文： 张蒙

2016年，启迪古汉正式踏出迈向全国市场的第一步。对于这个扎根于湖南本土三十年的强势品牌而言，这无疑意义深远。目前其明星产品古汉养生精在湖南本土的销售规模已达4个亿，在中医药政策红利逐渐释放的语境下，这块蛋糕势必持续膨胀。在这一时代背景下，从区域迈向全国可谓顺势而为，但是所要面临的挑战同样不可小觑。那么，它是如何突破地域壁垒，实现全国进击的呢？

扎根区域，实现单品4亿销售额

随着“以消费者为中心”的理念回归，在医药工商博弈过程中，“价格”不再是唯一的主导因素，雄厚的品牌实力和颇高的消费者认可度才是抢占零售终端的重要通行证。

经过三十多年的积淀，启迪古汉所生产的古汉养生精品牌实力日益凸显。一方面，中国品牌产品、中国驰名商标、被列入国家中药保护品种等众多荣誉加身。更为重要的是，多年积累下来的消费者口碑及资源使得启迪古汉在补益养生市场中始终保有竞争优势。

对此，数据上已有印证。据了解，作为湖南当地家喻户晓的补益养生品牌，古汉养生精在湖南市场的销售规模已达4亿元左右。

“古汉养生精可以说是我国中医药领域发展的一个缩影。” 在启迪古汉集团销售公司总经理、启迪古汉集团湖南医药公司总经理余讯看来，古汉养生精在湖南市场的成功首先离不开政策的扶持与利好。

中医药“政策大礼包”的利好还在持续释放。从近两年来看，《中医药发展规划纲要（2016-2030）》、《中医药“一带一路”发展规划》、《中医药发展“十三五”规划》、《中国的中医药白皮书》等重要文件相继发布，《中医药法》以法律形式明确了中医药事业的重要地位。无论在资本市场或是零售终端，“中医药”越发得到重视和青睐。

迈向全国，重点突破“天花板”

在这股市场发展浪潮下，作为湖南中药界的名片之一，启迪古汉开始将步子迈向全国。

“一方面，是因为《‘健康中国2030’规划纲要》可以说是为中医药企业打开了一门，让我们看到未来更广阔的发展机遇。”余讯说道，“另一方面是基于消费需求，2000年以后陆续有消费者询问为何在其他地区买不到古汉养生精。随着越来越多的消费者咨询，我们也开始考虑向全国拓展这个方向。”

如何将湖南市场的成功经验进行复制，是开拓省外市场的重要一环，这也使得品牌的扩张计划更为具体。针对消费者的宣教、与连锁的互动合作等方面都让古汉养生精在全国的营销网络变得切实可行。

当然，在挺进全国过程中，余讯始终保持警惕与冷静。在他看来，补益养生品类的市场竞争已经日趋激烈，天花板效应也逐渐显现出来：

其一，价值链杠杆明显。专业服务、客群服务等的欠缺会造成产品增长后劲不足。

其二，地域性明显。补益养生产品在进行全国推广过程中，会受到地域性生活习惯、思维习惯、用药习惯等因素的影响。

其三，目标消费者画像分析固化。许多传统补益养生产品都将目标消费者画像定位为中老年人。事实上，随着中药养生意识的觉醒，中青年治未病、养生需求方面的扩容空间极具潜力。

基于以上分析，古汉养生精从商业、终端、消费者三个层面重新规划了价值链体系；大规模组建全国OTC团队，进行广覆盖的地面推广、宣传和支持；对古汉养生精进行重新定位，针对男性、女性、中老年三类人群进行划分，对症状方面的体虚易冷、体虚易累、体虚易病进行重新定位。

余讯指出，古汉养生精对于全国而言还是一个新秀产品，整体策略也会有所侧重。据了解，目前古汉养生精已开发了全国17个省区市场。2018年将逐步深化与百强连锁的合作，并陆续进入单品合作阶段。

对话：

问：面向全国的布局中，在湖南市场的哪些经验是可以复制的？针对湖南本地的营销策略与面向全国的营销策略有何不同？

余讯：我们在湖南省内市场精耕细作了30年，可以借鉴并复制的经验很多，比如针对消费者的宣教、针对连锁的互动等举措，都是可以复制的。现阶段，古汉养生精对于全国市场而言，还是一个新秀产品，整体策略上仍以点面结合为主，更侧总于多元化的推进。

问：您认为，在全国布局过程中，需要重点攻克的难点有哪些？如何攻克？

余讯：目前养生补益类的市场潜力很大，也正因如此，整个市场的竞争较为分散，地域性品牌较多，因此在我们推进全国市场进度中，面临的市场压力也是各有差别的。所以，针对不同市场环境，古汉养生精会分别制定不同的策略方向。

问：在战略布局的推进过程中，2018年古汉有哪些重点规划？

余讯：2018年，我们主要有两方面的考量，一是如何抓住我国大健康产业进程的机遇，取得更好的发展机会；二是深化与重点连锁的合作方式与方向，做到真正的双赢共生。

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