在年初第一药店财智开展的“微调研”中，68%的调研对象表示客流下降明显，78%的调研对象表示营收未达预期。然而，虽然药店经营面临巨大挑战，但药店人依然坚持想方设法 “力争上游”。从一季度表现来看，相当一部分连锁药店已经有了不小的斩获！

蹭蹭蹭往上涨的一季度

在上述调研中，超过1/3的调研对象表示，2017年将在中医药养生方面加大力度，以提升竞争力，获得更好增长。

这一战略的背后，是消费者需求驱动，也是市场导向。以中药材和中药饮片为例，中康CMH数据显示，2016年其零售规模为219亿元（按终端零售价计，下同），同比增长24%，增速远高于9.2%的行业总体增长水平。

这样的趋势延续到了2017年。2017年第一季度，中药材和中药饮片销售额达到60.27亿元，同比上涨21%，仍然大幅领先于全行业。其中，破壁草本等新型中药饮片火速蹿升，在整个零售渠道掀起一片热销态势。

2017年第一季度，新型饮片市场规模为8.94亿元，市场占比达15%，同比增长52.55%。与之相对应的，是传统饮片增速的不断放缓——虽然市场规模达到了51.33亿元，但同比增速却放缓至16.99%，市场占比亦同步下降至85%。

以下连锁一季度的草晶华销售情况，也可以清晰地反映出市场的变化(数据由中山中智提供)：

老百姓大药房：2017年1季度销售同比增长超400%，环比增长超150%；2017年3月单月销售突破1000万。

海王星辰大药房：2017年1季度销售同比增长超650%，2017年3月单月销售额突破1000万。

益丰大药房：2017年1季度同比增长超460%。

热销背后的秘密

匹配顾客需求，适合连锁深耕的品类。

以草晶华为例，其之所以流行，得益于以下几个原因：

第一，中药养生的潮流。养生只能用中药，破壁草本更方便。

第二，中药对病体的保护效果。对于慢性病患者，吃破壁草本能预防和保护脏器。

第三，对特定处方药的升级和替代。比如说，鱼腥草破壁草本，它是“植物抗生素”，能替代头孢和抗生素，减少抗生素滥用。

第四，贵细破壁药材，是新高端礼品。送礼送健康，破壁草本让健康更方便。

集中药养生知识与动销技能于一身的店员。

连锁做大中药品类，需要销售能力，更需要专业能力和服务能力。因此，工商之间的合作，不能仅仅是商品销售层面的合作，更是顾客服务、店员培养、品牌打造上的合作。中智草晶华与战略连锁的合作，便是如此：

1.草晶华团队主导在全国13个省份33个城市，相继开展“星火工程”，帮助合作连锁门店实现动销，教会店员如何动销。

2. 设立草晶华商学院为合作连锁量身定制，提供系统、专业的中医中药知识培训服务，帮助连锁培养“五星级中药养生顾问”。2017年第一季度，草晶华为合作的连锁开展了650场培训，共培训连锁店长店员32500人；计划2017年全年开展2600场培训课，培训店员店长130000名。

3. 建设店内养生专柜体验，提供驻店中药养生大使，为都市人提供一个“可冲泡、可煲汤、可煎煮”多样化和便捷化养生体验，引领现代养生新文化。

精准投放，直达目标顾客的全国性传播。

要想形成并加强品牌力，培养消费者忠诚度，精准高效的传播必可不少。

2017年，草晶华•破壁草本携手分众传媒战略合作，联手打造全国性品牌，开启新型养生草本全国性传播。自2月开始，在深圳、长沙、东莞、中山等城市率先密集投放，带动老百姓、海王星辰、益丰大药房、东莞国药、中智大药房等门店销售。2017年，计划广告覆盖目标80%以上，触达2亿人次城市主流人群……

中药品类经营如何低投入高产出？

从中药饮片放大到整个中药品类经营，要想切实实现药店增量，其实方法是相通的。

第一，质量好，产品齐。

中药经营质量之重不需赘言。在此基础上，充分发挥中医治未病的优势，在保健、食疗、健身、养生、安神等方面充实药店经营的品类，并进行品类的细分和升级，也是极其关键的。

第二，以方带药，销量升级。

“中医热”已持续几年，中医诊所、中医门诊、坐堂医、中医院等更是遍地开花。充分利用相关资源，以医师开方或经典养生方等，带动中药品类销售，对于提升消费者黏性，效果明显。

第三，专业的店员，专业的销售手法。

有了好产品，还要有了解中药专业知识，掌握产品卖点的店员来实现销售，药店可以充分利用本身已有的中医师资源、联合厂家资源进行店员培训，同时利用中药养生节或热点事件，创造营销节点。

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