前言

5月18日，AgeClub深圳访学团到访动龄健康、金龄科技两家创新企业，实地了解中老年运动健康、文娱教育领域的落地经验。

在上周的直播中， 动龄健康创始人李亚南和金龄科技创始人王海峰 对各自的业务进行了深入分享。我们将直播访谈内容进行整理，以“问答”的形式呈现，聚焦老年行业经营者最关心的现实问题，希望能够给予读者以启发。

Part 01

动龄健康： 用运动课程切入慢病管理

Q1. AgeClub：‍ 您是如何进入老年运动健康市场的？目前动龄健康的运转情况怎样？

李亚南： 之前，我‍‍一直在做养老社区投资。在做的过程当中，我发现‍‍养老社区往往面积很大，但是其中老年人真正需要的好的服务内容还是比较稀缺的。‍‍基于一系列思考，我决定主攻运动健康方面的服务。于是我在去年10月份成立了公司，聚焦的领域就是老年人的‍‍科学运动与健康。

‍‍聚焦在这个领域和AgeClub是有渊源的。最开始是我在AgeClub的博览会上看到了‍‍对日本Curves健身房的研究，给我带来了很大的启发。后来看到了AgeClub的一系列研究，包括对上海尚体老年健身房的分享，印象很深，还通过AgeClub和尚体建立了联系，了解了运动健康方面的商业模式。

当时，我也受到了康复界知名专家励建安教授的影响，他提到了主动健康、积极老龄化的概念，对我触动很大，“主动健康”从运动的角度是最好的切入点。老年人运动健康领域的方向有很多，我并不想做一个老年版的传统健身房。

最早的时候我曾经考虑过，是不是有一套适老化设备就可以把这个事情做起来，是不是需要有专门的场地来做一个老年人专属的健身房，是不是需要请一些有老年人训练经验的人来做教练等等。但是真正进入行业之后，我发现‍‍并不像想象中那么简单。

在聚焦自己的定位时，我们有很多思考。 运动是一个很大的主题，我们到底做哪个方向？老年人的运动非常容易和康复‍‍搭上边，随便跨一步，可能就会涉及到一些医疗的部分。到底碰不碰“医”‍‍呢？老年人里面2/3都有慢性病，‍‍你碰不碰这个“病”的部分？

如果碰“医”，那这个领域的水就很深，马上就可能从一个‍‍小池塘一脚跨到大海里去了，显然不是我们现有的团队和实力能够hold得住的。‍‍所以我们在不停地找合适我们的切入点。

我们现在的切入点，是专门为‍‍中老年群体做科学运动相关的服务，主要是做两个比较有特色的课程。

‍‍ 第一个是“长者体适能”的团体课。 我没有做过全国的调研，但据我有限的信息来看，‍‍我们似乎是第一家落地做“长者体适能”课程的公司。

简单解释一下，“体适能”是一个很大的概念，“体适能”就是以前我们说的体能。“体适能”有着很丰富的内涵，包括肌肉‍‍力量、心肺功能、柔韧性、平衡性、耐力、爆发力等等。‍‍

我们的团体课是在一个比较有限的场地内，有训练目标、训练计划，一节课时长大约在40-45分钟，场地中间有大概4个站点，‍‍每个站点有不同的道具，每个站点有两位老人。我们从一个站点做动作，做完之后再换到下一个站点，这样轮流‍‍3次做一个循环的训练。每节课有一位教练在现场做一些指导工作。

这个课程的设计非常科学，是循环训练的模式，在趣味性上，有很丰富的小道具和动作设计，有点像游戏，让老人不会觉得枯燥，愿意坚持。我们‍‍基本上可以保证一个月下来，每天的课程都不会重复。跟广场舞和传统的太极拳、八段锦、五禽戏对比，我们的课程形式要有趣很多。

‍‍这种课程‍‍之前我们在上海做过研发试课，反馈非常好。‍‍大概有三四十个老人‍‍跟着一起练了三个月，大家的反馈是非常不错的，其中还有两位‍‍有轻度阿尔兹海默症症状的老人得到了明显改善，老人的女儿专门‍‍写了表扬信给老师。‍‍这是我们的第一种课程，‍‍长者体适能的团体课。

AgeClub访学团在动龄健康线下场馆

‍‍ 第二个是“慢性病的运动处方实施”。 这个名词有点专业，‍‍也可以叫做长者的功能性训练。‍‍有大量指标异常、有慢性病的老人需要每天‍‍去做运动。因为慢性病很多是生活方式的一些毛病，需要借助饮食和运动来进行调理，必须要保证每天有足够的运动量。

