（yaodiancaizhi）

“针对维生素市场，双鲸药业致力于打造出一片天，不仅要做强本土领先品牌，还要赶超外资品牌。以后只要一提维生素领导品牌就会想起青岛双鲸药业。这是双鲸的行业情怀！”青岛双鲸药业有限公司副董事长张少权说道。

实际上，青岛双鲸药业朝着维生素领军品牌的攀登不断提速——跑出近几年年均4亿元的销售增长成绩单；2017年，其旗下的悦而®维生素D滴剂市场销售额迈进12亿元，市场潜力在众多品牌中尤其抢眼。青岛双鲸药业在零售渠道的优势地位还在持续强化。在日前举办的中国药品零售经营创新峰会上，张少权指出，青岛双鲸药业坚持走专业化道路，重塑“工、商、客”价值链条与健康价值链，以普适普惠的价值营销商业模式实现“为客户创造价值”的核心目标。

瞄准市场勇扛大旗：

打造维生素领导品牌

《健康中国2030规划纲要》指出，把健康摆在优先发展的战略地位， 并且首次运用了“全生命周期”的概念，提出从胎儿到生命终点，并把关键环节进行重点保护和及时干预。由此，以“防、治、养”相结合的健康产业模式也逐步开启。

在张少权看来，全生命周期的健康管理以及及时干预的战略导向正在激活维生素市场的潜力。

临床研究表明，严重缺乏维生素D可能会导致佝偻病、骨质疏松等疾病，甚至与肿瘤、高血压、糖尿病、心血管疾病等多种慢性疾病的发生有关。要预防儿童佝偻病，在母亲孕期、哺乳期须额外补充维生素D以促进钙的吸收。因此，婴幼儿、妊娠期妇女、中老年人这三大零售药店核心客群无疑是维生素D的精准消费人群。

根据全国老龄办公布的数据，截至2017年底，我国60岁及以上老年人口2.41亿人。毫无疑问，随着人口老龄化、二胎政策效应显现，维生素D的目标人群将持续扩大。

那么，从预防、保健到辅助治疗，贯穿全生命周期健康管理的维生素D市场想象空间有多大？ “未来以维生素D为代表的营养素补充剂，在中国的市场规模将会达到万亿体量。”张少权表示：“而且未来的十八个月将是它的黄金期，从政策、渠道、生产、消费者健康意识等层面，合力推动，瞬间爆发。”

然而，从当前维生素D市场几十亿销售额来看，其中的增长空间不小。尤其，在当前的营养素补充剂领域，几乎被诸如辉瑞等外资品牌、安利等直销品牌所占据，缺乏国产的主导品牌。“作为有着68年历史的老牌企业、新中国第一家鱼肝油生产企业，青岛双鲸药业希望扛起这面大旗，打造国内维生素领导品牌。这是企业的追求和情怀。”张少权说道。

渠道深耕“不走寻常路”：

聚焦消费者“获得感、安全感、幸福感”

共生共赢是青岛双鲸药业一直以来坚持的合作理念。“一个产品光靠一家企业是没办法做大的。当然，企业本身不仅要有商业价值和创造能力，同时要肩负社会责任，带来社会效益。”张少权说道。

正是基于这种全局观，青岛双鲸药业在零售渠道一改传统的营销为重的打法，选择走近消费者，与零售药店合力深耕消费者资源，共同构建价值链。

“以消费者为中心”理念回归，那么，该如何实现顾客价值？张少权认为核心在于“感、知、利、得”——感，感受；知，认知；利，利益；得，获得。

围绕着顾客的获得感、安全感、幸福感，为实现顾客价值最大化，在过去三年里，青岛双鲸药业在消费者教育方面投入了近5000万。据张少权介绍，聚焦科学普及和广告推广，帮助消费者正确认识疾病预防治疗，从被动治疗到主动预防。

