文：第一药店财智

3月20日~3月24日，以“县域市场加速度”为主题，2018西鼎会在青岛成功举行。主办方中康资讯秉着打造一个效果可见的会议平台的宗旨，以参会的300家品牌工业及县域百强连锁药店为核心，在会后迅速对县域医药零售资源平台上的供零双方展开了调研。

到底西鼎会给工商双方聚合了哪些资源，促成了怎样的商务落地，西鼎会的智慧共享平台是否真正让他们受益？第一药店财智第一时间将调研结果进行了分析与呈现：

县域市场加速度，数据来说话

县域连锁本次参加西鼎会，到底与多少家品牌工业达成了合作？合作的品种数有多少？通过问卷发现，45%的县域百强连锁选择了5~10家，另有16%选择了20家以上（见图一）。

图一

A.5家以下 B.5-10家 C.10-15家

D.15-20家 E.20家以上

合作品种上，31%的受访连锁表示在20个以上（见图二）。

合作规模总量上，因县域连锁普遍体量有限，36%受访县域连锁选择了10万元以下，但仍有高达24%的县域连锁与工业的合作量级在100万元以上（见图三），进一步证明县域连锁潜力不容小觑。

图二

A.5个以下 B.5-10个 C.10-15个

D.15-20个 E.20个以上

图三

A.10万元以下 B.10-30万元 C.30-60万元 D.60-100万元 E.100万元以上

对应的，参与调研的品牌工业中，有超两成的工业反馈了合作连锁数量在50~100家之间，而各有2%的工业企业反馈合作的连锁数量在300~400之间及超过400家。

品牌工业反馈的合作量上，超过两成介于100~300万之间，也有包含2%的企业合作量在600万~1000万之间，更有4%的合作超过了1000万（见图四）。

图四

A.100万元以下 B.100-300万元 C.300-600万元

D.600-1000万元 E.1000万元以上

工商合作趋势

会间洽谈成果显著，是否给未来的合作垫定了良好的基础？通过工商双方给彼此打下的“印象分”或可见一斑。

在调研中，60%的县域药店受访者认为，“品牌药企的态度与行为都非常积极”（见图五）。

从这一反馈来看，品牌工业若能趁热打铁，在会后将会间与县域连锁的沟通成果迅速落地，效果应该可期。

同样，连锁的主动合作意识也令品牌药企表示一年比一年惊喜。34%的工业受访者认为县域连锁的态度非常积极，53%的认为比较积极。可以看到，双方互相打下的印象高分，在促进下一步的深度合作上将发挥很好的“润滑剂”作用，更进一步拉动县域市场的放量。

图五

A.态度及行为都很积极 B.态度积极，行为谨慎

C.不同企业之间态度差异比较明显 D.没有特别感觉

值得一提的是，县域连锁已开始认识到单纯商品合作已经无法满足顾客健康服务需求，希望品牌供应商提供终端推动和顾客拉动相结合的动销模式。调研中针对这一趋势，55%的县域药店受访者选择了“B项”认为“2-3年”即有可能真正实现（见图六）。

同一个问题，品牌药企给出的回复则更为乐观，调研样本中，64%选择了两年内可以实现自身的这一转型，提供终端推动和顾客拉动相结合的动销模式，并取得先发优势。

春江水暖鸭先知，可以看到，对于县域供零合作的升级，供零双方普遍已经较为乐观，以顾客为中心的供零深度合作模式或许即将在县域市场遍地开花。

图六

A.两年以内 B.2-3年 C.3-4年 D.4-5年 E.不好判断

县域市场加速度 工商有话说

就本次西鼎会供零合作成果而言，分析调研结果可以看到，连锁普遍的感受归纳起来主要有三点：

1.“共同打开了平台价值，加强了与品牌药企的合作，获得了更多的资源与支持。”

——山东葆春堂大药房连锁有限公司董事长李保存：

温州市布衣大药房有限公司总经理郑元铜

青岛宝业保康大药房连锁有限公司董事长于洪洲

海宁市老百姓大药房有限责任公司董事长吴泉坤

广东日兴药品有限公司总经理陈秀文

孝义市德盛堂大药房连锁有限公司总经理李德生

三原健民大药房有限公司总经理乔艳萍

泗洪县时代医药连锁有限公司总经理王小可

山西宁寿堂大药房连锁有限公司董事长翟红星

唐山祝君康大药房连锁有限公司董事长宁立军

辽宁襄元堂医药股份有限公司董事长石岩

2.“了解了品牌工业在县域市场的动向与规划。”

——葫芦岛市溥安堂医药连锁有限公司董事长裴洪猛：

山西惠民康维大药房连锁有限公司总经理王德元：

河北潜江市老百姓大药房连锁有限公司董事长何家梅

青岛同方药业连锁有限公司执行董事马玉娟

天津市星昊华仁医药销售有限公司董事长于鹏飞

3.“与品牌药企有了更深度的沟通，信任度提升了。”

