在细分行业里超过10年以上的耕耘，积极研发扩充产品线，把产品做在客户需求之前，为客户提供“一站式解决方案”，向服务上下游延伸，这家公司把医药信息化做深做透。

医药信息化行业内的“明星企业”——海典软件，究竟有哪些值得学习的经验？日前动脉网（微信号：vcbeat）采访了海典软件联合创始人杨军，从他口中找到了海典高速成长的答案。

十年：从创业到挂牌新三板

海典软件成立于2004年12月，由夏其峰、陈卫星、杨军等人共同创立，几个联合创始人都有医药行业或医药信息化行业背景。

夏其峰是技术出身，做过连锁药店的信息化主管；陈卫星做过连锁药店的管理，熟悉药店的需求；杨军是销售出身，长于市场营销，三个人在工作当中结识，一拍即合，且各有互补，随即决定创立海典软件，进入医药信息化这一垂直领域。

彼时医药信息化行业还处于起步阶段，首先是流通企业和药店的规模不大，业务相对简单，进行信息化系统建设的意愿并不强烈，医药信息化市场较小；其次是医药信息化没有系统的解决方案，全靠创业公司自行摸索。

不过海典还是以其极强的产品研发能力和市场拓展能力逐步获得了市场的认可，拿下了不少大型医药流通、零售连锁客户，并积累了一批中小规模药批和药店客户。

2014年，经过10年发展，海典软件挂牌新三板。在公开转让说明书中，海典写道：“公司自设立以来，始终致力于主营业务发展，未出现重大变化。”坚持——可以说是海典的壮大的第一要素。

海典软件新三板挂牌仪式，左二为联合创始人杨军

海典的产品是医药流通管理软件，主要应用于连锁药房、药店等医药零售终端领域。其以自主软件产品为核心为客户提供医药流通信息化整体解决方案，包括项目实施、后续维护和产品升级服务。

从产品上看，海典可根据终端用户需求，在标准的医药流通管理软件基础上添加功能模块或进行二次开发，以提供符合客户个性化需求的产品。海典主要提供的业务模块包括商业智能（BI）、供应商网上查询、网上招标采购、供应链管理、仓储物流、电子监管、财务结算、人力资源、零售批发管理、连锁管理等，这些功能模块可以单独或组合的方式形成整套医药流通管理软件，应用对象包括医药零售、药批以及医药电子务等。丰富的功能模块，灵活的组装机制，是海典软件在产品层面成功的重要原因。

海典软件产品线

在技术储备上，海典软件拥有存储压缩技术、基于关系型数据库的动态决策报表、消息推送技术、多“方案”耦合技术、C-S与A-S架构一键切换技术等，并通过不断壮大研发团队来保持技术领先优势。海典软件公开转让说明书显示，其研发人员占比为27.59%，这一比例在业内领先。

从财务数据上来，海典软件近五年业绩保持高速增长，营业收入年均复合增速超过50%，从2012年的1000万元左右增长至2016年末的7731.81万元；净利润增长超过20倍， 从2012年的63.18万元增长至2016年的1400万元。

海典软件近五年业绩增长情况

去年6月，新三板实施分层机制，海典软件成为首批进入“创新层”的企业之一。另外，海典软件已启动新一轮上市辅导机构的筛选工作，拟登陆主板市场。

言及挂牌新三板，杨军对动脉网表示，“挂牌新三板是我们规范化经营的重要一步，也代表我们过往的业绩得到了肯定，在登陆新三板之后，我们在业务流程和信息披露上，尽量往公众公司靠齐。但新三板的流动性不足，海典不会止步于此，我们或将登陆主板，并朝着这个方向努力。”

向市场要增量

那么，海典软件将如何努力呢？向市场要增量，是杨军给海典软件拟定的规划。他向动脉网解释，医药信息化行业本身存在天花板，市场空间有限，当下市场业已趋于饱和，如果只盯着眼前的市场，那么早晚将面临增乏力的问题，解决办法就是不断挖掘客户和市场需求，走在市场的前列，这样才会有持续的成长性。

杨军说，从客户的数字来看的话，海典目前的客户有1400多家医药企业，55000多家药店，大型客户包括国控、华润、公信网、德生堂等，医药流通零售百强里面，海典可能做了50多家，所以市面上认为其是医药信息化第一梯队。

杨军作医药信息化主体演讲

但是，杨军并没有认为这就是海典的核心竞争力所在。他说，“现在医药信息化已经过了比客户数量的时代了，也不是比谁家的软件功能更多一点、性价比如何、用户数等数据了。”他认为经过近几年的发展，还能够在行业内占有一席之地的企业的产品都不会差到哪里去，基础功能都差不多。那么，接下来拼的就是未来三到五年的规划，拼的是对行业的理解和发展脉络的判断。

“我们大概在三年前发现了这个问题，我觉在这个领域里边如果单纯的做软件卖软件，那你就是一个传统企业，出卖劳动力的传统企业”。杨军具体解释说，比如一个100万的合同，可能需要五个人耗用五个月以上的时间，然后还要运维，运维和售后服务的成本更高，IT行业实际上变成了劳动行业，技术服务变成了蓝领工人。

