自2015年老年行业兴起以来，越来越多的创业者躬身入局，也有越来越多的投资人从观望转为下注。在8年的时间里，银发赛道虽有波折，但未来趋势日渐清晰。

在银发赛道投资人眼里，什么样的才是好项目？哪个方向的项目更容易跑出来？

在本文中，我们将通过华映资本投资副总裁张倩鋆和AgeClub创投部负责人邹淯鹏的对谈一探究竟。

AgeClub创投部主要业务覆盖银发赛道的早期投资、项目孵化及产业并购服务，旗下天使基金AgeCapital是聚焦银发产业的早期项目投资。2021年8月成立以来，已在中老年文娱消费和养老服务产业链布局了多个项目。

华映资本投资副总裁张倩鋆曾主导投资退休俱乐部、芬香、有书等项目，覆盖A到C轮的投资，对银发消费、电商服务、婴童品牌等领域有深入研究。

以下是对谈内容。

Part 01

 2015-2022：投资机构对银发产业的8年探索

AgeClub邹淯鹏：‍今天我们来从投资机构的角度来聊一聊老年行业的变化。

我们本身是关注‍‍人口结构变化所带来的机会的一支基金，基于AgeClub对行业的长期研究，聚焦产业内的投资机会，我们也会依托在行业内的资源、咨询研究成果以及展会的行业资源，为被投企业提供信息、认知、资源等全生态的投后服务。

‍‍从去年6月份成立到现在，我们已经在新老年消费、中老年社区文化、长护险服务机构、互联网养老服务等各个方向都有布局。每个团队和项目都保持着快速的增长趋势，‍‍我们也希望在后续的过程中发现更多优秀的创始人，一起‍‍为新中老年人提供更好的产品和服务，创造健康美好的长寿人生。

‍‍整体来讲，我们感觉老年行业在各个细分领域呈现了不一样的特点。

第一，银发经济在向上趋势下，各个细分行业都在经历成熟的过程。因为人口结构的变化，老龄化的比例一直在‍‍持续加深，所以不管是老年消费品、养老机构，还是老年的社区文化，都是在不断往上‍‍增长的状态。

但同时，老年行业的增长并不是非常顺畅地直线往上，中间总会出现有震荡的过程。‍‍比如像智慧养老、居家社区养老，往往是伴随着一两个节点的爆发，‍‍突然出现一波大量的关注，得到一波快速的成长，涌进来大量的玩家。‍‍这些玩家通过竞争、市场筛选，逐步‍‍过渡到平静的状态，细分行业就变得‍‍更加有自己的逻辑，或者说更加地成熟了。震荡向上是老年行业的整体趋势。

第二‍‍，老年行业创业者的行业背景在不断多样化，不断地有‍‍各行各业、有经验有能力的创业者关注到老年赛道，同时也进入到赛道，共同来为老年人提供不一样的产品和服务。

最开始这个行业‍‍进入投资机构的视角，在2016年之前的时候，那个时候进入行业的大部分还是医疗、地产背景的创始人。差不多到2017-2019年的时候，我们看到大量的来自于互联网行业或者内容行业的人涌入到老年赛道里。‍‍到2019年以后，尤其是2021-2022年，陆陆续续见到不一样的行业背景的创始团队，包括母婴、教育、消费品等等他们把其他行业的产品理念、获客方式、管理经验等等，都带入到了老年产业里，‍‍也给这个产业带来的新的活力。

‍‍第三，老年赛道的投资机构在逐渐专业化。坦白地讲，几乎没有投资机构‍‍在2019年之前并没有坚定地关注过老年赛道。我2016年的时候在赛道里面做FA，‍‍帮助过老年行业的项目去做融资服务。‍‍那个时候投资机构大多不理解老年商业创新的意义，大部分人没有系统研究过人口结构，以及整个时代特征带来的机会。

