动或者单以价格来获取认可度，是极其困难的。张霞表示，药店要从销售商品到注重服务，通过更多听得到、看得到、感受得到的体验服务来获得她们的认同感、信任感，从而提升她们的忠诚度。

那么，主妇客群忠诚度该如何培养？冯枫结合日常实操经验谈到，可以先通过专业体检让女性顾客对药店产生信任，再配合专业人员一对一健康服务，让主妇对药店从信任上升到信赖。“如对于乳腺疾病、妇科炎症、骨质疏松、更年期顾客等，可配备相应的乳腺B超、子宫附件B超、骨密度检测等体检服务。专业人员按照检测结果为顾客提供一对一的讲解、疾病防护、用药指导等。”

湖南千金大药房连锁有限公司母婴项目部经理马蔓也认为，个性化服务是锁住主妇人群的关键手段。因此，其司在原有的母婴、大保健、中药、慢病等项目基础上，增加了妇科项目并建立千金国医馆。“我们会周期性举办保健预防及治疗后期护理讲座。关注的对象不仅仅是孕妇，还有饱受妇科疾病困扰的人群。”据介绍，2016年10月，千金药房旗下首家女性美容养生会所“滋美雅”店开业，面向女性顾客提供包括养身理疗、美容美体、健康食疗等个性化服务。

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