前言

中老年人是购药的主力消费人群。

国家卫健委老龄健康司数据显示，2021年我国患有慢性病的老年人约为1.9亿人。

另外，根据中国医药工业信息中心医院处方分析系统RAS数据，我国60岁以上老年人用药占整体处方市场的55.5%以上。

药店作为药品销售的主要渠道，自然而然成为中老年人经常光顾的线下场景。根据中康瓴西系统小票样本数据显示，中老年顾客贡献药店生意超过60%。

最近，包含老百姓、一心堂、大参林、国大药房等在内的多个上市连锁药店相继发布2021年财报，披露2021年的经营信息及接下来的经营计划。

众所周知，上市连锁药店是药店行业的龙头，它们在年报里披露的信息一定程度上代表了整个药店业接下来的走向。

而在这些年报里，我们发现， 药店基本都在从单一的药品销售平台朝着大健康管理服务平台转变，门店布局和产品服务也都朝着专业化和多元化延伸，其中出现不少与中老年人紧密相关的变化和趋势。

因此，我们深扒了老百姓等在内的7家上市连锁药店企业2021年报，从这些龙头药店企业的发展及转型中，中老年从业者或许能够找到线下触达中老年人的新机会。

Part 01

慢病管理成为线下药店重要增长点

随着老龄化趋势加强，慢病患者也逐年递增。在7家连锁药店年报里，无一例外重点提到了慢病管理。对于药店来说，慢病管理已经成为贡献营收的重要板块，也是未来将持续深化布局的领域。

梳理这些连锁药店在慢病管理上的动作，既有不同点，也有相同点。

不同之处在于 ，各家药店通过持续探索和发力，正逐渐形成各自独具特色的慢病管理模式，值得一提的主要有三种：

1.老百姓大药房：科技驱动，“硬件+软件+服务”推广自测项目

老百姓大药房依靠科技驱动，采用“硬件设备+软件+服务”的方式，在全国门店配置各项自测蓝牙智能设备和慢病管理专家，以用户自测+专家指导的模式推动慢病管理业务发展。

2021年，老百姓大药房门店合计自测次数521.83万次，同比增长164%，店日均检测频次2.52，同比增长108%。

2. 一心堂：“集中会诊，同伴互助”

相比老百姓大药房以科技驱动慢病管理，一心堂把重心放在“人”上。

一方面，一心堂与省内外公立医院知名专家团队建立合作，通过集中会诊模式针对性解决患者跨学科、多病种的医疗护理服务需求，实现慢病管理方案的个性化、规范化、协作性。

另一方面，一心堂通过同伴互助方式，以病种为单位成立患者组织，互相督促、互相帮扶，共同增强自我管理、提高生活质量。

同时，一心堂还采用慢病管理“五位一体"的方式，将用药习惯与行为习惯相结合，配合国际标准的运动处方、营养处方、心理处方的使用。

值得一提的是，在门店业务上，一心堂还积极布局慢病药房和健康照顾站，配备标准慢病机器设备和制定慢病管理相关制度，持续进行慢病干预与跟踪。

3.健之佳、国大药房：建立专科化慢病管理体系

健之佳与国大药房则通过专科化发展形成自身的独特优势。

其中，健之佳通过专科化解决方案研发、落地开展高血压、糖尿病、心衰、脑卒中、睡眠健康、皮肤等专科化体系，打造专科药师，建立从疾病的治疗、症状改善、并发症治疗、营养支持、健康管理等方面，制定疾病全方位的药学照顾、健康专业知识培训和患者教育方案。

国大药房则聚焦糖尿病和高血压领域，不仅培养了许多糖尿病专员和高血压专员，还为糖尿病会员和高血压会员建档，推动糖尿病商品和高血压商品销售增长。

相同之处在于 ， 为了增强在慢病管理市场的竞争力，各大药房纷纷选择从服务和体验入手，致力于通过口碑留住更多慢病患者。服务层面的优化主要有三个方面：

1）加强全病程管理

整个药店行业正在从以药品为中心转变为以患者为中心的时代，慢病管理也从过去单一的药品售卖，变成如今覆盖患者全生命周期的慢病管理体系。 除了售卖药品，还为他们提供慢病健康档案、检测、安全用药信息、用药指导与跟踪、并发症管理等一系列服务。