‍‍但是到了2016年的时候，开始逐步地有互联网延伸出的产品服务，比如糖豆广场舞、‍‍美篇、小年糕。互联网领域进来以后，投资机构逐步发现，‍‍老年人是当时互联网的流量洼地。相对于年轻人来说，这波流量还没有被充分地挖掘出来，价值也会更加巨大。因此那个时候诞生出了一波互联网的产品和团队，投资机构也开始看老年赛道了。

2019年的时候有‍‍几家机构，比如长岭资本、华映资本，‍‍开始在赛道里有主题地投资一些项目，大约有10多家机构‍‍拿到了融资。不过坦白讲，现在回头来看，2019年研究赛道的时候，更多还是试水的性质，在赛道先埋下钉子，逐步进行深入了解的。真正的有确定主题，坚定投资的机构，并不是特别多。

2021-2022年，投资机构的关注度才逐步上升。从去年三四季度到今年的第一季度，几乎每一周都会有不同的投资机构通过各种各样的方式找到我们，说能不能讲一下，你们觉得‍‍赛道里面的情况是什么样的，为什么你们非常坚定地在赛道里面进行布局，包括 to B服务，包括养老机构，包括to c的服务和产品。我们会去介绍整体的大趋势是什么样的。‍

我们也会非常坦诚地告诉他们，我们看细分赛道的逻辑是什么样的。‍‍我们的感受是这些机构关注到了老年赛道，不仅仅是关注到大的趋势机会，他们更愿意去听你‍‍在赛道里布局的逻辑和背后原因。

依托于投资机构强大的研究能力和项目的‍‍寻找能力，我相信在未来的一年或者两年内，整个老年赛道的投资机构数量可能会有显著的增长，实际的投资事件也会大量曝光。‍‍我们可以非常确定地告诉大家，老年赛道的投资机会一直是存在的，而且投资机构也是越来越关注到赛道，行业的创业者们‍‍也越来越成熟，有越来越多的经验。

在非常确定的趋势机会下面，我们觉得各个赛道里面都会有结构性的‍‍或者关键的变化节点，如何去抓住这个节点，也是我们今天想和华映资本的投资副总裁张倩鋆‍‍一起交流的。

张倩鋆：‍我先简单介绍一下我们机构，华映资本成立比较早，是2008年成立的基金，整体管理的规模有70亿左右的人民币。我们主要投资‍‍文化娱乐、新消费、硬科技等方向。我大概从2018-2019年开始去关注老年行业，进入的时间点不早不晚。

‍‍我这边主要投资的‍‍轮次是A轮到C轮前后的范围，除了银发之外，母婴、‍‍互联网方面的项目我也会涉猎。

AgeClub邹淯鹏：能否介绍一下之前投资的和老年人群相关的项目？

张倩鋆：我是2014年入行的，到现在有差不多8年的时间，投的企业差不多有将近20个是自己出手的，‍‍大概有三个跟银发相关，我觉得可以跟大家‍‍介绍一下。

‍第一个是退休俱乐部，是典型的以‍‍银发为主的商业模式，是上海规模较大的本地生活服务平台。退休俱乐部涉足本地餐饮、周末游、电商食品等。‍‍在疫情期间，他们帮助用户去互联网购药、做团购，也做了很多新的模式‍‍研究和探讨，但整体来讲，疫情对他们产生了蛮大的影响。‍‍

第二个项目是分销电商，‍‍这家企业主要是京东系的社交电商平台。当时社交电商体系里面母婴人群会偏多，但是公司运营了两年多后发现，中老年用户占比是非常高的，45岁以上的人群基本上占比达到60-70%。‍‍这些人群比较喜欢在线上去买东西，所以接下来分销电商也会跟京东健康合作，提供‍‍更多的老年人产品和服务。‍‍

