“你不可能开超市吧？你不可能开饭店吧？我能。下一步我还要开一个生态美（实体店）卖衬衫、西服等，只要消费者办个一卡通，在我这些店消费都可以通用，会员积分都通用。”在近日举办的中国县域连锁药店发展峰会上，山西孝义市德盛堂大药店连锁有限公司董事长李德生向一心堂董事长赵飙连问上述几个问题。

赵飙答案是否定的，他说作为全国连锁药店不能像李德生一样这样拓展业务。而李德生的业务模式，被中康资讯副总裁李俊国戏称为县域土豪玩法。这看似“土豪”努力做大做强的背后，实际是在资本挤压、市场竞争等残酷环境下，不想被收购、被倒闭的县域连锁药店另一种生存业态。

广东省卫生计生委巡视员廖新波指出，分级诊疗推行让医疗真正下沉，对县域市场无论流通还是零售，都是一个很大的机遇和挑战。而随着药占比、医保控费等影响，越来越多的药企下沉渠道，县域市场的争夺战愈演愈烈，县域中小型连锁药店也成了争夺对象。

近几年，县域中小型连锁药店和单体药店，一方面要担心医药电商挤压、大型连锁药店疯狂并购扩张，同时又要承受房租上涨、人力成本高的压力，进货渠道少和议价能力低的问题。卖，还是不卖？对于县域连锁药店的老板们来说，这道选择题并不好做。

“县域土豪”玩法

“土豪”也有一把辛酸泪。李德生讲起了他的“被并购”经历：

曾经有一个全国连锁大药店要收购李德生的药店，条件是给他30%的股份，对方占股70%，先期付1/3的款，尾款两年后付清，包括李德生在内的药店所有原班人马留用。

李德生操着一口山西话说，当时遇到了发展困境，但坚决回绝了对方。“从20多年前第一家店做到现在40多家店，年销售5000万-6000万元，都是我们辛辛苦苦打拼的，不能轻易就卖掉了。”

在拒绝被收购的几年后，德盛堂成为了当地最大的连锁药店。曾经有雄厚资本优势的对手在德盛堂药店周边形成夹击，想以合围之势将德盛堂药店挤垮。“我在药店旁边开超市，还开饭店，开通便利卡，让药店会员既可以买药又可以吃饭、购物。”李德生说他们是当地唯一没有被收购的连锁药店。

某县级市的一位连锁药店董事长张玉（化名）向21世纪经济报道记者表示，现在一些小型连锁药店老板在重压之下，都在纠结卖与不卖，他们隔壁县城的一个连锁药店就在上个月卖掉了，但更多的还是像李德生一样选择继续坚持。

与李德生的方式不同，张玉选择了在县域见缝插针地密集性开连锁，让大型连锁、大资本难以插足。“我们县城有150多万人，为了有效阻击外来连锁的进攻，由十几个店密集增加到近四十个店，在乡镇也都开店了，今年预计再在各个乡镇扩店15家。”

李德生、张玉这些县域连锁药店的董事长们现在面临着各种压力，在他们看来，唯有做大做强了才有生存的希望，才有话语权。

李德生说一直陆续有大的全国连锁药店、资本提出要收购德盛堂，他不拒绝合作，但是很多却是雷声大雨点小甚至没有下文了。“我们很多县域连锁药店老板听说大连锁要进来了，就开始胆怯，担心或被挤掉或被收购，其实可以对自己的实力进行正确评估，本地药店因为生根当地多年，还是有很多优势的，不需要害怕。”

事实上，很多大连锁的收购也并非一帆风顺。如此前广东金康连锁药店不愿意被并购，于是与其他十几家同行一起抱团取暖结盟，为了巩固联盟，还共同出资成立一家新的投资公司去运作。

基层大蛋糕

县域药店在药品零售行业中发挥的作用愈发显著。中康研究数据显示，县域药店销售在药品零售市场总规模中的占比接近32%，部分省区甚至有近五成销售来自于县域药店；广东、江苏和浙江等县域市场最大的15个省区销售额累计占全国县域药店销售的80%。