比如说糖尿病，世界卫生组织建议是每周‍‍中等强度的训练要在150分钟到300分钟，‍‍每周至少要有两次的力量训练和三次的有氧训练，它是有运动量的要求的。‍‍但是像这样的训练要求，一般人并不知道到底该怎么去做，‍‍比如说去看医生，医生会建议你要运动、忌口，你可能‍‍还需要服药，但是具体怎么运动，医生是没有办法去进行指导的。‍‍他就只能根据自己的认知去锻炼，比如说天天走路、‍‍打太极拳或者跳跳广场舞。

‍‍我们现在想做的这个事情就是借助专门的场地，提供力量训练的设备，我们会给客户做身体的评估，给他出个性化的运动计划，让他‍‍在我们的场地里完成力量和有氧训练的‍‍科学训练计划。训练一个月或者是三个月之后，‍‍他的身体状态是有很明显的改善的。

这是我们目前比较独特的两个‍‍产品，我们目前在‍‍着重打磨和测试商业逻辑。

Q2. AgeClub： 运动健康的服务模式很新颖，如何解决用户教育的问题？

李亚南：‍‍ 用户教育是绕不开的问题，我们发现老年用户的信任感会建立在医生身上，‍‍但是有90%的医生是不懂运动的，所以‍‍医生给不了老人非常‍‍好的运动建议，具体怎么做运动。所以我们要和医生形成互联互动，把运动理念推广到医疗体系中，效果还是很好的，医生群体乐于学习，接触后愿意把运动理念往下推进，但是他们缺少落地实施的一些基础点。‍‍

比如说之前我们尝试过“‍‍体医融合”，运动和医疗并不是对立的东西，‍‍是应该紧密结合在一起的。‍‍在‍‍“体医融合”的过程当中，医疗系统在做尝试，比如说大的三甲医院和‍‍连锁的健身机构在做一些尝试，但是效果并不好，其中主要的原因在于‍‍连锁健身机构距离真正的目标客户太远。像糖尿病或者是高血压患者，是‍‍需要天天来进行一定程度的训练的，但是去连锁健身机构，他必须要跑到‍‍很远的一个地方去，而且可能还要交不菲的价格费用才能进去锻炼，离他的生活场景是比较远的，能够坚持下来的人就比较少。

我们立足在深圳，深圳是4级养老体系，包括养老服务中心、养老服务站、养老服务点、居家养老。‍‍基本上，养老服务中心旁边就会有社区健康服务中心这种基层的医疗机构。我们现在做的这些项目，选址都在社区健康服务中心边上，离目标客户特别近，‍‍基本上是一街之隔，甚至有的是一墙之隔。

‍‍‍‍现在在深圳的政策环境下，社区健康服务中心里的医生肩负着日常慢性病治疗的责任。那么具体怎么去治，我们‍‍可以跟医生形成很好的互动，这也解决了我们教育市场的问题。

‍‍我们还有直面‍‍客户的教育方式。因为我们离社区近，所以目标‍‍客户天然地就能够看到我们每天在做什么。‍‍我们的选址都‍‍在社区里面，而且都在一层，有很好的展示面，所以大家天天来来去去，马上就能看到你在里面干什么，‍‍潜移默化地客户就可以有一些认知和了解，我们能够很快地触达目标客户。‍‍我们也希望通过线下店的模式，起到一定的市场启蒙‍‍的作用。

同时，我们也希望通过线上的模式来做一些教育、启蒙。总的来讲，市场教育是必须要做的。一旦涉及到市场教育，这个过程就会‍‍相对来说漫长一些，需要花很多耐心去打磨这个事情。

AgeClub访学团在动龄健康线下场馆

Q3. AgeClub: ‍‍ 动龄健康的用户画像是怎样的，主要集中在哪个年龄阶段，身体健康状况如何？

李亚南： 之前我们把主要客户定位为50~60岁的“初老族”和“新退族”的女性，但是近期接触到的客户给我们带来新的发现。‍‍因为现在很多线下门店还在筹备阶段，门店周边的社区就有很多老人过来张望、了解。