——江苏百佳惠瑞丰大药房连锁有限公司执行总经理路涛

沙河市顺和大药房连锁有限公司董事长闫广兴

济南市章丘健民医药有限公司董事长孙兆毅

偃师市百草堂大药房连锁有限公司总经理滑学东

（此下分享代表按姓氏拼音排序）

康朝药业有限公司总经理陈正文：

作为工业企业来说，发现县域市场拓展的空间还很大，但必须要了解县域连锁目前的真实需求，不然急切地给出去的可能反而不是他们想要的。

华润三九营销中心OTC业务部全国商控管理经理蔡启欣：

西鼎会上我们不仅收获了一批客户，也看到了行业的发展形势。希望能沉淀客户，与客户共发展，为县域发展加速度。

拜耳医药保健有限公司渠道市场总监陈丰：

深刻认识到了县域连锁的巨大潜力，坚定了拜耳品牌下沉的决心。

云南三七科技有限公司产品总监戴振：

在这次西鼎会上很好地与各大县域连锁共享了新一年的策略，获得了认同，并收获很多合作意愿。希望县域客户能够重视自身品牌打造，给消费者提供更多能够为自身品牌力添砖加瓦的产品和服务。

白云山医药销售公司总经理、白云山制药总厂副厂长黄海文：

县域市场统一和集中化是趋势，连锁药店只有顶得住压力，经得起诱惑，守得住底线，品牌厂家只有坚持发展品牌产品，供零双方才有可能成为掘金县域的最后赢家。

白云山和记黄铺药业有限公司OTC总经理黄文仁：

本次西鼎会我司深度参与，收获了不错的成果。随着后续回访的进行，继续提高合作的深度。

马应龙药业集团股份有限公司营销中心OTC部部长江志坚：

这次大会明确了马应龙应该深入渗透的县域市场方向。给县域连锁两点建议：为所有自带流量产品建立标准化推荐联合用药方案，尤其是品牌一线能和二线直接搭配为第一选择；在选择品类的主推或百搭药时尽量选择品牌企业的二线品种（非贴牌）。

深圳固升医药科技有限公司营销副总李匹克：

西鼎会上和县域连锁面对面，不仅聆听了县域连锁发展的困境与发展方向，同时还让我们观察同行企业的动向，了解竞品的政策与宣传，为日后的招商会议积累了丰富的经验。

葵花药业集团普药公司总经理刘光涛：

在本次西鼎会上充分认识到县域连锁发展的加速度，同时也感受到县域连锁对于工业在推广方面仍然有很大的需求。

天津中新药业集团股份有限公司市场总监倪振国：

‘基层首诊’带来的拉动，今后县域连锁会成为众多药品，成熟品牌竞争的焦点。而大量处方药进入连锁体系，挤到全国百强连锁中品种已经爆棚，品牌处方药还顾及不到基层零售商，所以做基层成熟的企业要比其他处方药企业更早进入基层连锁。

辉瑞健康药物部代理制渠道销售总监阮海村：

建议今后能多一些厂商和终端的互动环节。

北京华素制药股份有限公司OTC总监宋喜东：

西鼎会上沟通合作明显更加容易达成共识，同时让更多的连锁客户增加产品体验。希望在未来的会议上能够制造更多与嘉宾客户沟通的机会，并且开辟更多不同的品牌体验。

天津天士力医药商业有限公司总经理苏晶：

西鼎会帮助制药工业和县域连锁搭建了相互了解，建立合作的平台。县域连锁也在积极拥抱品牌工业和品牌产品，共同开发和教育消费者，找到市场增长空间。同时，制药工业受到国家医改和供给侧的结构性调整，如何向外延伸，西鼎会或许是下一个工业发展风口。

杭州苏泊尔南洋药业有限公司营销副总裁孙成：

2018西鼎会扩大了苏泊尔南洋药业行业的知名度和影响力，增加八大药用气雾剂产在县域连锁药店面前的曝光度，加深对苏泊尔南洋药业的整体实力和产品质量的印象，得到近200多个连锁客户关注及合作意向。

三诺生物传感股份有限公司行销策划部总监孙红旗：

西鼎会上看到整体县域市场发展的核心需求，让我们更理解客户；拓展了近100个连锁客户并达成现场签约。

中国中药控股有限公司支持事业部总经理孙启宝：

震撼于西鼎会上工业、商业的参展规模，这说明了工业对县域连锁发展的重视，更说明了县域连锁在OTC行业中举足轻重的作用。西鼎会是一个很好的工、商品牌传播平台，其间政、工、商三方的高端论坛传递的信息也极具参考价值。