第三个项目“有书”是知识付费的平台，在2017年投资，在微信体系里面‍‍做得非常好，单月的营收也有四五千万的规模。如果有‍‍做跟教育相关的中老年创业项目，可以跟有书合作。有书现在大概有1000多万的用户体量，‍‍中老年课程相对来讲会比较多，包括易经、营养学、养胃、健身、睡眠的知识，这些卖得都还挺不错的，‍‍也都是跟中老年相关的。‍‍

Part 02

投资人眼中的创新方向：智能辅具/家居适老化/预制菜

AgeClub邹淯鹏：‍看中老年赛道的项目跟看消费、母婴等其他赛道的项目会有什么区别？

张倩鋆：我2018年开始研究中老年赛道的时候，当时也是想去做投资和布局，‍‍那个时候最大的感受是‍‍老年赛道真的好难。一方面我找项目很难，因为水下项目非常多，但是找起来很难，尤其是很多创业者都是偏中老年人，‍‍微信可能用的也不是特别多。‍‍在跟大家聊的过程中会发现，创业者都非常难，会比平时其他的赛道‍‍难很多。所以这两个难造成了我在投资的时候犹豫和纠结，一直在考虑怎么样下手会比较好。‍‍

从人群属性来讲，我会把老年人分成两类人群，‍‍一类人群是70岁以下的乐活老人，我投退休俱乐部的原因也是因为他们是乐活老人的群体。‍‍乐活老人的人群比较多，付费意愿也比较强，‍‍而且他自己就是付费的这个人，所以决策链条会比较短。在这个人群里面去选标的和方向的时候，你的判断标准跟‍‍其他的互联网赛道或新消费赛道会很类似。

从70岁再往上延伸，就是偏轻照护和照护的老人。相对来讲，这些老人的决策链条会更长，本身购买者和使用者会有一定的差别，有的时候是子女帮他去‍‍购买的，所以就和母婴人群差不多，母婴赛道整体购买和决策使用的人群是不同的。‍‍所以偏重70+人群的创业项目，既要满足子女的需求，又要满足老年人的需求，这对创业者来讲会比较难。

‍‍AgeClub邹淯鹏：‍‍现在的中老年人，在互联网上呈现出的消费和决策特征，越来越向年轻人靠近了。我们看到辅具类的公司，可能在天猫和淘宝的销售占比都能接近到50%，以前这种品类是纯线下的赛道，‍‍都是在医院、康复中心的场景。

随着电商平台的变化，线上消费的中老年人越来越成熟了，‍‍他们自己的支付能力又很强，所以会看到‍‍有项目慢慢跑出盈利来。包括我们自己投的时尚奶奶团，从去年下半年到现在，在短视频平台上做带货的事情，得到大量的认可。‍‍

中老年的人群特征在不断变化。第一是人群变了。第二就是他们的消费能力和消费理念也变得更加开放。盈利性是在不断向好的，可能还是得有一点时间来验证。

从投资机构的视角，好的创业者或者创业团队，需要具备什么样的能力？

张倩鋆：本身来讲的话，中老年创业团队和互联网团队相比，会有‍‍明显的短板。要么是互联网基因不足，不太懂用户运营，要么是数据化程度不够高，哪怕聚集了很多粉丝，也很难去很好地承接服务流量变现，很多项目的盈利性比较差，很难‍‍把赚到的钱用来扩大规模。‍‍

目前，投资机构投中老年赛道的项目特别少，所以说投资人少了之后，后续的融资比较难，‍‍本身的投资回报非常差。一直恶性循环下去的话，投资机构也就不太愿意去布局中老年了。‍‍

现在有很多好的互联网创业团队来到中老年赛道，‍‍包括‍‍知乎的高管、宝宝树的创始人，他们慢慢也都来到这个方向，希望在中老年赛道做更好的布局，这是对中老年整个大方向的利好。‍‍‍‍