最近我们接待了几位老人，过来就兴致勃勃地跟我们聊天，做锻炼。其中有一位阿姨70多岁，比较胖。‍‍她说我又矮又胖，不会跳广场舞。她不是不愿意跳广场舞，而是觉得自己太笨了学不会，但是又觉得运动是个挺重要的事情。她的心脏有点问题，有一个支架，‍‍每天她会定时去走路，她有运动习惯和意愿，但是不太得法。

在我们简单的指导下，她把我们的器械都‍‍试了一圈，很高兴。她说这个点离家很近，方便锻炼，你看我练了几下之后我就出汗了，‍‍以前我都不出汗的，现在出汗了，感觉真好。‍‍她说我就很希望在你们这个地方锻炼，一个月以后我能够把肥减下来。

我们从与客户的接触中发现，针对的群体不一定是特别年轻的，有可能是在60~70岁左右，这个群体‍‍有一定活动能力，同时身体可能有一定的异常，比如说肥胖、‍‍高血压、高血糖等。 他们又没有跳广场舞的意愿，‍‍可能确实有点传统保守，因为都是本地人，不是那种放飞自我的类型。‍‍另外可能身体确实不太行，不能参与广场舞。‍‍等到更多门店开业之后，我们会继续研究客户，可能每一个小区的情况都不太一样。

从5月份到7月份，我们在深圳会有三四个项目陆续开业，‍‍在实际开业半年以后，客户画像会更加精确。

Q4. AgeClub: 在课程的研发和落地上，如何控制成本？

李亚南：‍‍ 相比于传统的健身房和操课，我们也会投入一些器械，但是我们会用更轻的模式。‍‍我们可以不用投资设备，只需要一些依托于课程的小器械，整套小器械‍‍投下来都不到1万块钱，就几千块钱的成本，是很低的。

现在，我们的课程内容已经实现了用智能化的软硬件来实现课程的输出。‍‍首先，我们课程的模式是精品团课，与健身领域的智能软硬件‍‍供应方合作，利用它的系统和平台、排课系统、业务管理系统、分屏显示系统、心率管理系统，把我们的课程内容植入进去，就为连锁化创造了条件。‍

‍这样的话，课程执行过程中只需要有一个经过培训的人员，不一定是运动背景的。‍‍同时老人在上这个课的时候，他看到的运动动作视频是由我们‍‍的系统推送过去的，不是U盘拷贝或者人手动下载的，我们的老师还可以通过远程的方式看现场的一个情况，这样的话‍‍也是非常节省人力的。

所以基本上，我们前期的投入只需要有现场‍‍的运动场地负责人，几千块钱的‍‍小器械，系统大概一两万块钱，这是一个特别轻的模式，‍‍理论上应该是具备可复制性的。

Q5. AgeClub： 动龄健康的课程现在是怎么收费的？

李亚南： 我们的课程收费很便宜。因为投入成本相对比较低，主要的成本是在人力上，‍‍场地我们没有太多的成本，因为我们是跟一些企业合作，我们经营场地方的一小块运动功能区。

‍‍实际上我们现在的价格还没有最后定，但是定价大概是期限卡+‍‍课时包这样的模式。期限卡就是月卡、‍‍季度卡、半年卡，但是它不是无限次的。比如说月卡的话，大概有20次的训练次数，有一个基本的运动量要求，这个是跟美国运动医学会建议的运动量有关系的。‍‍我们单次的‍‍价格并不高，因为都是小团课的模式，一场‍‍训练大概有8~10个人，每个人大概也就是二三十块钱。如果买的多的话，也就是20块钱，确实很便宜。客单价的话，目前我们‍‍刚开业会有一个促销，客单大概也就300多块钱一个月，我们现在暂时是这么定的，‍‍很便宜。

AgeClub访学团在动龄健康线下场馆

Q6. AgeClub： 目前动龄健康有线上课程产品吗？

李亚南： 我们有线上的小团体私教课，想把线下的课程转成线上的场景，满足居家的场景。

‍‍线上我们做了一些内测，但是没有大规模推广。理论上来讲，我们做过几次内测之后，发现这种小团体的线上训练课‍‍是行得通的，‍‍效果都还不错，但是参与内测的人不多，每次大概就是七八个人这样子。‍‍我们用的‍‍这个方式也比较简单，也是可以用一些‍‍像腾讯会议这样的方式。我们就十几个人，大家打开摄像头，教练能够看到每个人训练的情况，‍‍教练给用户看已经录制好的视频课程，并且可以随时跟大家进行一些指导和互动。

