年增长超200%成第一植发连锁，雍禾植发凭什么？（上）

2018-01-17 周郁&牟松松 美业观察

CEO专访

雍禾植发（后文简称为雍禾），目前旗下拥有24所专业性植发直营连锁医院，是植发行业成长速度最快（近年连续年增长200%）、营收规模最大的龙头企业。

单在2017年，其全年手术量超2万台，营收规模超5亿人民币。

这样的速度，为什么？

首先，与医美整形类机构“派系众多、鱼龙混杂”的特点不甚相同，植发行业因其面对的客群主要为男性群体，消费决策更加理性，也直接促使植发行业的机构必须以诚信为先。

没有“过度承诺过度销售”的“原罪”，使得包含雍禾在内的大部分植发机构，真正始终坚持“诚信为本、患者至上”的理念，就与患者建立了良好的信任关系。

而我们在梳理雍禾十多年的企业历程时，的确发现，诚信品牌的建立为其后续的发展打下了坚实的基础，在此基础之上，雍禾在多维度的发展上都奋力狂奔。一方面，其对技术研发、市场营销方面不断加码，占据优势；另一方面，从民营品牌到被中信产业基金控股，雍禾更是通过人才升级和产业升级持续革新，步步为营。

12月末，核建大厦雍禾植发北京总部，《美业观察》采访了雍禾植发创始人及CEO张玉，了解了这家国内植发龙头连锁的成长历程以及未来的发展规划。

文 /《美业观察》周郁 牟松松 发自北京

24城24院：植发龙头连锁的养成路

▷ 从创立之初，雍和宫附近小区内不足10㎡的科室；到2012年，入驻三里屯SOHO；再到如今，服务面积总和占行业面积的60%，营收规模行业第一的龙头连锁。雍禾植发的发迹既是一种必然的结果，却也不乏众多偶然的因素。

▷ 这其中，雍禾植发的诞生本身就源于创始人张玉的一次偶然发现。

雍禾植发创始人&CEO 张玉

▷ 张玉刚来到北京时，在杂志社从事美容整形类广告营销的工作。2年多的时间内，通过与整个北京地区的整形和美容机构地毯式的交流，形成了他对京城美容市场最直观的了解。与此同时，一幅美容项目营销图谱在他心里也悄然生成。

▷ 有了这样一幅美容项目营销图谱，机构的营销策略有丝毫的变化，都会让张玉有即时的察觉。在当时，北京雍和宫地区的一个整形机构在营销层面的变动便引起了他的注意，这家美容机构是集美容、整形以及植发在内的综合机构。其在美容和整形项目投放的广告时断时续，却不间断的持续投放植发手术的广告，这让张玉发现了植发市场的广阔前景。

▷ 彼时，纸媒的广告营销趋向末世，张玉决定以植发为契机开始创业。据张玉介绍：“一方面，植发手术最大的特点是要求强劲的劳动力，一次手术平均要求8小时的连续作业，且需要少则3-4人，多则8人及以上的团队协作，对于医生的体力来说是不小的考验；另一方面，植发面向的客群主要以男性为主，男性客户更为理性。因此，很多人对植发生意虽有意愿，但都抱着观望的状态。”

▷ 而不难发现，植发项目的优点十分突出：一方面，不同于医美机构纷繁复杂的项目设置，植发项目更细分、更垂直、更易复制，因此植发的连锁机构能够快速扩张；另一方面，正是因为其客群主要为男性，消费更为理性，与医美机构相比，植发行业更加诚信透明，容易跟客群建立起信任的关系，而这是能够打造出品牌最重要的前提。

▷ 从北京雍和宫附近的一个科室，到搬进团结湖周边的整形医院，再到入驻三里屯SOHO中心商圈，雍禾的发展历程虽然一波三折，但总体势头却无人可挡。而其在北京市场的发展演变之路，也同步发生在全国的其他城市之中。

▷ 在地区拓展上，其总部设立于北京，2009年落地上海，并开始在一线城市及全国各大省会城市开设直营医院。

雍禾目前的城市布局

▷ 2010年5月，成都雍禾直营医院开业。这是一个填补地区空白的直营植发医院，大西南地区的三省一市（四川、云南、贵州和重庆）之前没有专业化的植发医院，而成都雍禾则是西南植发业0的突破。2011年，雍禾先后进驻武汉和深圳，成为为数不多的跨区域专业性植发连锁机构。

