企业专访

越来越多的迹象表明，“专注于皮肤管理”这件事正越来越被细分市场入局者们重视。

从美观君曾报道的beauty up强调的物理美容，到深圳科丽研肌强调的“准医美”护肤，再到轻医美机构的高阶护理版本——“医学护肤”，如柠悦、芙艾、德尔美客等，都表明了入局者们对“面子”细分领域的期待。

与此同时，轻医美市场还在吸引更多入局者。2018年2月，杭州轻医美连锁品牌颜术宣布获得国药资本数千万元人民币A轮融资；同月，西安繁星轻医美连锁也宣布获得青锐创投千万元天使轮融资。

当轻医美成为市场和资本关注焦点，我们试图去了解“闯入者们”入局的原因以及差异化发展模式。

本文以颜术轻医美为例，美观君专访颜术轻医美创始人宋为民，详细了解其为什么选择轻医美行业？根据当下轻医美市场特点，颜术的发展模式和特征分别是什么？以及，轻医美连锁扩张时，其关于服务流程和运营管理以及治疗方案等的SOP打磨，又有什么逻辑？

文 / 美业观察 刘倩 发自杭州

颜术轻医美创始人 宋为民

闯入轻医美市场，偶然VS必然？

▷为什么选择轻医美领域？

▷宋表示，轻医美将会是未来医美市场的主流。

▷“按我们观察的数据，在美国医美市场中，89%是轻医美类项目，中国近年来轻医美理念正逐渐深入消费者观念中。而且，对于民营连锁医美诊所而言，非手术类项目对于医生个人的经验依赖程度低，更容易实现诊疗与管理的标准化，且风险性更小。”

▷他认为，公立医院的皮肤科诊室和美容机构虽然都解决皮肤问题，但各有痛点。

▷“一方面，对于巨大的医疗美容市场而言，需要技术、服务、管理三足鼎立。目前国内的公立医院主要承担救死扶伤的职责，对于当下人们追求美的探索不足。此外，公立医院在‘服务’这个环节上难以满足消费者更多潜在需求。”

▷“另一方面，很多传统美容机构在解决皮肤问题上无法做到像皮肤科医生一样专业，不能真正解决消费者需求。”

颜术轻医美不同机构内景

▷基于上述痛点，颜术采用“整合式皮肤医学管理”的理念，即采用激光光电、注射填充和微创手术解决或改善消费者面部肌肤问题。

▷我们用一组数据来更清楚地了解颜术：

成立时间：2011年

连锁数量：8家，杭州、上海、宁波等地

机构面积：350-700㎡

员工配置：10-16人。包括医生、医生助理、护士、院长、前台等岗位。

项目设置和营收占比：注射美容、激光美容、医学护肤各占三分之一

营销投入占比总成本：低于10%

颜术的模式是？

▷事实上，尽管问题皮肤的高频消费和刚需市场需求，被认为是轻医美机构持续盈利的基础条件之一，但当下的皮肤管理诊疗专业体系，在很大程度上还依赖于医生的专业度。同时，消费者离院家居护理的教育和跟踪管理也尚未形成有效解决方案。

▷宋为民在此基础上提出了差异化的MAGIC诊疗和轻医美机构发展模式。即专注于微创医学美容（Minimally invasive beauty）、循证医学无创监测（Analysis of skin detection）、优秀创业医生集团（Good doctors team）、整合皮肤医学管理（Integrated skin medi-care）、价值医疗信任传播（Credit experience spread）。

关键词：精准定位

▷专注于微创医学美容，即颜术轻医美主要解决问题性肌肤和面部抗衰等相关问题。正如上文介绍，颜术连锁机构内还设置有不同比例的激光光电、注射填充和医学护肤以及微创项目，来针对性服务消费者的不同问题。

关键词：AI思维

▷“目前，医生对于初次诊疗的病人的病例参考，95%以上来自于患者的记忆和前任医生的病例记录；医生没有时间给患者拍照记录肌肤问题，即使有，拍照技术和诊疗结果也有所差异。”

▷宋表示，“正因如此，可以发现，医生诊疗很难SOP化，它极度依赖医生的经验和专业度，但如何使皮肤问题的诊疗标准化，让普通医生也能快速精准地判断病例呢？”

▷据了解，宋为民正着手建立AI诊疗体系，也即宋为民强调的“循证医学”。是希望利用大数据记录、分析病例，并通过数据沉淀，制定诊疗模型，更好地服务于医生诊断和治疗。

关键词：医生入股

▷而如何吸纳优质医生，以跟上快速扩张的步伐？

▷宋表示，一方面，颜术采取“医生合伙人”的模式，医生担任机构股东，共同参与运营；另一方面，加强医生培养，储存人才。

颜术医生团队

▷据了解，宋为民曾任杭州市第三人民医院（位列国内皮肤专科前茅）的皮肤科副主任兼皮肤美容激光科主任。其20多年临床、科研和教学过程中，培养毕业了硕士研究生10人，对医生培养有自己的理解。

▷而目前，颜术医生团队近20人，主要来自公立医院、民营医院。颜术同时设立了人才培养中心——常春藤教育培训机构，针对旗下医生和护士做专业医疗理论和技术培训，同时也开展服务流程规范性的培训等。

关键词：整合医学

▷值得注意的是，为实现上述提到的AI诊疗，宋为民正积极邀请行业中精于皮肤研究的医生和专家一起进行相关临床研究和经验共享。

▷而目前，颜术所使用的“15分型诊疗方案”，共计23个问题。是借鉴于美国皮肤科专家鲍曼的“16分型分析诊疗方案”，从中筛选出符合中国人皮肤问题的方案，并减少每个分型的题目，以达到医生借助分型问诊时的效率和准确度。

关键词：口碑价值

▷对于轻医美机构如何营销这个问题，宋为民的回答是“以价值医疗换口碑营销”。

▷宋认为，价值医疗可以用“高品质”和“高效率”来体现。其给出的公式是：

高品质=好药物 x 好仪器 x 好产品

高效率=好技术 x 好医生 x 好服务

口碑=高品质x高效率，并以此实现最理想的医疗转化。

▷“之前颜术的顾客80%都是靠口碑转化的，很少有通过广告投放来导流。”宋表示。

2018年计划

▷刚刚完成A轮融资，颜术未来将有何计划？

▷“首先将继续开设新的连锁机构。切入长三角重点城市，并深入浙江二三线城市。预计到2019年底前，颜术轻医美诊所增加到20家。”

▷“在颜术的轻医美生态圈中，颜术在AI与互联网+布局的整体方案下，由培训学院为诊所、护理中心对接资源服务，由连锁诊所承担医疗部分，同时还向居家护理方面延伸。”

▷在诊所层面，继续打磨皮肤诊疗、保养、抗衰的sop流程，并开发完善颜术的his诊疗和智能皮肤分析系统。据了解，目前颜术已经与相关AI企业达成战略合作，其自主开发AI皮肤辅助检测系统将于今年9月正式上线，该系统将提供不同肌肤问题的相关解决方案，帮助医生降低人为判断的失误。

▷另一方面，将向居家护理产品延伸。“未来，将借助于颜术的AI智能分析系统储存的数据，为消费者进行精准护肤品的推荐。目前已与相关化妆品品牌接洽和商谈合作事宜。”

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