原创： 玲珑 米内网 3天前

精彩内容

7月5日，在昆明召开的2018年全国药店周暨第13届中国制药工业百强会上，米内网副总经理/研究总监程谋与现场嘉宾分享了《“以终为始”构筑药店经营生态系统》 的主题报告。零售药店已进入生态系统建设时期，且成为了生态系统构建的核心环节，生态系统的展开是围绕药店估值进行的，药店如何估值？药店估值如何提升？为药店发展赋能，药店可采取哪些措施？

主讲人：米内网副总经理/研究总监程谋

生态系统具有哪些特点

生态系统是一个很大的市场，也是一个相当庞大的工程，目前药品零售行业已进入生态系统构建时期，连锁所处的市场环境从过去传统的价值链条开始形成生态网，工作的重心也由进销差价转向整个生态系统的对接。

这样一个生态系统有哪些特点呢？程谋提到，首先生态系统是由价值链交织形成的生态网；其次，生态系统是各个环节、各个职能共同进化的，通过价值与利益的交换，跨行业开发、共建、共享、共生等，提升药店经营管理效率，从而催生新的价值；还有，生态系统的边界是模糊的，新的成员会加进来，也可以跨系统，多环节融入；最后，领导或参与一个生态系统，将使它所拥有的资源超出它所在的公司和组织的边界之外，这个对接过程需要一个组织平台，而米内网就正在尝试做这样的平台。

生态系统构建围绕零售药店估值展开

药品零售生态系统的核心是药店，药店想做什么？需要什么？在解决这些问题的过程中会催生生态系统各种各样的机会。

那么药店存在的价值是什么？程谋表示，首先是利润，尤其是长期可持续的利润，对于药店来说，老板身价、员工生活等也很重要，而人民健康、社会和谐等体现了企业文化，共同的价值观有助于提升企业的管理效率。

如何推高连锁药店整体估值

药店的价值可以用货币进行衡量，其中在二级、一级市场的估值都比较高。那么连锁估值现阶段比较高的原因是什么？程谋提到三点：首先是政策，医药分开、处方外流条件逐步成熟，趋势更为明显等；其次是市场，行业集中度与连锁率均有较大提升机会，规模化、品牌化、专业化提升带来效益；最后是新模式的兴起，如电商等新模式意味着估值思路的变化，想象空间被打开。

为药店发展赋能，药店可采取哪些措施

政策、市场、新模式等推高了药店估值，但是这些因素是外在的不可控因素，更多的是要依靠药店对这些趋势跟机会的把握能力，那么把握这些趋势与机会，有哪些主动可控性变量？药店可以采取怎样的措施对这些主动可控性变量给予赋能？程谋表示，我们从PEG的角度出发。

这里所讲的PEG主要是指动态的PEG，它是由（收入-成本-费用-税金）/增长率构成的，各个组成因素需要生态系统各个环节、各个职能的参与，来提高药店的经营效率，目前药店在连锁率跟集中度都较小，未来几年会发生剧烈变化，收入规模增长是投入产出比最理想的手段。围绕收入的指标，应该采取怎样的措施？程谋围绕收入的4个维度进行解答，其中维度1由开店数量*店均单产组成，维度2由有效顾客数量*客单价组成，维度3由经营品种数*品种单产组成，维度4由总经营面积*坪效组成。

维度1——渠道：终端资源的本质价值在于提升市占率

药店是一个终端资源，药店除了卖药以外，还要直接面对患者进行专业化服务。我们要让目标患者接触渠道，所以不管是门店还是其他，都是要提升患者市占率，因此我们导入了屏化，也就是电商。电子屏、网页使得陈列无限化，它能在有限的陈列面积展现尽可能多的陈列资源。

因此响应趋势性机会，适时全渠道提升市占率就是我们要做的事情，并购虽然现阶段估值较高，但可直接扩大规模效应，获得门店及顾客、一批员工，因此在零售格局稳固前，都是核心手段，而资本的介入能够加快这一进程。

生态系统为这一过程多个环节实现提高效率，如并购机会的筛选与对接、 对并购标的的尽职调查、 并购标的的估值研究、 商圈调查，开店选址研究等。

维度2——顾客：顾客可能成为药店最具价值的资产

可以看到的是，这些年依赖于百姓衣食住行开展的平台，这些平台的估值都非常高，健康也是一个高频需求，工业、医院、社区等都在做这事，但是药店可能成为最广、最深、最具操作性的健康服务平台入口，渗透到百姓生活场景中的入口级产品想象空间无限！

既然顾客会成为我们的重要资产，那么以顾客健康为中心，就要求我们要把会员管理体系由简单积分打折升级，必须做好以下几点：1、建设并管理顾客背景、消费行为等标签；2、分类、分级管理，形成顾客梯队，形成消费者画像；3、针对性的健康方案与关怀；4、精准的沟通推介，运用好短信、微信、满意度调查等工具；5、对会员顾客全生命周期管理，形成顾客粘性，成为药店核心资产；6、时机成熟，嫁接各类健康服务产品。

那么在这个过程中如何积累顾客？生态系统有一系列的环节，其中包括米房会的吸客不伤客的顾客接待模型、CRM软件管理系统、顾客画像分析、关联用药体系、疾病诊断模型、慢病管理体系等。

维度3——品类：产品和服务都是实现价值的载体

不管是实体药店产品，还是对患者提供诊疗服务，都是实现药店价值的载体，而产品与服务组合围绕的核心就是顾客需求 ，生态系统为这一过程多个环节实现提高效率，如区域品类结构分析、按病种的品类结构分析、商品价格带组合策略分析等。

维度4——坪效：以标准化、信息化、智能化为手段多措并举提升综合经营效率

为了提高坪效，药店会采取一系列的措施，构建一系列体系，包括人力资源体系、文化价值观体系、标准化营运体系、专业化服务提升、督导检查体系等。同样的，生态系统为这一过程多个环节实现提高效率，如连锁人力资源理念、各类结合药店运营的ERP系统、面向连锁管理层的培训等。

结语

药店已经进入生态系统建设时期 ，围绕药店估值展开 ，从收入等各维度出发，药店会展开一系列措施，而这些措施涉及整个生态系统各个环节、各个职能，这个过程需要组织一个平台 ，米内网愿意提供这样的平台，整个生态系统没有边界，欢迎大家参与进来。