▷ 2013年9月1日，广州雍禾植发医院开业，成为卫生部门批准的第一家毛发移植专科医院。至此，雍禾植发以华北-华东-东南-西南-中南地区为结点，辐射全国的地区网络形成。

雍禾植发内部环境

▷ 目前，雍禾旗下医院有24座，普遍为大型旗舰店（北京雍禾约3000㎡，即将拓展至7000㎡；广州雍禾约5000㎡），分布在24个城市。而这一城市覆盖数，在目前的植发连锁中大幅领先，据了解，其余同时期创立的植发连锁的地域覆盖超过20城的寥寥无几。

▷ 随着其在全国的直营连锁机构不断扩张，雍禾在过去5年的时间之中，营收以每年翻一番的速度增长：2013年营收约3000万人民币，2014年营收约6000万人民币，2015年营收约1.2亿人民币，2016年营收约2.4亿人民币，2017年营收预计超5亿人民币。

从FUE到ARTAS，技术驱动到底改变了什么？

▷ 可以说，雍禾所经历的技术更迭史，同时也是植发技术在中国的演变史。

▷ 传统植发技术→FUE技术→FUE-APL技术→LATTICE点阵加密技术，通过对技术的不断驱动以及植发经验的积累总结，雍禾在植发市场的优势让后者望其项背。

▷ 而在雍禾最初创立的几年之中，植发技术曾是其发展的一个瓶颈。传统植发手术需要开刀且留疤，对于患者来说十分痛苦。2006年，在接触FUE植发技术之后，雍禾耗时近1年的周期，钻研FUE植发技术，并将FUE引入中国。

▷ FUE（Follicular unit extraction），即毛囊单位提取技术，是一种通过精微器械从脱发患者供体区取得毛囊的方法，也是对毛囊侵害性最小的植发手术。其以无痕、微创、易恢复等优点被行业所青睐。

▷ 2010年，雍禾通过不断累积实践经验，在原有基础之上，自主研发了FUE-APL1.0无痕植发技术，并获得了国际ISO认证，被认为是中国植发技术与国际的接轨。

▷ 与此同时，雍禾植发更进一步，自主研发了针对头发稀疏、头顶稀疏、女性植发以及失败修复的LATTICE点阵加密无痕技术，根据亚洲人毛囊特质研发UHE微米级无痕植眉技术，也取得了最终的成果。

▷ 同年，雍禾在北京制定并发布了《植发技术的研发与技术服务》质量标准体系，对植发技术的研发与技术服务范围内需要协调、统一的技术要求、管理要求和工作要求给出了一系列的建议标准。虽然代表的是“民间”声音，但为行业提供了值得借鉴的发展方向。

▷ 2012年，其先后获得关于毛囊激活剂、毛囊干细胞等领域的相关技术专利 。

▷ 基于对植发技术和市场动态的理解，随着近年来美业消费升级的风潮，雍禾也陆续推出针对女性用户的项目：包括美人尖种植、发际线种植、眉毛种植等服务得到了消费者的认可。

▷ 据张玉介绍：“10年前，雍禾服务的客群超过95%为男性，而目前，这一数字则为70%左右。”这也意味着，以植发为主营业务的实体连锁品牌，对于女性消费者的布局也悄然开始。

▷ 2017年，雍禾率先引进植发智能设备——植发机器人（ARTAS），通过人工智能的医疗技术大大减少了植发漫长过程的时间煎熬，同时大幅度提高了毛囊采集质量。这一举措，也标志着植发创新领域迈出了革命性的一步。

▷ 而在雍禾技术不断迭代、业务快速扩展的同时，其背后是一支以技术为准绳，以专家为核心的优秀团队。

雍禾植发医疗团队代表

▷ 截至目前，雍禾拥有98位实战派毛发移植技术专家团队，400位毛发分离与种植师团队和500位术后跟踪服务者团队。其还专门成立“植发梦之队”，提供更具个性化服务特色的高端项目。

▷ 据了解，雍禾的植发项目可以大致分为三档，所有的项目价格均公开透明。一般来说，基础档的植发项目客单价平均在3万元左右，私人定制的高端项目价格约为基础档的3倍。

未完待续

▷ 技术研发与革新为雍禾奠定了发展的基础，而除了在技术上的不遗余力的投入，让雍禾得以加速壮大的重要原因还包括其出其不意的营销策略以及超前的服务理念；同时，从民营品牌到被中信产业基金控股，雍禾更是通过人才升级和产业升级不断加码，持续革新。敬请期待明日发布的下篇——《被中信战投后“升级”核心是什么？雍禾植发：营销与人才》