3月下旬，目前唯有的两家有细胞免疫治疗药物获批的企业，复星凯特和药明巨诺相继公布了2021年年度业绩。

作为商业化的先行者，他们拿出了不到半年的营收数据，共同接受着全行业的审视。

不同的是，复星医药公布的和CAR-T相关的营收数据非常有限，在港股上市的药明巨诺，则公布了更加详细的数据。其中，备受关注的收入、成本、毛利率等数据在年度业绩中都有所体现。

年度业绩公布后，动脉新医药第一时间联系并专访了药明巨诺高级副总裁、首席商务官吴琼。

2020年，吴琼加入药明巨诺后，经历了公司的两件大事，药明巨诺先是在香港IPO，之后公司第一个CAR-T产品瑞基奥仑赛注射液获批，其商业化成为了摆在吴琼面前最具挑战性的任务。

在28年的职业生涯里，吴琼在默沙东等大型药企工作，经历过17个产品的商业化。对业务团队而言，不论是卖什么药，专注点都在医院内，没有哪个药像CAR-T这样特殊，不仅需要从零开始组建专业化团队，还要颠覆整个药品营销的商业模式。

而对于其他个体化、定制化和高值化的产品，这样的模式却有共通之处。所以吴琼也发现，今年在行业研讨会上，“很多细胞治疗和基因治疗公司问我，你们的商业模式是怎样的？”

带着开创新模式的心态，他经常跟团队开玩笑，“我们是一定会上MBA教材的，只不过区别是作为正面教材，还是作为反面典型。”

在公司第一款CAR-T产品上市前，客户、投资者、公众的问题都聚焦在：CAR-T到底有没有效，能否实现大规模商业化生产。上市后，最大的问题则变成了，整个商业化流程能否走得通，药明巨诺能不能卖得掉产品，市场到底有多大？

吴琼认为，去年四个月，他们已经鲜明的回答了前两个问题：商业化流程是走得通的，即便很复杂；CAR-T也能卖得出去，瑞基奥仑赛注射液2021年9月1日获批，9月3日对外公布，当天就开出了第一个处方，4个月内开了54个处方，完成了30个患者的回输。“其实有更多的患者在等，因为我们需要稳步前进。”

“我们发现，愿意付first-class价格的病人有，而且为数不少。”至于市场到底有多大，吴琼认为，“让我们各自再跑一会儿。”

动脉新医药：在CAR-T产品上市之后，您跟医院、临床医生、患者交流多不多？他们的需求是怎样的？

吴琼：过去很多年，在药品的供应链上，医院都是作为甲方存在的，但是对于自体细胞免疫治疗药物，医院既是使用者，也是生产者，既是甲方，也是乙方，因此我们必须给每家医院做培训认证、质量认证、签署质量协议。我们还要帮助医院组建MDT的团队，一旦发生副作用知道如何进行处理。截止到去年底，接受培训和经过认证的共有61家医院，截止到今年2月8日，医院数量进一步增加到73家。

当然，患者愿意付钱，更是有条件的，第一，他相信你的产品是first-class的产品；第二，你能不能提供first-class的服务，这是我们是要证明的。

动脉新医药：药明巨诺是如何触达这些愿意付费的患者的？

吴琼：我们首先需要精心细致挑选医疗机构，因为我认为细胞免疫治疗技术商业化的关键，是有序的拓展，而不是一放就乱、一管就死。所以我们选择了中国最TOP的血液肿瘤和淋巴肿瘤的专科医院，他们已经覆盖了将近65%的患者。同时，也通过我们的数字化市场营销，使患者知道，到哪里能够接受正规的CAR-T治疗，把他们吸引到这些中心医院来。

动脉新医药：目前开具处方、完成回输的患者，主要分布在哪些城市哪些医院？

吴琼：按照病人的真实来源，北到黑龙江，南到云南，西到西安，更远的还到了西北。我们了解到，全国前5大患者流向的城市，是北、上、广、杭州、武汉，第六大城市是成都。也就是说，通过一线二线的治疗，患者会慢慢的汇聚到这些中心来，这些中心也是我们主要的处方来源。

