来源：公众号日新网pro

为什么我叫黎阿姨。

过往几年的业务一直都是跟阿姨打交道，比如说护工、家政、社区卖菜、社区托老所、社区老年大学等等，这是我一直在做的事情，所以我自己叫黎阿姨。

第一是方便大家记住我；

第二就是天天都在跟阿姨们打交道。

我今天个人分享更多的是物业跟社区养老结合，怎么去做轻且赚钱的生意。

如果我是创业者/物企，能做什么？

刚刚各位嘉宾分享的是基于自己业务现有的形态可以做些什么。这些业务都很好，大家都走出了一条不同的路。

但是关键问题是：如果各位今天也都是创业者，或者是都是物业企业，我能做什么？我能复制什么？我能怎么吸引用户？

这可能是大家更关心的事情，也是我过往个人的一些经验。

在过去的九年中，我在养老领域获得了三千多万融资，然后服务了五万多老人。从社区里面卖菜的阿姨，到生活不能自理的阿姨，我基本都服务过。从各个家庭的经验北上广深到二线城市，我基本都做过一遍。所以后面讲的所有事情应该能多多少少帮助到大家一些。

首先最重要的，我们要明白到底老人的需求是什么。老人有很多需求，比如他可能有居家的，有机构的，有社区的9073等等。大家其实聊了很多，我想把这些信息摘出来看一看他们拥有的一些共性的点是什么。这个我后面会来讲。

第二个重点我觉得是要做可持续的生意。因为刚才大家讲了很多东西，包括我们跟很多养老同行去交流。大家共同关心的点是：这个点很不错，这个生意很好，但是我能不能做？我能不能持续做？

最后我会分享一些我自己的实操经验。所以我会把成本结构、数据跟大家讲一遍。

老人的需求到底是什么？

因为大家都住在社区里，你会发现，老人需要带娃、看病等等。

做养老服务最重要的是要把他当普通人。老年手机年年都在讲，年年都没有人买，因为那是反人性的，老人心里觉得：你把我当老人了，我其实没有老。

我跟大家说一个数据，拼多多的前三年平均价格为42块钱的老年手机卖了差不多1亿，就是因为它确实满足了字儿大、声音大，然后还有一些实用性功能，那个是确实能卖得动，但是那些买家一般都是儿女，尤其是给下沉城市的特别高龄的爸爸妈妈。你看看我们身边爸爸妈妈其实都在用能智能机，这其实是老人或者说我们的爸爸妈妈，50、60、70后他们更喜欢的东西。
有孩子，有青年，有老人，这是基础的家庭关系。这三个人群，放到需求和消费上面，青年人对孩子的主要消费行为就是教育，但是到老人层面上其实就有问题了，唯一实际需要中青年子女为Ta花费的事情是在照护层面，那是因为爸爸妈妈的养老金不足以支撑他的这个医疗需求，长期护理需求需要青年人来掏钱。

越年轻的老人，文娱医疗越往前，老人的状态其实越不需要这些东西。绝大部分的老人在文娱和医疗上面，其实他是更有支付能力的，他们有钱也更有时间。

从这个思路出发，我们来理一下老人需要什么不需要什么。

• 社区老龄公寓

现在中国老龄化最严重的地方是上海，上海大概在2019年底有530万老人，现在已经达到560~570万了。这里面大概有50万的老人是享受过上海的长期护理保险，不到总数的10%，然后这其中大概有30%是有5到6级的长期护理保险。5到6级长期护理是指什么？就是他进入了重度的失能半失能状态。换句话说，一个城市里面大约是有2%到3%的老年人已经进入了失能或半失能状态，是真正需要护理照护，大家千万别把这个事想的很大。

所以如果你想瞄的是失能半失能的老人，你一定记住这个市场只有2%。比如说这个小区有1000个老人，可能只有20个老人，是真正长期有这个需求的。这个时候我们认为正确的解决方案是社区老龄公寓。

• 社区便利店

剩下那98%的老人，我个人认为是物业的，各位的公司老板应该去来做的事情。这里面我提了一个社区便利店，不是让大家去开社区便利店，因为我们之前也聊过，说社区便利店并不是一个好的解决方案。物流什么各种履约成本都很高。

这里面是想跟大家举一个例子，中国老龄化的程度相当于是日本的30年前的状态。日本今天有2万家的便利店，711是最大的。这里面如果你去看93年、03年、13年的这20年的数据，50岁以上的消费者的比例是从10%到20%到30%。

这是711公开的年报里面的数据，所以意味着什么，店越来越多了，老龄化越来越严重了。它不是老年版便利店，是因为整个城市变老了，而老人的活动范围变窄了，所以他要去便利店消费，完全是这个原因。

• 老年版XXX
  

不成立需求里面，社区不成立的，一定是老年版XXX。如果各位还在做老年版智能硬件，老年版、手机、老年版什么什么的，一定不要做了。真的奉劝大家一定不要做这件事，在五年前要在深圳，已经有一批的智能硬件厂商在做这个事情，不要做了。

老年社区生意怎么做？

1.钱从哪里来？
可能小伙伴们看了很多的报告，说的是未来会怎么样，我觉得可以先看看最近怎么样。

大家可以看到从2016年开始，中国的养老金大概正式进入了正确的轨道，就是大概跟GDP是挂钩的，比GDP大概低一点点。所以你看如果每年的通胀是3%，那如果你涨的是5%，就意味着老人家的确有稳定收入，但是其实没涨多少，他实际的消费还是要花在他的刚需上面。

