4月24日，上海刚刚结束了一场大雨。也许是雨过后的天气让人神清气爽，也许是上一次会议讨论的结果令人满意，尽管正是下午1点容易打盹的时候。Illumina总部一行人依旧神采奕奕。

图片由Illumina公司提供

或许是这种生活节奏已经习以为常，尽管此次行程匆忙，这次见面会依然有条不紊。负责公共关系的高级经理Melinda Hutcheon用了不到10分钟的时间进行了对公司的简短介绍。

在随后的1个多小时里，Illumina公司高级副总裁兼首席商务官Mark Van Oene、临床基因组学执行副总裁Garret Hampton博士、全球副总裁兼大中华区商务运营总经理赵瑞林向记者一行阐述了他们对中国市场的策略和期待。

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看好中国市场：不可忽视人口规模的力量

根据年报，2017年全球营收总额达27.5亿美元。其中，中国地区占比约10%。

公司通过同客户和商业伙伴共同合作，在中国测序仪器和设备市场处于领先地位。而此次中国之行的目的，同样也是走访中国的客户和合作伙伴，希望通过与他们的接触更好地理解中国市场的需求，更好地提供服务。

Illumina高级副总裁兼首席商务官Mark Van Oene（图片由Illumina公司提供）

“每次来中国我都觉得很兴奋，在这里你可以感受到人口规模带来的市场潜力。” Van Oene告诉动脉网。

Hampton博士也对此表示认同，他向动脉网分享了他这几天的收获。不管是一线还是二三线城市，一家三甲医院一个月的门诊量就能达到上百万，相当与北欧地区一个国家一年的接诊量。

临床基因组学执行副总裁Garret Hampton博士（图片由Illumina公司提供）

“这里机会很大，任何一个应用，只要找对了方法就可能是几百万人的市场。”Hampton博士这样形容，“这是非常令人兴奋的。”

设备耗材仍是市场重心

“Illumina对中国的市场策略有什么变化呢？”

“我们还是会专注测序仪器和耗材市场，但会和很多合作伙伴一起发展全线的解决方案。”当问及Illumina未来发展战略时，Van Oene这样概括。

2017年的JP摩根大会上，Illumina推出了重磅产品NovaSeq；2018年，公司同样在JP摩根大会上发布了iSeq系列产品。

两个新产品中，NovaSeq的通量更高，适用于生产级别；而iSeq则更灵活、更低价，对小型实验室来说非常有吸引力。根据大规模生产级别实验室和小型实验室的不同需求分化出不同的产品线，这将是公司未来在上游市场的发展方向。

“我们希望通过这样的方式，能够让更多人使用我们的产品。”Van Oene表示。

谈及三代测序：并非完全竞争关系

在二代测序不断深化和普及的同时，三代测序仪也逐渐成熟并进入市场。看好中国市场的不仅仅是Illumina，两家三代测序仪生产商——PacBio 和Oxford Nanopore都不约而同地在近几年加大了中国市场的推广力度。

无疑，用户在上游市场选择多元化的同时，对企业来讲则是竞争的多元化。但Van Oene认为，二代测序与三代测序并非完全的竞争关系。

Illumina并没有将测序技术按二代测序和三代测序来分类，而是将其分为了短读长测序和长读长测序。相比二代测序，三代测序的读长更长；但同时，其错误率就比较多。这些错误率在临床上是不被允许的。

Van Oene向动脉网透露：“其实很多实验室两种仪器都有。长读长测序在创新研究上非常有价值，但目前在临床上不太适合。”

许多实验室会先用长读长读测序技术进行发现方面的工作，之后再用短读长测序进行进一步的分析和探索。“因此，你可以看到这并不是纯粹的竞争关系。”Hampton博士补充道。

NovaSeq并非终极武器，而是测序新纪元的开始

在2017年推出NovaSeq的时候，Illumina再次在全球掀起了一场关于测序成本的话题讨论热潮。NovaSeq首次实现了将测序成本降低到1000美元以下，公司承诺未来某一天要实现百美元测序。

当动脉网问及NovaSeq是否会是公司“终极武器”时，Van Oene认为这是测序成本新纪元的开始。

“以前大家讨论的都是测序成本降低到500美元会怎么样，我们首次提出了百美元测序的目标。”Van Oene表示，“因为我们知道这个行业需要更多的激励，并且百美元测序在未来某一天是可以实现的。”

如同此前的HiSeq系列一样，NovaSeq、iSeq系列在产品推出的第一时间就面向中国地区进行销售。除了自行销售，illumina还通过与贝瑞基因、安诺优达这样的国内公司合作，通过合作申报的方式将产品销售到实验室和检测机构。

临床和消费市场是未来增长点

Illumina分别在2015年和2016年宣布成立两家子公司——Helix 和 Grail布局消费检测和肿瘤早筛市场。但除了自己成立公司、或者投资布局以外，illumina更多时候是在通过合作伙伴来发展中游市场。

比如最近，公司与纳斯达克上市公司Loxo Oncology，以及制药巨头百时美施贵宝达成的两项协议。

2018年4月10日，illumina和Loxo Oncology宣布建立全球战略合作伙伴关系，将共同开发和推广适合肿瘤广泛分析的多基因panel ，从而带来有着多种癌症适应症的可分配的NGS伴随诊断（CDx）。

此次合作的目标是让illumina的TruSight Tumor 170在多个肿瘤类型中作为Loxo Oncology的larotrectinib(靶向NTRK基因融合）和LOXO-292（靶向RET基因突变）的伴随诊断（CDx）获得批准。

