演讲人 吴泉坤

海宁市老百姓大药房有限责任公司董事长

整理 申长伟

在日前召开的2018西鼎会上，海宁市老百姓大药房有限责任公司董事长吴泉坤，基于海宁老百姓大药房的实践经验，生动剖析了从县域市场的角度如何看供零价值的嬗变。

吴泉坤提出，在新零售背景下，工业和连锁的关系不再是简单的利益博弈，而是更能够走向共赢，走向资源整合和平台共享，并整合进更多方力量一起深耕县域，在处方药引流、渠道问题等方面寻找发展机遇。以下为根据其现场演讲内容整理：

吴泉坤海宁市老百姓大药房有限责任公司董事长

从利益博弈到平台共享

县域消费升级，离不开工业升级。工业如何切入入县域连锁药店的新零售场景，取决于其和零售药店如何理解新形势下的供零关系。

过去的工业跟零售，一直都是在做利益博弈。零售想压价，工业在想怎样减轻压价，大家关注的点都在利润转移上，都在博弈，这种博弈应该说是失败的。

现在我们重新定义，化利益博弈，而为合作共赢。

作为一个好的产品，没有好的平台，这个产品是没用的。县域连锁资源相对缺乏，现在好多工业愿意把资源下沉到县域连锁。对连锁来说，他们从追求高毛利的时代，逐渐转向塑造品牌之路。对于品牌的需求，也在不断提升。

市场定位很重要

市场定位很重要。有些好的产品，市场定位有了误差，销售额所受影响非常大。市场定位还有一个利益分配的问题。以前对顾客来说，这个产品非买不可，现在就不一样了。如果一个产品品质不错，但销售越来越不行，那就是市场定位、利益分配、供零合作出了问题。

好的产品离不开好的平台，另一方面，再好的平台你没有好的产品来卖也是空的。在这个共识基础上，好的产品市场定位跟大家的利益分配都是很重要的。

品牌工业在县域市场发展前景，是很大的，14亿人口，60%的市场是县域，我希望更多的品牌厂家把这个资源，把这个服务下降到我们县域连锁。

我们跟中康、华润等，多方组织一些活动，做得也很不错。去年我们跟东阿阿胶做得就很好，在杭州的G20会议中心，我们跟东阿签了一个亿的合同。这个合同一个是定销量，一个是定价格，一个是定契约。

厂家的理想期望，当然是每家药店都卖他的产品。但药店也有不想卖的时候。东阿的这种合作方式，我觉得其它品牌工业可以模仿。

处方外流给县域市场插上翅膀

好的产品我们要有好的终端。我们连锁如何提供一个平台，让工业来“唱戏”？一个是通过空中的媒体资源，下社区活动，跟品牌促销，连锁跟工业打造一个命运共同体，让企业的发展盈利，能够做到细水长流。

我们跟快克、康恩贝合作，现在医药分家了，我们作为连锁终端得考虑，怎么样承接处方外流？我们做的还是比较差的。刚刚跟百洋张总说，一会我要跟他们对接一再深度交流下，处方外流怎么样做比较好。其实处方外流这块做好了，对我们零售药店的发展而言就等于是插上了翅膀，而县域药店因为分级诊疗等政策的推进，更应该加速这一步的部署。

（根据2018西鼎会公开演讲整理，未经本人审阅）

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