2）配置专业慢病管理服务人员

在加强对患者的全病程管理中， 专业慢病管理服务人员几乎成为所有药店的标配。

• 根据老百姓大药房年报，其全国门店共配置了5434名慢病管理专家。

• 大参林拥有经过星级认证的慢病服务人员1000余人，慢病服务网点1250家。

• 国大药房培养了糖尿病专员2593名和高血压专员2568名。

• 一心堂也持续加强对慢病管理服务人员的专业培训，拟定慢病管理员培训方案，提升慢病管理员专业知识。

• 健之佳则打造了一系列高血压、糖尿病、心衰、脑卒中、睡眠健康、皮肤等专科药师，为患者提供全方位的药学照顾、健康专业知识培训和患者教育。

3）完善慢病会员体系

慢病患者往往需要长期用药，建立会员体系有利于为他们提供更加系统精准的慢病管理服务。

七家连锁药店大多建立了慢病会员体系，并上线慢病专区，通过为慢病会员建立健康管理档案，提供线上线下预约、检测、回访、跟踪、评估与核检等等服务，提高慢病会员用药依从性。

慢病会员服务一定程度上也带动了相关慢病药品的销售增长。

例如，老百姓大药房启动慢病私域运营，上线商城慢病专区92天，销量2.1万盒，慢病品种占全商城销量10%。国大药房累计建档糖尿病会员101万和高血压会员97万，实现糖尿病商品和高血压商品销售同比增长11.7%和14.2%。

Part 02

店内延伸出中老年健康社交空间

从几大公司年报可以看出，多数药店企业不再满足于传统药房业务，而是积极探索诸如DTP专业药房、中医馆等新的门店类型及产品服务，整体呈现出专业化和多元化的趋势。

其中，老百姓在年报中提出， 2022年将在店内拓展老年人健康社交空间。

据其年报表示，老年人由于慢病需要，诉求包括医保报销、具有专业性执业药师指导用药为主，消费的药品市场主要为线下药店及慢病全病程的线下检测服务。

2021年，老百姓大药房直营门店中社区店占比90%，医院周边门店占比10%。2022年，老百姓将继续加速布局社区店，牢牢抓住社区健康流量入口，铺设门店慢病检测设备，提供用药咨询、健康咨询等专业服务，强化医疗属性，增加消费者粘性，打造消费者专业健康管理顾问。 同时，针对老年消费群体，其社区店服务将进一步延伸，拓展为具有社交属性的健康空间。

随着渠道多元化及互联网的发展，几乎所有的线下门店到今天都要认真思考一件事，那就是：在销售平台之外自身对于消费者的独特价值是什么？

药店也是如此，当消费者购买药品的渠道越来越多元，意味着药店作为药品销售的主要渠道这一地位正在慢慢消解，如何更好地利用药店这一实体场景打造差异化的产品和服务，是立足市场的关键。

这其中，药店一大得天独厚的优势就在于： 多数药店开在社区，且顾客天然以中老年人为主。

足够贴近中老年人的生活场景，决定了药店在中老年市场有着巨大的想象空间。

事实上，在医药圈发布的《专业化VS便利化：药店未来转型之路》一文中，曾提到老百姓大药房董事长谢子龙的观点，他认为： 药品行业零售下一波巨大的机会是养老服务。

他说：“养老服务是个巨大的市场，这个行业的布局，不是1家企业、10家企业、100家企业、1000家企业可以参与的量，而是1万家、10万家.....可以参与的量。”

因此，老百姓大药房依托门店打造中老年健康社交空间，踩准了健康和社交这两大中老年人刚需，既能进一步提升中老年人对药店的粘性，牢牢抓住这一核心群体；也能成功将门店转化为巨大的中老年流量入口，拓展更多中老年文娱社交产品乃至社区居家养老服务。

对于中老年从业者而言，药店这一变化也意味着线下触达中老年人有了新的机会点。

Part 03

加速布局适老化产品专区

除了在门店拓展中老年健康社交空间，线上线下加速布局适老化产品专区也是一个转型方向。

漱玉平民在年报中分析自身核心竞争力时提到，针对老龄化加剧，漱玉平民加快匹配适老化商品的线上和线下布局，开展送货上门服务，同时开展线上O2O适老化产品专区布局，打造3公里半径内的适老化精细服务。