2.人到哪里去？
第二个事情是近五年当中，中国大概有60%的一线和新一线城市是在这个时间点进入了深度老龄化，这是从来没有发生过的事情，也是近五年发生的。那就意味着本地的老人的医疗护理需求越来越高了，但是增速    没那么快。

3.谁来做服务？
去年是第一次，中国农民工总的人口降低了，那降低之后，你会发现其实从16年开始，很多的东南沿海城市的人已经走了。如果是50岁+男性走了，是因为房地产不再那么好了，他们也干不动那些体力活了；如果是女性走了，则意味着家政和护理相关服务没人做了，他们要回家带孙子，甚至是自己也要养老了。

中国真正的接下来的老人消费

50岁是女性退休，60岁是男性退休，68岁是中国卫健委说的平均健康寿命，77岁是人均预期寿命。

如果把它对照一下，基本上就看出来为什么在第一个文娱赛道里面，老年大学、游学旅居主要是女性，她要补偿自己消费。为什么到68到77岁健康管理，那是因为他开始有3到5种慢病，严重影响他的生活状态了，而77岁以后就是照护。

我认为一头一尾是有机会可做生意的。

头是指说我们怎么在社区里面套用老年大学的方式。尾是怎么样改变现有照护服务的成本结构。

怎么做社区老人生意是轻且赚钱

我们其实想聊的是怎么做社区老人生意是轻且赚钱。刚才我们说了一头一尾。一头是50到60多岁的有活力的这批老人，他们在线下基本就是这些行为去KTV、聚餐、公园、广场舞。

为什么我说在社区里面套用老年大学的运营方式？因为我自己运营过老年大学，可以跟大家说一下，老年大学本身是个生意，可以赚钱，但是做不大。以广州为例，广州200万的老人只有千分之一的老人是有能力付得起贵的老年大学的。所以我们想说的是有没有其他的事情是我们可以干的？

一头：20块钱到40块钱的每人每小时的多人线下社交场景

手机摄影外拍课是我自己操作过的，现在有一个标准化的事情是我们所有人的爸爸妈妈都已经有一台像素还不错的智能手机，都有了微信都愿意去秀一把，这是所有人爸爸妈妈都有的共性。我们在社区里面当时去操作过，在公园成立老年大学形态，把课堂搬到公园去。既没有线下的物理的场地的成本，又能把整个老人聚集起来。因为他本来就去公园，大家一定记住是它本来就在，而不是你造出来的增量场景。

我们来算笔账。如果你在社区里面能够把KTV、聚餐的时间去放到这样的课程里面去，20块钱到40块钱的每人每小时的多人线下社交场景，如果做这件事情就对了，一定要满足他这个场景。

旅行社不会干这个事情，因为太便宜了。但是本身我们测试下裂变率其实比50%还高。所以这件事情是我们验证过它能快速裂变，裂变出来别的社区的用户，其实依然算你的收入。因为裂变的源头的人，可以去把更多的生意带进来。

最后怎么做呢？物业做旅游区别于市面上的一般旅行社，核心在于服务。旅游这件事情你硬搬不可以，因为大家也知道旅游的综合毛利率很低，大概8%到10%。一般旅游一定干不过传统的OTA传统旅游社，所以一定是带了服务、可以升级更远更贵的美拍产品。

一尾：嵌入式的小微托老所

刚才说一头一尾，一尾是指说不能自理、需要照顾的老人。可能这里面大家会听到很多很多，比如说我有很多公司在做团购，然后也有很多人住餐，陪诊，护理。为什么我把护理标黑呢？因为护理这个场景是刚才我们说只有2%的人群，而且一旦做完之后就没了存量稳定消费。所以我们希望做这件事情是刚才我们说玩的这件事是升级，而服务这件事是提效降本。跟大家分享一个数据，还是拿日本去来看。

日本到今天为止，福祉型养老机构大概平均的扶持型养老机构大概平均的净利率是在2.5%到3之间。就是他发展了30年，到今天一年大概净利率只有2%到3%。如果你现在是一家资本，或者你是一家物业，你能忍受多久？说我在等30年做到一个3%净利生意，你一定是不愿意去做这件事情。所以我们中间用的是套用社区老年公寓、套用老年大学、你只要为这2%的市能老人去做好嵌入式的小微托老所，这个大家应该能理解，这件事是提效降本的。然后你通过小微托老所赚钱之后去覆盖社区里面的98%的活力老人就可以了。

• 医养分离

传统养老机构我们刚才已经说了，过往五年，中国大概八百多万张床，平均入住率是50%，净利率2%。我认为如果大家现在做做社区老年顾客的话，一定要做的是医养分离的生意。大家会困惑为什么是分离，因为养老金也没钱，医保也没钱，就是这个原因，你把所有的养老做好周围的服务去共享社区存量基础设施就好了。

• 共享的养老管家

最后我想抛出的问题是：物业管家应该会变成什么？

我个人认为说接下来应该是有共享的养老管家，千万不要做自己的养老管家。自营这件事的成本结构是算不回来的，因为需求全是散发的，所以应该是通过培训、通过相应的服务的后端的分发共享养老管家。

第一种是我们有很好的服务的供给，然后告诉大家说，你只需要对接，然后我把相应的服务做好。

第二种就是培训，赋能现有的生活管家，我们其实也能做好这个培训。从我过往跟很多的企业做培训和服务来看，目前预估的周期，大概三天其实你就能让员工也能有生活管家这样的技能的提升了。

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