体验下来，首先，这种小团体训练课一定是比‍‍录播课有意思的，实际上你很少会照着录播课去运动的。第二它比直播有意思，‍‍这个也是很明显的，因为它有互动。但是它不能‍‍一次性太大规模，就不像直播能几百万人在线，每次可能只有‍‍一二十个人，因为里面会有很强的互动，也会有很多技术方面的限制。

我们在做小团体课程的时候，可能是一些熟人团体，不一定是陌生人团体，‍‍可能是亲戚朋友，兄弟姐妹，大家彼此都认识，在做运动的过程当中，大家还能相互有话题交流，‍‍这个感觉很好。‍‍这个模式是学习之前AgeClub分享的美国老年健身公司Vivo‍‍的案例。

Part 02

金龄科技：老年教育要做好本地化

Q1. AgeClub： 金龄科技的用户主要分布在哪些城市？平台上的用户画像是怎样的？

王海峰： 我们的用户基本上是55~70岁，主要来自人口大省，比如山东、河南、四川、湖北、东三省，北上广深的用户反而没有大家想象的那么多。因为疫情原因，湖北省的用户有很多都跑到了线上。东三省由于年轻人口外流，老年用户极多。

因为二三线城市或者更多的四线城市，‍‍老年教育的师资是不足的，课程内容质量也参差不齐，所以他们对于线上教育的需求会更加旺盛。今年，我们会在成都和武汉两个城市重点布局。

武汉经过疫情，老年用户整个的‍‍思想开放程度和消费方向都完全变了，‍‍可能对生死就看得更淡一些，可能对精神需求会更多一些。比如说我们平台的明星学员，在疫情期间学习了100多种课程，也是来自武汉的。

‍‍从全国的一盘棋来说，‍‍可能有地区差异。那些经历过严重疫情的地区，大家的思想观念会更加开放一些。‍‍不像以前可能更多的省吃俭用，现在更多地去追求人生，更加幸福健康快乐。疫情‍‍对线上老年教育的影响确实不太大，但是用户的粘性不太好做，‍‍因为你不可能天天对着一个手机屏。这其实是有利有弊的。

我们的团队在深圳。深圳是创业的乐土，很多人都会去尝试‍‍商业模式，也有很多创业者对老年行业感兴趣。深圳的老年用户本身，尤其是本地的村民，其实是相对有钱的。那些从其他地方来深圳帮子女看小孩、来养老的群体，‍‍他们其实很多也是不差的。所以，尽管深圳老年用户的基数不大，但是他们的质量很高。

Q2. AgeClub： 老年用户对课程内容有怎样的偏好？课程的变现如何去做？

王海峰：‍‍ 我们的内容主要是‍‍紧贴老年大学的课程体系。就发展趋势来看，未来的用户更多关注健康、手机摄影这些内容，还有一些权益类的课程，比如说‍‍财产如何保值增值，如何防诈骗。‍‍这些课程可能之前在老年大学是没有的，我们会逐步开展。

‍‍老年教育盈利是相对难的，毕竟老年教育课时费是收不起来的，不像k12。‍‍那么在流量变现上，就是不要用广告去骚扰用户。‍‍我们有这么大用户体量，想做零售并不太难，但是为了保证用户体验，我们的做法都比较克制，不能为了带货而带货。

我们的变现主要来自于课程，还有一些和课程相关的产品。比如说‍乐器课需要的教材、教具，美食课程需要的‍‍预制菜、食材。

未来，我们在每个省的运营都会不一样，比如说在四川有‍‍巴蜀学堂，在福建有闽南学堂。老人会喜欢本地化的内容。当然从产品角度来讲，可能本地化的产品没有内容受欢迎，比如四川人就不喜欢你卖川菜，反倒是北上广深的用户更喜欢买。

Q3. AgeClub： 目前，项目一年的课程营收成绩如何？

王海峰： 我们一年的课程营收在2000万左右。从转化率来看，如果是课程相关的教材教具，那转化率就很高了，因为你报了这个课，就会去配教材教具。如果是课程相关的其他产品，‍‍可能转化率就会低一些。‍‍

我们在做自己的电商社群，还没有在全平台去铺开。‍‍业务本身是一个教育平台，你最后做成了卖东西的，客户一时半会可能难以接受，‍‍以前在产品上跟做的很少，是要一点时间的。未来如果做线下，我们会考虑做直营，如果要下次到更深度的市场，也会开放加盟。

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