我们会适度扩展医院的规模，但是最重要的是把我们定的一些中心医院做好，建立起体系，因为他们对我们的产品有更多的使用经验，也有更充足的信心。再往下走，通过医院之间结对和云培训等手段，逐步扩展到各个省市的医院，但是我们不会盲目扩大，我们觉得100多家医院足够了，不会超过100家。

动脉新医药：公司内部怎么评估出100家这样一个医院规模的？

吴琼：第一，罗氏的利妥昔单抗是标准，你可以看到它在全国覆盖了2400家医院，从最TOP的医院到低等级医院，它的曲线是什么样子的。第二，因为我们的产品都在血液科使用，可以参考辉瑞和默沙东血液移植仓的医院。我们参考它们的曲线，来找到最合适的点。目前来看，我们当初的选择的医院，基本百分之八九十都是对的。

动脉新医药：目前110人左右的商业化的团队是如何组建的？

吴琼：在我28年的职业生涯里，之前做过17个产品的商业化，无论是化药、大分子、小分子药物，商业化我们最关心一个P，就是我们的医生（Physician）。相反，细胞免疫治疗产品，我们要关心6个P，除了血液瘤和淋巴瘤专家，我们要关心患者（Patient），关心医院（Provider），合作伙伴（Partner）、政策制定者（Policy Maker），关心支付者（Payer）。

我们就是围绕这6P，根据业务模式去组建商业化团队。之前，商业化团队中大部分都是sales（销售），现在，销售真的不是最大的团队。例如，为了确保整个患者疗程的服务，CAR-T顾问团队是非常重要的；还有医院准入团队，要解决全过程的医院培训认证问题。创新支付团队，是一个只有4个人的小团队，但是也非常重要。

今年我们不会再大规模扩张团队，因为希望建立一个小而美的团队，对医院有一个合理的覆盖。团队的大框架就是这样，但是团队内部人员的能力强化和流程的优化，这是我们的一个重点。

在行业的会议上，吴琼曾经坦言，虽然复星凯特和药明巨诺的CAR-T产品先后获批，但是他们的竞争对手并复星凯特，两者甚至要成为一个战壕的伙伴，另外三个对手更加关键：

一是Class Choice，CAR-T产品需要证明比起化疗、自体移植，具有优效性；另外是医院自制CAR-T以及大量免费的临床试验。

动脉新医药：我们合作、培训的一些医院，他们也在做CAR-T相关的研究者发起的临床实验（IIT)，那么他们为什么愿意接受药明巨诺的商业化CAR-T产品？

吴琼：是的，医院很纠结。我们要跟院长、药剂科、护理部、医务处建立全面的合作。最先解决的问题就是医院为什么要发展商业化CAR-T，而不是把它作为一个医疗技术，发展自制CAR-T。

但是针对研究者发起的临床试验，其实卫健委和CDE的态度挺清楚的，首先要审批备案，另外IIT不应该采取变相的收费方式，不能为未确认的疗效付费。

所以我认为，商业化CAR-T，它是有活力的，因为它会给病人提供更加确定性的疗效和安全性。

自从去年两个商业化产品获批之后，现在这种路径越来越成熟，对我们来说，要借助政策利好的窗口期，把中间环节一点点打通，把商业化一点点推开，这才是我们考虑的一个重点。

动脉新医药：药明巨诺的商业化产能主要在苏州，苏州大学附属第一医院的血液科又是全国顶级的，现在跟苏大附一院有哪些合作？

吴琼：苏州是我们目前主要的商业化生产基地，去年我们和苏大附一院建立了一个战略联盟。未来不排除在苏州做一些新的业务模式的探讨。比如说细胞免疫治疗，企业是不是可以不仅卖产品，还可以和医院成立CAR-T合作中心？这些都是值得探讨的模式。

此外，我们已经在跟国外的一些保险公司，进行合作探讨。因为我们的瑞基奥仑赛注射液在中国虽然定价129万，但是相比国外的41万美金还是便宜的。未来几年会不会出现药神2.0版？未来中国的CAR-T可能比国外又新又便宜，那么我们可不可以在苏州做试点，让国外的病人到国内来治疗，覆盖更多的国外患者。