中康数据显示，2016年中国药品零售终端市场规模为3377亿元，连锁药店中营收最高的国大药店为91.09亿元，仅占整个市场份额的2.7%，相比之下，美国前三大零售药店CVS、Walgreens和Rite Aid的总市场占有率已达到60%-70%。

根据国家统计局公布数据，2017年我国居民人均医疗保健支出1451元，占比总支出7.9%。县域居民方面，医疗保健方面的消费价格相对2016年上涨了4.2%，在各项消费价格的涨幅中高居第一（排次第二为教育文化和娱乐，涨幅2.4%）。这也意味着，医药健康消费，已成为县域居民消费中最具增长力的一个板块。

据商务部关于医药流通领域年报显示，目前我国医药零售行业集中度较低，在医保资质审核放开、医药分开、处方外流趋势下，吸引了各类资本介入连锁药店市场并购重组；而药企在医保控费、两票制等政策推行之下，也加速了县域下沉。

在今年全国两会上，康恩贝董事长胡季强曾很自信地向21世纪经济报道记者表示，即便在去年医保控费、限制辅助用药等情况下，康恩贝主要产品销售增长很好，因为康恩贝已经找到了“发展门路”。

胡季强所说的“门路”即是向零售药店“进军”，而且从康恩贝布局看，县域连锁药店也是其关注重点对象。

康恩贝销售有限公司销售总监艾小波向21世纪经济报道记者称，康恩贝已经预见了县域消费者和县域连锁的需求，在攻占县域市场中大招不断，助力县域连锁以高品质迎接消费升级、挖掘消费潜力。2018年，康恩贝更携前列康、珍视明、天保宁三大主力品牌加速下沉县域，聚焦品类管理，并为县域连锁提供优质的配套资源，助其抢滩县域增量市场。

中国县域连锁药店发展峰会原本是连锁药店的舞台，但在现场却有几百家药企参与，包括像哈药集团、华润三九、广药集团以及天士力等在内的综合性制药企业，还有江中集团、同仁堂、东阿阿胶等中药企业，甚至还有辉瑞健康药物部、拜耳医药保健、西安杨森等外资合资企业。

对此，海宁市老百姓大药店有限责任公司董事长吴泉坤提出，在新零售背景下，工业和连锁的关系不再是简单的利益博弈，而是更能够走向共赢，走向资源整合和平台共享，并整合进更多方力量一起深耕县域，在处方药引流、渠道问题等方面寻找发展机遇。

张玉也向21世纪经济报道记者表示：“基本上大的企业都跟我们有直接的合作，包括江中制药、以岭药业、云南白药、广州白云山、天士力、河南宛西等，他们会给我们提供培训、陈列规划、促销活动等方面的资源和支持。”

资本“加速度”

县域大蛋糕也吸引了大连锁药店、金融、医药工业等资本方的目光。各路资本瞄准药品零售市场，并持续向三四线城市、县级及以下地区开足火力。以几大上市连锁为例，2017年，老百姓收购了甘肃庆阳市各市县28家药店，益丰药店收购娄底双峰县、宁乡县等18家药店，一心堂收购三台县等8家单体药店。刚发布的老百姓2017年年报明确提出执行“近医院，进乡镇”的渗透型拓展方针。

截至2017年12月31日，以药品零售为主营业务的A股上市药店共四家，分别是一心堂、益丰药店、老百姓、大参林。此外，山东漱玉平民、云南健之佳分别于2016年12月、2017年5月向证监会申报IPO。如漱玉平民、健之佳IPO申报顺利，零售药店行业的并购或进一步加速。

根据四大上市连锁药店公告不完全统计，2015年至2017年（截至第三季度），四大上市零售连锁药店发起的药店收购总数为47起，涉2141家门店，累计收购金额36.55亿元，平均一家药店收购价格高达170万元。其中，一心堂自2014年上市以来新增了2605家门店，实现了门店数量翻倍。

连锁药店的资本热情并不止于业内，还有来自投资机构。而随着这些机构的加入，使得药店的并购行情已经愈演愈烈，其中力度最大的投资机构主要有如下几支：华泰系、大摩系、基石系及高瓴资本。

