演讲人：张荣丨深圳瑞欧企业管理咨询有限公司首席咨询师

整理：张蒙

无序的价格混战、商品管理体系不健全……不可否认，县域药店正在面临着商品管理的困局与鸿沟。对此，在2017第二届县域会（中国县域连锁药店发展峰会）上，第一管理学院资深讲师、深圳瑞欧企业管理咨询有限公司首席咨询师张荣就指出，品类管理要围绕着满足顾客需求、创造顾客需求两大目标进行落地，最终成为顾客的首选，卓越的品类管理能带动连锁崛起。

张荣 深圳瑞欧企业管理咨询有限公司首席咨询师

商品管理之困

不能回避的是，当前县域连锁药店仍面临着商品管理的困局与鸿沟。

其一，架构缺失，人才紧俏。部分中小连锁企业在商品管理方面，存在一个明显的特点：没有商品管理部的概念。老板亲自挂帅商品管理，进货完全凭感觉。商品管理属于专业范畴，如果通过内部培养，过程是非常缓慢的，但是外聘人员一将难求。

其二，无序的价格混战，导致自相残杀，两败俱伤。价格战愈演愈烈，有些企业甚至负毛利销售商品。价格战厮杀之下，我们还活着，为什么？一方面，药店将大量的商品亏损销售，抵御竞争。另一方面，药店依靠高毛产品活着。但是随着政策监管愈加严格，高毛产品受到制约之后我们还能依靠什么活下去？

其三，商品管理体系不全，数据分析功能缺失。提几个简单的问题：120平方米社区型门店，商品库存多少品项比较合适？商品配送每周三次，月销售30万的门店库存金额多少合适？门店不动销商品、滞销商品、报损商品比例多少？如何减少损失？一家门店感冒咳嗽用药需要多少品项？……针对这些问题，我们必须回到有效的商品管理上来，通过商品管理解决上述问题。

品类管理促崛起

卓越的品类管理能帮助连锁崛起。卓越品类管理的第一个目标应该是要满足顾客需求。其次，要创造顾客需求。“世界上本没路，走的人多了就有了路。” 并不是每个顾客都有购买新鲜人参或者三七的直接需求，但是推荐多了就能激发其潜在需求，并最终成为顾客的首选。

县域连锁药店品类管理技术应用于落地，应包括以下几方面。

1、品牌与定位。

进行门店的商品管理、品牌管理时，第一步应该是要搞清楚药店的定位，要为顾客提供什么样的服务，你与周边竞争对手有什么区别，这个区别是否受消费者欢迎。如果答案是肯定的，你就成为消费者的首选。

所以，你要打造一个怎样的药房？如果要做专业药房，就需要从店面形象、品牌定位、员工训练再到商品陈列和配置等各个方面体现你的专业性。如果要做母婴药房，那么药房里的母婴品类应该要最齐全。当顾客的母婴品类消费需求在这里都能满足后，你就会成为顾客的首选，最终形成与顾客的情感链接。

2、全面的商品分类管理。

品类管理必须做好商品分类，可以按功效、毛利率、经营属性等方面进行分类。

最为核心的是功效，基于消费者认知把商品分为中类和小类。我曾去一家门店走访过，那里的感冒咳嗽药就有330种。我认真分析才发现，他们讲安宫牛黄丸归为了感冒咳嗽用药，这样的分类是毫无意义和价值的。

近几年，我在县域连锁药店做辅导时总结出了一些经验：中类一般30个左右为宜，种类太少分析会不精准，太多则分析不过来。对于小类而言，如果团队足够专业和优秀的话，可以达到300~400个小类。对于规模一个亿左右的连锁来说，200个左右的小类可能更为合适。

3、商品毛利组合策略

第二步是按毛利率分类。对于药房的商品管理而言，这是一个至关重要的步骤。在门店辅导过程中，我针对毛利区隔定义做了微调：毛利率低于5%的为竞争品，毛利率高于50%的为高毛利商品，即非竞争品。

大家都知道，药店里面既要有一部分竞销品，通过价格竞争，创造价格形象，也要有一组高毛利商品以获得持续性的盈利。那么，该如何实现商品的毛利组合平衡？我这里有一组简答的参考数据：在一个基本竞争市场，竞品品项占比不低于7%，非竞品品项占比不高于32%。最后综合算下来，企业可以获得44.1%的综合毛利率。这是一个比较安全的毛利区间，只要有效把握，做好商品毛利组合，就能获得比竞争对手更好的利润。

4、全面的商品数据分析报表

公司商品管理部门每个月至少要分析以上的数据报表，通过数据分析可以发现门店经营管理中存在的问题，并提出相应的整改策略。

例如，提取近4年的报表数据，针对门店销售额、毛利率、客单价进行详细对比分析，了解门店的成长性及发展情况。并且针对年度、月度数据进行追踪，对比分析同比、环比增长率是多少。如果业绩下滑，就分析问题出在哪些方面。

再如，门店成本毛利报表，需要区分出亏损品。了解每月亏损品的品项有多少，竞销品的品项有多少，了解每个区隔的品项数、毛利额的占比情况。毛利率下降是因为亏损品太多，品项太多还是卖得太多？这些数据都能真实地反映门店管理中存在的问题。我曾辅导过一家企业：随着竞争加剧，该企业通过大批量品种特价亏损销售，但是最后顾客并未感知到这家药店的价格优势。为什么？我在分析他们的毛利分析报表后发现，该企业的亏损品品项占比3%左右，但销售占比为20%。这就说明，这家药店成为了中小药房和个体诊所的免费配送点，他们都跑到这里进行采购。

所有的门店商品管理专员每个月都必须去分析上述的相关报表。如果说，企业团队是骨架，运营管理是肌肉，商品管理就是身体的血液。血液的质量决定了生命的质量，企业的商品决定着企业的盈利与发展。学会商品管理，助力企业连锁崛起！

（根据2017年县域会公开演讲整理，未经本人审阅）

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

2192143743@qq.com

↓↓↓点击左下角“阅读原文”

搜索更多财智热文