因为现在很多商业模式已经固定和成熟了，针对年轻人的新消费的营销方式也可以借鉴到中老年赛道，这是对行业的利好。

‍‍‍‍AgeClub邹淯鹏：今年‍‍疫情对整个经济大环境有影响，我们能够感受到从政策角度‍‍对适老化改造，包括‍‍从产品角度的无障碍改造，政府购买是非常多的。

这是政策给到行业的小拐点，‍‍会把各种各样采购的支付能力提上来。可能国家‍‍这5年来在赛道里面要花掉的钱大概在几百个亿，势必会产生出一批承接服务的公司，在竞争的过程中会有一部分好的公司、好的团队‍‍跑出来的。

同时我们自己在看‍‍智能辅具的方向‍‍，但是我们聊完一圈下来，发现大家好像都是去提升效率，但是仅仅依靠机器人就完全替代人工，在养老场景里很难实现，更多还是作为人工体力的替代，护理人员还是得出现，但是他的体力劳动‍‍能够替代。

其次就是脏活累活的替代，比如和排泄、洗浴相关的服务，能够减少肢体之间的体力劳动。这些产品的引入能够显著‍‍留下来护理人员。‍‍我记得2018年在北京开养老机构的时候，里面有几个20来岁的护理员，‍‍他告诉我来的同学有20个人，一年后只剩两个人，基本上90%的流失率，而且流失以后再也不加入这个行业了，真正地从行业走了，更多是因为这些脏活累活，‍‍还有包括重体力导致的行业服务人员承担了巨大的压力，所以‍‍大家不愿意在赛道里面进行职业发展。

想问一下张总，你最近在看项目的时候，有没有发现比较好的方向？‍‍

张倩鋆：一方面是结合政策的居家适老化改造。政策利好居家养老之后，在‍‍居家养老这件事情上是有很多改造空间的，相比于照护机器人，或者是‍‍跟物联网相关的更前沿的产品而言，简单的‍‍家居设计的改造，包括说像对于厨房、卫生间的简单改造，起步会更快。‍‍

目前社区居家的照护效率还不够高，可以通过智能化来进行呼叫和监测，将老人与后端的服务连接起来，‍‍能够很容易地把老人家里面最关键的风险点规避掉或者减轻。

另一方面结合疫情，功能性食品、预制菜都很有潜力。如果家里没有特别好的供给，吃饭是很成问题的。‍‍如果中老年人没有办法在家里切菜、洗菜、炒菜，可以用一部分预制菜去代替。现在的预制菜适合老人的不够多。

在成人纸尿裤这一块，渗透率在中国一直都非常低，未来几年应该是蛮大的方向。‍‍渠道方面，团购业态在上海现在已经属于常规性的，大家都需要团长‍‍来买东西，团购在中老年人群的渗透率会提升。‍‍互联网配药、买药的服务，也已经成为老年人的刚需，线上渗透率会越来越高。

‍‍‍‍AgeClub邹淯鹏：‍‍预制菜是很大的消费的赛道，在老年赛道里面，预制菜叫原貌软餐，‍‍它跟原来的食物长得一样，但大概是原来硬度的25%。‍‍这个东西在日本还在增长的过程中，国内‍‍几乎还没有看到过。从生产的厂家到实际销售的渠道几乎都是空白的。

‍‍这一部分我们觉得未来可能会是非常确定的方向，‍‍因为吃饭这个问题，是独居老人很难的问题，吃饭对他来说不仅有‍‍买菜做饭还有洗碗，这几个环节都是他非常难以独立完成的，相对来说比较耗体力。‍‍

张倩鋆：整体来讲的话，保健品方面的成熟公司比较多，市场也比较大，从市场竞争的角度来讲，不如去给老年人提供日常的餐食，因为老年人的需求更大，供给更少，但是很多企业不一定真的能做得出来。