广东泰恩康医药股份有限公司营销总监孙涛：

给县域药店一点建议，建议药店在采购产品时不仅仅考虑成本，更要考虑这个产品能给顾客带来什么样的体验，同时还要为顾客提供专业化服务。

拜廷糖尿病管理学院院长、拜廷糖尿病医生集团董事长佟胜昔：

天下第一，唯快不破，建议的是快速回归专业服务本质，恪守客户导向思维，快速升级转型打造专业化药房/专科药房，将是县域连锁可持续发展的重要路径。

哈药集团营销有限公司总经理王浩淼：

西鼎会可以直接了解到县域连锁经营管理的基本信息，对产品、品牌的认识，对工业企业的需求等。县域市场潜力巨大，连锁也同时是当地商业主力，可以从这些客户群体了解更多区县市场的真实信息，让来参会的连锁成为信息源。

深圳市星银医药有限公司分销事业部总监王晓飞：

本次西鼎会会议主题“县域市场加速度”定位精准，让我深深感受到了县域客户对专业的需求非常强烈，因此要加大力度对产品销售渠道的下沉。

湖南方盛制药股份有限公司总经理王扬刚：

此次会议我们接触了90多家县域连锁企业，双方初步达成了长期合作的意向。建议往后的西鼎会能更多组织精准的工商专题见面会，三方能获得更多的利益和发展。

艾康生物技术(杭州)有限公司慢病管理事业部的市场高级经理王圆：

本次西鼎会感受到县域市场的机会是真的要到来了。然而，随着竞争产品越来越多、每个厂家的市场拓展越来越深入、产品需求越来越细分，倘若工业企业还不深耕市场、不做渠道下沉，面临的可能就是被淘汰的危机。

雷允上药业集团有限公司普药事业部总监吴广宇：

参加本次西鼎会收获良多，一方面了解行业的动向，学习了行业内各品牌企业对县域市场的操作思路；同时实施雷允上普药系列产品终端下沉的战略，精准同绝大多数的县域连锁终端进行对接。

白云山陈李济药厂有限公司副总经理夏湘龙：

三点收获，一是了解了县域连锁的现状与需求；二是使得“陈李济全国连锁爱腰大联盟”影响力扩大；三则成功实现了三个新产品的发布。

广州诺金制药有限公司营销中心总经理谢树洲：

大会提供了一个工业直面中小连锁的平台，特别是类似我们这种省区人员较少的企业，有了和中小连锁直接交流的机会，让企业在下沉市场，有了更快捷的办法。

广州白云山潘高寿药业股份有限公司董事长杨东升：

通过西鼎会这个大平台，我们集中的和县域优质客户进行了交流，一方面展示了我们的产品和服务，另一方面更深入的了解了连锁的困扰和需求。

湖南东健药业有限公司常务副总颜华锋：

宣传企业及产品推广，让更多的县域连锁了解东健，增加合作广度和深度，我们会继续深耕县域市场，也会更多的加入这个大平台。另外希望多些跟连锁交流互动的平台。

玉林制药集团有限责任公司市场部总监杨波：

除了在会后还陆续有超过50位连锁客户主动向玉林制药表达出浓厚的合作意愿外，对于新零售态势下如何面对以往盲区市场，如何应对县域城市复杂环境，现场同行的诸多金观点也提供了借鉴。

九芝堂OTC事业部副总经理易少平：

九芝堂本次西鼎会派出近50名营销团队，深度对接近500个战略连锁，为下阶段战略发展打下坚实基础。

河南羚锐制药股份有限公司OTC部总经理游峰：

在西鼎会上，我们听到了更多工业和连锁站在不同视角下发出的声音，对县域市场把握也更加精准，对未来充满信心。建议工业与县域连锁之间要开展更加紧密、全方位的合作，眼光放长远，这对于提升县域连锁经营产品品质、服务口碑大有裨益。

浙江莎普爰思药业股份有限公司总经理助理于天航：

通过此次西鼎会，让我们工业企业更加坚定信心并持续的做好县域市场。

李时珍医药集团有限公司品牌中心总经理曾红：

西鼎会为工商合作提供了很好的交流与合作平台。今年第一次合作，期待下次会议将会有针对性更强的合作效果！

青岛百洋医药股份有限公司副总裁张圆：

这次西鼎会，百洋公司品牌和迪巧产品品牌都在县域市场得到了很好的宣传，迪巧新规格在县域市场得到了更好的覆盖。建议县域连锁要向小而美、差异化特色服务方向发展。

安琪酵母股份有限公司营养健康事业部总经理朱银宏：

此次会议，不仅全方位展示了安琪纽特的品牌，还促进了安琪纽特儿童营养品类同县域连锁的合作，由此收集了一批意向客户。建议适当增加儿童营养新品类的创新论坛和引导，母婴品类也是连锁药店的兴趣点。

第一药店财智

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