一方面，青岛双鲸药业面向消费者，扎根专业垂直内容输出，目前已形成系统化全渠道的媒体推广矩阵，借此实现精准的品牌传播。

另一方面，每年举行多场大型公益活动，并致力于成立公益基金，勇于承担社会责任，实现关爱传递。

除此之外，青岛双鲸药业还联手连锁药店，走进社区，以各类生活场景，向居民讲解疾病预防、日常护理、疾病保健。

“我们不讲产品，只讲科普，从专业领域精准扎根垂直内容。”张少权指出，以科普、推广带动健康消费意识的转变所带来的效果，不能仅凭销量来衡量。“但是，长远来看，筛选出精准人群之后，销售量必然提升。”

以千金大药房为例，去年青岛双鲸药业与其开展了多场大型慢病健康活动，青岛双鲸药业负责活动落地执行和爱心救助。除此之外，青岛双鲸药业定期开展进社区活动，每天几十场，直接对话消费者。在科普教育及消费者公益活动的潜移默化之下，消费者对于疾病认知、零售药店的信任逐渐提升。

平台价值共建：

全方位渗透零售市场

实际上，向来低调潜行的双鲸药业在近年来频频露面，这与其加大渠道建设力度不无关系。

零售药店要最大程度的体现其直接服务消费者的价值，核心在于发挥其集合上游产品和资源的平台功能。“对于每一个零售平台而言，都要进行品牌建设，有两个关键要素——专业化服务和优质品牌商品。只有具备两者，才能放大品牌的价值，零售平台才能搭建起来。”张少权指出，双鲸药业所倡导的价值营销，旨在为消费者和合作伙伴提供最具价值优势的产品和专业有效的服务。

为此，青岛双鲸药业在零售终端持续发力，聚焦与连锁共建商品力、专业力和队伍能力——

商品力方面，青岛双鲸药业主打产品悦而®维生素D滴剂，通过战略合作实现单品高速增长，2017年市场零售额突破12亿元，增速亮眼。

专业力方面，推进品类、品牌之间的协同发展，支持执业药师的培养和继续教育。

此外，青岛双鲸药业强化地面队伍建设，目前终端服务团队已有4000多人。

“价值”是张少权反复强调的理念。“工、客、商”价值共生、合作共赢的理念，贯穿了青岛双鲸药业渠道建设的全过程。

从其悦而®维生素D滴剂2017年同比增长超50%的亮眼成绩亦可看出，青岛双鲸药业基于普适普惠的价值营销商业模式已经得到了市场的验证与认可。

据介绍，接下来，其将以此商业模式为核心，以系统立体营销网络为目标，全方位渗透零售市场。

一方面，在城市市场竞争趋于饱和的情况下，与县域连锁共同开发蓝海市场——在优化战略名企的基础上，逐渐下沉渠道至县域，最终实现终端覆盖。张少权坦言，针对县域市场的建设，需要重点解决两大问题：管理半径与人员专业度。“双鲸药业计划在18个月内实现县域市场的覆盖。”

另一方面，张少权指出，除了强化与连锁的战略合作外，持续吸纳如中康资讯这样的第三方服务机构的力量，实现品牌共建，市场共生。实际上，青岛双鲸药业正在以开放、互利、共享的方式不断扩大战略合作伙伴队伍。以日前举办的2018经新会为例，青岛双鲸药业在5月15日晚举办的“活力+”欢迎晚宴上，与来自全国的数百名主流制药企业、百强连锁、权威专家、新技术伙伴把酒言欢，共同探索新形势下产业创新发展之路。

“青岛双鲸药业的基础性工作正在有条不紊展开，包括优质平台品牌、商业品牌、工业品牌，相互都必须渗透，必须融入，才能真正地去影响一个顾客的消费。”在青岛双鲸药业规划中，基于品牌营销主动意识，青岛双鲸药业坚持走专业化道路，重塑“工、商、客”价值链条与健康价值链，以普适普惠的价值营销商业模式实现“为客户创造价值”的核心目标。

财智说

本公众号致力于中国药品零售业的深度研究、热点资讯传播、运营干货剖析、标杆企业 榜样人物宣传...关注请扫描文末二维码，解锁更多精彩行业内容