文：杨旭锋

以往平价药房时代，价格战是药店争夺客流最主要手段之一，对于县域药店更是如此。但近年来，越来越多药店意识到，药店必须跳出价格竞争的泥淖，破局弱增长。那么，从何处突破，如何突破？带着这个疑问，第一药店财智走进广东恩平，访问了深耕县域的恩平银星药业有限公司董事长（以下简称“银星”）冯俊平，他表示——即使在县域市场，价格战时代也已过去，要想获得民众认可，还是要走专业化建设道路，只有专业化才能长久。

机遇：成功的基石

作为恩平药品零售行业绝对的龙头企业，银星药业为当地百姓所熟知。谈及银星的“奋斗岁月”，冯俊平直言机遇的重要性。2000年，从事酒店经营的冯俊平偶然得知恩平市医药总公司要改制进行拍卖，决定转换跑道正式踏进医药圈。2001年6月份，第一家银星药店开业，依托医药公司改制下一批专业人才的运营管理及逐渐完善的物流配送系统，药店很快上了轨道。经过10余年探索，银星于2012年正式成立连锁，成为恩平第一家本土连锁药店。

冯俊平 恩平银星董事长

据了解，截止到2017年12月，恩平市区现有药店160余家，主要以连锁药店居多，连锁率超过60%；从规模来看，恩平全区的销售规模在2.7亿元左右。截至目前，银星现有40家门店，年销售规模占据恩平药品零售市场约40%规模，其门店遍布恩平市区及各大乡镇。

专业：回归药店本质

药店竞争随着时代发展愈演愈烈，如何维护老客户、吸引新客户，各药店可谓是使出浑身解数。大打价格战，打折促销、买赠商品等方法层出不穷，冯俊平也曾是“价格战大军”中的一员，但他逐渐意识到，价格战绝非长久之计，唯有进行专业化建设才能俘获民众“芳心”。因此他提出“两步走”，打造专业化——主打品牌药+员工培训。

主打品牌药。冯俊平表示争夺客源讲求以客为本，以药品为例，平衡高毛与品牌药之间的选择，银星首要考虑“满足顾客需求”：虽然品牌药毛利低，但几乎都是畅销品种，药效佳且能够满足顾客需求，市场需求量大，毛利额跟高毛利药品基本持平，而反之高毛利药品大多销售困难。此外，基于“以客为本”的理念，银星所有门店都为顾客提供订货、找药服务，通过长期的积累，现在新特药成效显著且品种齐全。

抓员工培训。人才是连锁药店发展原动力，冯俊平深谙此理。但是由于恩平医药零售市场专业人才多数流入广州、深圳等发达城市，人才资源匮乏。培养专业人才一直被列为银星的头等大事，说到人才培养，冯俊平有自己的一套方法：

1、请业内专业人士为员工培训，重点培训员工专业知识、新产品知识、服务销售技巧、门店日常运作等，并为企业提供激励方案。

2、重视公司的中层干部、店长等人员的培训，提供员工外出学习交流的机会，包括参加一些行业会议。

3、品牌厂家终端支持，协同厂家对员工进行产品培训、药理学培训跟关联销售培训。

4、鼓励店员自主学习，为员工自主学习创造条件，例如扩大对员工考执业药师的支持力度，不仅带薪考试，还提供培训费、报名费奖金等资金支持。

深耕：稳扎稳打，蓄力扩张

谈到未来，冯俊平表示，县域连锁受制于管理水平，往往未能像大型连锁拥有完善的管理机制和操作流程，未来还是会进一步深耕县域市场，稳步扩张，力争未来两年门店数达到55家，2018年企业发展方向也渐趋明朗。

1、深耕现有门店，做好品类结构的调整，使商品的价格及品种更加贴近市场及达到公司所要求的利润点，同时进一步完善内部管理机制，向大型连锁接轨。

2、会员管理系统化，加强专业服务和培养专业的人才，让专业、服务更胜一筹，为下一步医药分家，承接处方外流做好专业人才的储备。

3、顺应新零售的潮流，借助信息技术，让县域连锁融入新的活力，实现消费者为中心的线上线下打通，让消费者更利便，也让系统的数据分析为营运提供强有力的数据支持。