尽管中老年人是药店的主要客群，但许多药店在店内视觉、动线设计以及专区分类等方面并没有做到适老化或者无障碍。

漱玉平民在线上线下布局适老化产品专区，提供适老化服务，则为药店的适老化开了一个好头。

以打造适老化产品专区为开端，逐步在全店推行适老化或者无障碍改造，不仅能让老年人的购买体验更好，也能优化全年龄段客群的进店体验。

同时，对于药店企业来说，根据中老年人的消费特性和习惯、诉求，量身定制适合他们的健康产品及服务，并使之成为门店的特色，也是差异化竞争的一个方向。

Part 04

医+药+险为主的业态融合成为趋势

在当前民众健康意识不断提升，健康观念也从治病转向预防的背景下，药店也纷纷探索起“医+药+险”或者“医+药+检”等融合的业态模式，致力于构建从预防到治疗一系列完整的医疗和药学服务，发挥医院场景之外的医疗补充作用。同时，拓展商业健康险也可以降低对医保支付的过度依赖。

• 老百姓在其年报中多次提到建立互联网医院平台，加强保险合作，开展商业保险业务；

• 大参林提出将积极探索“医+药+养+检+险”的模式，以不断创新的服务形式，提供一站式的健康服务；

• 益丰也表示将从业态出发，通过开设中医馆、中医坐堂、门诊部、店内诊所、互联网医疗以及恒修堂中药厂建设等方式，向诊疗和上游工业延伸。

相比老百姓、大参林和益丰，一心堂和国大药房的医+药+险模式已经开始落地，并且为业务带来实实在在的增益。

一心堂通过引入商业健康险，将医疗保险拓展为健康保险，有效减轻患者负担的同时优化临床用药结构，助力医保控费，打造了“医-药-险-患”四位一体的大健康产业生态。

2021年全年，一心堂第三方保险销售额达到6.42亿元，同比大幅增长88.98%，全集团开展第三方保险业务的门店有8281家，较2020年净增加1516家，单店店均共享销售额为7.75万元。

国大药房2021年同样围绕医+药+险的这一创新商业模式进行业务驱动。其于2021年11月参股的嘉隆健康获得海南互联网医院资质，商业保险方面则尝试了各类基金险、大病、慢病等多方位业务，实现销售同比提升159%。

除了医+药+险模式，还出现医+药+检的多元业态组合。

健之佳在以医药零售为主要业态的基础上，开立了便利店、中医诊所、社区诊所、体检中心等店型，逐步探索“药店+便利店”、“药店+诊所”、“药店+体检中心”的模式。

在AgeClub之前发布的文章里，多次提到整个健康服务市场未来的趋势和方向是预防+治疗相结合的融合业态。药店作为天然的健康入口，如果能将预防+治疗等相关的业态整合，无疑将撬动药品背后更大的健康管理市场。

Part 05

数字化、智能化转型加快

在数字化、智能化影响各行各业的当下，药店企业们也纷纷加快数字化、智能化转型，提升内部和外部运作效率。

在推动外部数字化转型的过程中，O2O业务、智慧药房、电商、24小时门店、30分钟送达等成为各大连锁药店年报中频频提到的关键词。

随着越来越多中老年人加速触网，大型连锁药店的数字化转型能够更好地满足他们随时随地购药的诉求。

而从另一个角度来看，大参林通过智慧药房延展出的中药预定、代煎以及线上问诊和远程审方等服务也验证了药店数字化智能化转型的价值和空间。

当前，在老年行业，上门居家养老护理服务是一大热点，如果能将药店的O2O、智慧药房相关业务与居家上门护理相关服务融合，也许会产生新的机会点。

Part 06

重视私域及会员服务

从年报呈现的信息来看，除了建立慢病会员，各大连锁药店对整体用户的重视程度也不断提升，不仅建立了私域运营及会员体系，且形成了庞大的会员流量池，营收很大程度上也依赖会员的贡献。

当前，困扰中老年行业从业者的一大痛点就是无法高效找到契合自身产品和服务的用户，从这个角度来看，拥有庞大中老年会员的药店，或许可以作为一个很好的切入点。

结语

中老年行业是一个以中老年人群为核心组成的产业，因此在不同业态的联动与组合上可以有许多灵活的形式。

对于行业从业者而言，产品和服务需要不断专研专精，在搭建商业模式时最重要的却是把视野和格局放大，不拘泥于自己所处的垂直领域这一片小天地，而是看到整个中老年产业的趋势和变化。从这些趋势和变化里，找到自己与中老年人连接的那条通路。

药店作为一个与中老年人息息相关的行业，近几年正处于不断变革的过程，了解和研究其变化，或许能够找到一些新的生意模式。

（注：本文信息及观点皆源于7家上市连锁药店企业2021年报）

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