那么对于医药零售企业来说，未来医药信息化可以卖给他们什么呢？答案是贯穿整个供应链的一个解决方案。在这个系统上，可以实现与上游工业企业或者供应链的打通，两个系统能够无缝对接起来，可以在平台上看到各家供应商的价格，沟通和采购的效率将大大提升；

另外，零售企业内部也可以很好地沟通，不同单店之间的经验可以互通，也方便门店之间进行对比。这些都是原来的ERP系统没有解决的问题，原来只有数据沉淀，没有把数据利用起来。

再就是会员管理和营销的问题，原来的会员管理是比较简单的，就是会员在购药时才会用到会员数据，缺乏互动；在促销时候也不够精准，未来可以利用新的工具来进行精准营销，针对不同年龄段、患有不同病症的顾客可以有“千人千面”的营销，打通线上线下，接入微信平台做O2O等，还可以形成在线的卡卷包，来管理不同的优惠卡卷。

海典针对以上情形设计了三款产品：药易采、药店小蜜、药店加，三个产品分别对应医药零售和供应链的沟通，连锁集团内部的资源共享和沟通，以及针对终端用户的药店加。

“我现在有多少客户，我能够真正把他用活了，在他身上挖掘出更多的价值，还能够明晰他自己都不清楚的需求，来帮他实现，帮助他做大。之后的拓展方向是慢病管理、诊疗设备、检测硬件等，我可以把他放在这个平台里，让所有的客户享受一站式的解决方案，这是一个不断完善的过程。”

杨军认为，未来海典可以做一个“连接器”，把各种药店需要的信息化工具连接起来，提供平台和数据处理服务。

趋势：医药新零售如何实现

“如果跟着药店的需求走，药店需要的是80分，因为描述不清晰，你给他做出来的是70分。如果我规划的是85分，提前预知他的需求，那么我的实现就是80分，甚至更多。”杨军认为，打提前量，是信息化行业下一阶段的重要着力点。

不过在具体的实施过程当中，客户的接受度也是一个不小的挑战。杨军坦然，现在不少药店对这种“先行一步的”解决方案接受度还待提高。“这就是一个思路的问题，药店会觉得他的数据可能比较宝贵，但是实际上他的数据是闲置的，我们要说服他们去把闲置的资源利用起来，把他的需求挖掘出来，这是突破上的难点。”

“我们这个垂直行业其实是有天花板的，一家企业做到百分之四五十之后就很难再巨幅地增长，毕竟有市场规律在限制。医药的ERP市场可能整个就十几亿的市场，我们要做的就是把十几亿变成二十几亿，把市场蛋糕做大，而不是去分已经固化的蛋糕。”

在采访中，杨军还提到一个新零售的概念。他说，现在医药零售行业都在说医药的新零售，那么新旧零售零售有什么区别呢？原有的零售体系以为“货”和“场”为核心，新零售以“人”为核心，通过各类信息化工具和数据分析，来更好地服务于人，这就是新零售。而信息化企业在这里面能做的就是，不断丰富功能，找准自身的定位，来帮助医药零售企业做管理、做营销，实现医药新零售。

当然，除了信息化的主动求变之外，医药零售行业本身，也带来了诸多利好消息。比如市场规模的持续扩大，和连锁化率的提高，给信息化企业发展创新型业务提供了土壤。

据米内网日前发布的数据，2016医药终端市场约15000亿，同比增长8.3%，其中第二终端即药店端市场规模达3300多亿，增速超过同期医药零售总体规模增速。另外受医药分开、处方外流等影响，药店端市场规模还将持续扩大。

其二是医药零售主体结构上的变化，据食药监统计公报，从2012年到2016年11月末，全国药店数量增加了2万家，总数量达到44.6万家，其中连锁增加了7万家，单体减少了5万家，呈现“单体退、连锁进”的特点。

这两点都给医药信息化行业带来了利好，医药信息化将分享医药零售市场蛋糕扩大和结构调整的红利。

另外，政策驱动也是重要原因，去年7月13日国家食品药品监督管理总局令第28号公布《关于修改〈药品经营质量管理规范〉的决定》，对旧版药品经营管理规范予以调整，并于颁布之日正式生效。

最新版“GSP”要求，批发企业“应当建立能够符合经营全过程管理及质量控制要求的计算机系统，实现药品可追溯。”同时， 对零售企业也要求，“企业应当建立能够符合经营和质量管理要求的计算机系统，并满足药品追溯的要求。”这些无疑给医药信息化行业带来了政策性的“背书”。

几者叠加，我们有理由相信未来医药信息化行业将成为令人欣羡的高成长性行业，而海典这样总是“快人一步”的企业，或再有亮眼表现。

更多前沿互联网医疗资讯请关注动脉网wechat：vcbeat，关注后，公众号后台回复关键词（如：人工智能、基因检测），即可获得相关独家前沿资讯文章！

动脉网（vcbeat.net），关注互联网医疗及健康领域的新技术、创业和投资，以及新技术背后的伦理。