华泰系由华泰证券旗下华泰紫金投资牵头成立，全称为江苏华泰大健康股权投资基金，通过现金收购、股权合作、网络扩张等形式进行并购，从2015年底开始陆续并购了贵州一树、石家庄新兴、湖南怀仁、浙江瑞人堂、江苏百家惠瑞丰、山东漱玉平民等连锁药店。

基石系基石资本通过控制马鞍山全亿健康投资管理有限公司旗下的全资公司苏州全亿健康产业投资管理有限公司，对连锁药店项目进行并购整合，并购了温州一正药店、成都芙蓉大药店、宜宾天天康等连锁药店。

大摩系资本则是以摩根士丹利为主，投资了广东大参林、贵州一树、石家庄新兴等；高瓴资本通过旗下高济医疗参与并购，并以互联网运用和大数据分析的优势，促成连锁药店企业竞争力的全面提升，投资了康佰馨大药店、潮州千禧、西安怡康等。

合规“在路上”

对于资本加速进入县域在内的连锁药店，中康研究院首席研究员王强在2018西鼎会上向21世纪经济报道记者分析指出，资本并购下沉，提高行业集中度的同时，也加速了县域生态的裂变。“以往县域连锁药店与单体药店各守一亩三分地的局面被打破，城市连锁药店的入局打破原有的‘安逸’局面。”

王强认为，县域药店面临着很大的挑战。城市连锁药店品牌正面出击，其相对先进的服务、动销将分流县域药店原有的客源，同时也为人员择业提供更多选择，给县域药店原有的本土积淀带来冲击；信息化水平相对落后、数据分析能力薄弱等县域药店原有的经营短板愈加凸显，服务、产品、价格等方面均受到挑战。

张玉向21世纪经济报道记者表示，中小连锁药店往往因规模限制，没有集中采购优势，商品成本偏高，没有竞争优势；如果选择大规模的扩张，又面临市场风险和资金压力等风险，而且药店密度不断提高，频繁出现价格战，利润空间被严重侵蚀。“如果进行成本摊薄，药品毛利率在20%以下，就意味着我们的销售是亏损的。”

县域药店经营水平落后于城市连锁，在数据上也得到明显体现，比如单店产出方面，全国平均水平是81.9万元/年/店，而县域药店仅为58.2万元/年/店。人均守备率方面（人均守备率=总经营面积/员工总数，人均守备率越高，反映该企业管理力越好），县域连锁药店的人均守备率为19，而全国连锁百强的平均水准为21.6；而在人员流动性方面，县域连锁员工流动率为8%，全国连锁百强的平均水准为6%。

“医疗机构药品零加成对零售药店产生了极大的冲击，药店的价格优势几乎不复存在。我们零售药店以前相比医院有30%以上的价格优势，但现在出现不少医院的价格比药店价格还便宜，甚至有的品牌处方药出现倒挂。而且随着国家加强基层医疗、分级诊疗的推广，社区医疗机构崛起，药品种类也更为丰富，这也削弱了药店的便利性优势。”江西某中部连锁药店董事长杨和（化名）向21世纪经济报道记者表示。

而原本在县域市场中吸引客流“刷医保购物”的“优势”也将消失。

天士力医药商业有限公司总经理苏晶向21世纪经济报道记者分析指出，未来县域连锁发展合规很重要，随着国家飞检力度加强，国家医疗保障局的成立，不合规风险不是企业所能承担的。一定要逐步地规范，可以慢一点，但不可以没有。另外，随着大数据人工智能的使用，怎么运用新技术提升县域患者服务的质量和水平，也需要考量。

浙江温州布衣大药店连锁有限公司董事长郑元铜亦坦言，现在县域连锁药店确实有很大一部分依赖高占比医保刷卡作为生存手段，占高达60%-70%的比例，用医保卡刷大米、食用油等的消费。“既然国家保障局也成立了，我想下一步在这一块肯定有动作做规范化。”

文章来源：21世纪经济报道

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