我们还在看怎么通过一些政策创新，去覆盖东南亚国家。有很多新的模式可以去做，这是有意思的地方。

动脉新医药：商业保险这块有什么新的进展？之后重点的工作是什么？

吴琼：惠民保进展得非常快，今年的2月21号，我们实现了第一例赔付，一位杭州的惠民保患者，顶额赔付了50万人民币；3月下旬，宁波惠民保又出现了50.8万的赔付；最近，杭州第二例惠民保赔已经进入理赔流程。还有一例预计很快将通过百万险理赔。

赔付的比例，每个城市不一样，目前杭州的上限是50万，宁波的上限达到了100万。

未来一定是一个多层次的支付体系。但今年专注把产品进入到惠民保、百万险和特药险。到目前为止也列入44款百万险、特药险和16款惠民保。

通过参与商业医疗保险，我们想为未来参加国家医保谈判打下铺垫基础。不排除在未来进医保的可能性，但是我相信几年之后，等到我们二线适应症获批，通过下一代生产技术降低了生产成本，到时我们可以更低的成本、更广的覆盖去符合国家医保准入的标准。

此前，为了确保快速上市、建立在市场上的引领优势，在做技术转移以及临床试验时，药明巨诺使用的都是国外的原辅料。在产品获批上市后一段时间之内，也只能采用原有工艺使用的进口物料。

这意味着高成本。而成本已经成为商业化进程中全行业最为关注的问题。

药明巨诺的计划是，今年继续通过减少原材料废品及废料的技术与程序，较大幅度降低成本；中期（2-3年）通过国内供应品替代进口材料，进一步降低成本；长期（3-5年）则通过新的工艺和技术，降低下一代CAR-T产品的成本。

动脉新医药：行业特别关注成本的问题，目前哪些部分的成本比较高？

吴琼：我们售价是129万，其中包括了增值税，还有物流的费用。当然，我们很清楚要尽快地降低成本。一般来讲，成本可以切分成三块，人力成本、固定资产和生产原料。目前，原料成本相对来说是最大头，人力成本相对较少。

到去年年底，我们的产品商业化的时间不到4个月，所以年度业绩中披露的不是具备统计学意义的一个数据。随着我们的商业化生产的继续推进，包括完整的一个年度的到来，那时候的数据可能会更有价值一些。

动脉新医药：成本控制的路径和目标是什么？

吴琼：首先，我们会逐步验证一些国产物料的替代，不断提升毛利率。物料替换是一个动态的过程，到下半年，我们会有更具体的数据公布。预计，在未来的1-2年之内，国产替代可以将原料制造的短期成本下降到原来的40-50%左右。今年我们对降低成本还是很有信心的。

中长期，我们有一些策略性的技术迭代更新，包括一些主要原辅料的替代，这需要做一些验证性的临床试验，提供不同时间段的数据，有的是6个月，有的是一年，有的甚至是2年的临床验证。只有对产品没有影响，我们才会进行替代应用。

总的来说，在下一阶段，我们会进行一些关键物料和设备的替代。长远来看，我们则是Next-G策略，就是下一代工艺技术，这个单独列在我们产品管线当中，因为我们非常清楚，在细胞免疫治疗领域，工艺决定了产品。那么新的工艺应用，对产品的安全性和稳定性有哪些影响，也要重新做临床试验来进行验证。

动脉新医药：不久前，传奇生物的 BCMA靶点的CAR-T产品在美国获批，今年对整个细胞免疫治疗行业来说，大家关注的点在哪里？也会是一个充满很多变局的一年吗？

吴琼：我个人认为，细胞治疗在一个加速发展的阶段，过去行业关注更多是在前端的投资和研究路线，但今年对于我们和复星凯特来说，都是第一个完整的一年，商业化的一年。我们很高兴看到有新的的产品在国外获批，国内，一些企业也将陆续进入市场，他们的参与也会将整个行业推向高潮。

其次，现在可能大家非常关心的CAR-NK、UCAR-T这样一些新的路线，可能在未来1-2年内，这些新的路线是否可以更加明确做到等效性甚至优效性，会是行业的焦点。

当然商业化上，在细胞免疫治疗中CDMO这个概念是否可行，现在众说纷纭，我想也可能会是一个热点。投资者最关心问题是细胞免疫治疗能不能既叫好，又叫座。也就是我们的商业化模式，到底能增长多快，成本降到多低，可以实现内生化的一个盈利模式。我觉得这也是行业最为关心的。