3天后，公司有宣布了与制药巨头百时美施贵宝的合作，将通过illumina的NGS技术开发并在全球推广体外诊断（IVD）测试，以支持百时美施贵宝的肿瘤学产品线。

两家公司计划通过开发TruSight Oncology 500检测的诊断版本，来测定潜在预测性的基因组生物标记，包括肿瘤突变负荷（TMB）。目前TruSight Oncology 500检测正处于开发过程中，可检测大多数已知肿瘤疗法的生物标记物。

伴随诊断是个性化医疗的前提，这些诊断能够帮助医生在治疗过程中做出决策，基于伴随诊断提供全面的基因组学信息，医生能够为患者选择更适合的治疗方案。对制药公司而言，这些数据则能为药物开发提供基础支持。

“基因测序可应用的地方有很多，比如疾病检测、农业等。但我们公司来说，临床会是最值得关注的市场之一。我认为增长最快的地方有三个，NIPT、肿瘤、还有罕见病。”Van Oene表示。

“我主要负责公司临床业务，对我来说，生殖健康、肿瘤和遗传疾病是我最关心的，我想知道中国市场的需求是什么样子的。”Hampton博士告诉动脉网。此次中国之行，他最主要的任务就是访问公司在临床业务的客户和合作伙伴。

另外备受关注的是消费级检测。Van Oene认为，消费检测将会与医疗检测出现越来越多重叠的地方，将来会成为健康管理的一部分。

“当用户对自己的遗传基因有了了解，那么也许当他不幸诊断出患有某种疾病的时候就不会有太多抵触，也会更加积极地去面对。”他这样解释。

从2017年开始，美国消费基因检测市场出现了非常显著的增长。从数据来看，中国市场的增长速度则要相对滞后。“我们看到了2017年中国消费检测市场的增幅，但目前只开发了很小的一部分。”赵瑞林表示，“中国人口规模那么大，市场潜力是非常可观的。”

Illumina全球副总裁兼大中华区商务运营总经理赵瑞林（图片由Illumina公司提供）

“不只是一线城市，在二三线城市大家对基因检测都有一定的了解。比如辅助生殖业务，我们的一个客户，可能他们一年的检测量就比加拿大一个国家的检测量还要多。”Van Oene补充道，“这些事实都在一遍遍地提醒我们，中国市场非常重要。我们将不余遗力地去服务好这个市场。”

他们也正在通过建立合作伙伴关系的方式推进中国的消费检测市场。4月，Illumina宣布与中国领先的个人基因组服务公司微基因达成合作协议，将借助Illumina的基因芯片平台，建立亚洲领先的芯片实验室。

市场潜力毋庸置疑，但同样不能否认的是这个市场还面临一些问题。“最突出的就是行业标准的建立和数据归属问题。”赵瑞林表示。

“一个行业的发展需要一个统一的、公认的行业标准。”赵瑞林强调，“但这个标准不是一个人或者一家公司决定，我们希望能与上下游合作伙伴、甚至竞争伙伴一起去推动这样一件事。“

而在数据隐私问题上，大部分国人对隐私意识不如西方国家。但随着消费级检测市场的发展，这个市场会越来越受到重视。“尤其是大数据、全基因组测序的时候，某些数据是不能外露的。如何对数据进行加密？除了技术上的支持意外，可能还是要回到行业标准的问题。”他补充道。

科研市场仍不可忽略

不过，就目前而言，科研市场依然是最大的市场：“科研市场好比Bread 和 Butter，是最基本、最重要的市场。”赵瑞林表示。

Van Oene随后解释说道，尽管近年全球各个国家在科研研发上的投入持平，但可以看到在基因组学相关方面的研究是仍然有明显增长。以前，科研界更多从事的是功能性研究，而现在随着成本的下降，他们正在进行更多领域扩宽。

“比如我们之前很多客户都是遗传学家，现在越来越多的细胞生物学家也表示对我们的产品感兴趣，这就是一个新的用户群。”Van Oene如是说道。

“再比如在微生物组学方面，以前我们认为这是一个基础生物学研究。但现在发现越来越多的疾病跟它有关系，出现了越来越多的转化研究。”Hampton博士也补充道，“以前没有人想到肠道微生物跟帕金森病会有关系。现在会有更多针对口腔和肠道微生物的研究需要进行大规模测序，这些都是我们这一两年看到的变化。”

不余遗力，与本土企业共同推进中国市场

“合作、渗透”，这是Illumina针对中下游市场采用最多的市场策略。那么，这家公司是如何挑选合作伙伴的呢，他们对合作伙伴又有什么期许？

“我想最主要的是责任感，是不是能够给市场和消费者有科学意义、有价值的产品。”赵瑞林这样回答。

Van Oene也对此表示认同，他表示：“首先肯定是被这个行业所认同的公司，在创新上有责任和担当。我们愿意跟这样的公司一起合作，因为他们的创新精神跟我们是一致的。”

除了已公布的与微基因的合作以外，公司与国内其他一些公司的合作也在洽谈过程中。赵瑞林对此表示：“我们会积极主动地用我们的方式与中国的本土合作伙伴合作，共同推进中国市场的发展。”

后记

本次采访总共大约1个半小时。结束后，Van Oene一行人又匆匆动身开始了下一个行程。此次为期7天的中国之旅将围绕北京和上海展开，他们将与自己的中国团队见面，同时还会跟重要客户和合作伙伴、以及政府部门见面，寻找更多中国市场的机会。

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