3月20-24日，以“县域市场加速度”为主题，2018西鼎会在山东青岛盛大举行。期间，大会官方媒体“第一药店财智”特设【县域会客厅】栏目，联合中国中药一道，特邀工商高管，围绕县域药店在新时期、新环境下的新活法进行了深度探讨。

县域会客厅现场，三方深谈，开诚布公，高效合作

据中康CMH研究数据，中国县域药店数量目前已超全国总数的一半，市场份额占比超三成，整体潜力巨大，同时又因小、散等现状而亟需升级。

在这片潜力市场面前，不少“挖矿者”纷纷表示“压力山大”。根据第一药店财智对500家县域连锁的抽样调研显示，25.7%的县域连锁反映，2017年盈利增长下滑问题突出，并有28.6%的县域连锁表示成本提升问题突出。

“内部压力主要来自于企业发展壮大，各种成本提升，管理过程中也遇到不少困境，外部的线上商城对线下顾客分流也是一大压力。”本次西鼎会荣获2018年县域风云人物的唐山祝君康大药房连锁有限公司董事长宁立军如是说。

由此可见，寻找新的爆发点是县域连锁药店目前关注的焦点。说到“爆发”，往往离不开“单品突破”、“打造黄金单品”等常用策略。

以本次县域会客厅协办方中国中药为例，其2017年联合老百姓大药房打造出了一款千万级单品——虫草清肺胶囊，全年在老百姓大药房纯销228839盒，销售额达到1109.8万元，同比2016年实现了销量翻番。聚焦到单店日销量上，高达274盒，这些数据佐证了虫草清肺胶囊强大的黄金单品属性。

数据来源：中康CMH

自2016年10月起，老百姓启动与中国中药的战略合作后，虫草清肺胶囊销量得到显著提升

“很有潜力，有操作性。”这是老百姓大药房相关负责人的评价，可见其对虫草清肺胶囊的看好。与此同时，当本次县域会客厅以此为案例，与县域连锁高管探讨其复制落地的可能性时，不少连锁高管则表达出他们的隐忧。“县域市场不缺产品，缺的是好产品，除了挣钱，我们还关心疗效，不能伤客。”

诚然，在过去药店追逐高毛利产品的时期，“爆款”现象也时有发生， 但一个爆款产品的诞生往往又与伤客、伤自身品牌等代价形影相随。随着县域居民健康消费的升级，县域消费者对品牌、品质有了更强的判断力，这无疑给县域连锁和品牌工业提出了新挑战：产品自身必须能满足消费者的健康需求，才能提升消费者的信任度。

换言之，品质好永远是黄金单品最核心的武器，如果产品品质不过硬，那一切都是空谈。

这一看法与中国中药控股有限公司营销中心OTC事业部总监孔祥瑞的观点不谋而合，“如果一个产品没有疗效，那是推一个死一个，所以我们选产品的时候也是选得非常慎重，如果是只靠自己销售人员，不带生命力的话是很累的。”

孔祥瑞 中国中药控股有限公司营销中心OTC事业部总监

何为生命力？这无疑是指向由产品品质带动复购率。孔祥瑞对虫草清肺胶囊的品质很是自信，“材质道地，差异化明显，效果显著”。据介绍，虫草清肺胶囊采用名贵药材的藏药，针对慢性支气管炎疗效确切，在试点推广区域受到广大消费者的信赖，不仅带动了合作连锁销售额的提升，还同步增强了消费者的黏性与忠诚度。

随着城乡居民消费结构的变化，县域市场将进一步被激活，这已成为供零双方的共识。在各大药企瞄准县域市场，快马加鞭布局抢占高地之际，孔祥瑞表示，中国中药将在2018年携虫草清肺胶囊、德众腰肾膏、冯了性风湿跌打药酒三大主力产品，加速下沉县域市场，并深度拓展合作渠道，助力县域药店加速度发展。