这类产品的整个销售渠道并没有打开得特别好，‍‍我觉得可能还是要借助新的互联网的方法，包括说像小红书种草这种方式，去看一看整体的需求。因为我发现，现在很多小红书上面会有中老年人教大家做‍‍菜，也会有很多的粉丝关注。‍‍‍‍如果说业态能形成的话，这个产品是可以提供的。‍‍ 

Part 03

后疫情时代，银发产业前路何方？

AgeClub邹淯鹏：‍‍现在很多居家和社区养老机构都不赚钱，盈利性比较差，针对这样的情况，你觉得未来机会可能出现在哪里？‍‍

张倩鋆：从数据来看，去年整个上海市有600万的老年人口，长护险的支出大概在30~40个亿，‍‍这是整个上海的体量。我们拿这个体量去换算全国老年人口对应的长护险，如果铺开了，每个城市都有的体量。长护险光是政府兜底的部分体量大概在1000亿左右，‍‍这是千亿规模的市场。‍‍

事实上，长护险除了本身体量以外还有更多的意义。

‍‍第一是它的市场教育意义，2016年之前很多上门照护企业都拿到过融资，商业模式就照着O2O去推演，但事实上因为支付能力和支付意愿的问题，并没有‍‍快速得到增长，我们觉得当时最大的问题是市场教育的问题。

‍‍但是2016年有了长护险之后，尤其像在上海、山东、江苏、浙江这些省市，市场教育相当于国家帮它完成了。‍‍以前如果说要去请个人来照顾老人，给你做个饭、洗个澡，大家并不理解为什么要花两三万块钱干这个事儿。但现在一说长护险，大家非常理解，国家出钱请个人过来照顾，会很容易教育。

第二，长护险做了用户的筛选。原来‍‍我们要去找需要照护的老人，现在家属把老人的需求从家里带出来，带到整个国家的长护险体系里，给做护理服务的公司提供了客源。

‍‍第三，长护险这个事情本身也是入口，衍生出其他的个人账户和保险服务，比如寿险、健康险、商业长护险。‍‍长护险政策给大家留出了利润空间，要靠大家自己精细化经营才能得出来这部分利润。先把这些服务团队养起来，把专业团队建立起来，未来剩下的时间就是靠着‍‍这个行业的从业者们去探索会有哪些商业模式能够介入进来。

‍‍AgeClub邹淯鹏：‍‍疫情对于老年行业会有哪些影响？

张倩鋆：‍‍我觉得基于上海的模式，慢慢也可以衍生出其他的东西。上海的老龄化程度比较高，老年人群也比较多。我觉得‍‍中老年人尤其是上海的老年人，越来越愿意到线上买东西了。‍‍老年人比较喜欢吃糕点甜食，尤其是在上海，因为上海针对中老年人的甜食、老字号品牌特别多。

目前‍‍能在“退休俱乐部”平台上明确感受到老年人买的东西要么是生鲜食品，要么是‍‍老字号的甜品和糕点。我觉得基于这些产品，是可以做改良的。在整体效率上，老年人和年轻人变得更像，喜欢线上团购，去互联网医院买药，不会一直跑到线下。

‍‍‍现在上海整个团购氛围特别好，每个小区都有各种‍‍微信群，我觉得这些群是蛮好的营销方式，尤其是针对长护险的‍‍方向。我觉得在上海做长护险创业的创业者们，可以尝试跟这些‍‍小区的团长们去做合作，因为老年人他们的需求是非常大的，在疫情之后会有一波反弹。

‍‍AgeClub邹淯鹏：老年人是疫情的易感人群，养老机构也是比较受政策影响的，因此投资项目会受到比较大的现金流压力。

但是在疫情结束后，会有强烈的反弹。比如说，去年的疫情造成了老年旅游市场3-5个月的窗口期，在这之后就出现了报复性的反弹。‍‍疫情压制了需求，未来这个需求还是会出现。

同时，疫情培养了很多老年人‍‍购买方式和消费习惯的转变。我们看到有的公司在疫情期间出了很好的线上服务模式，‍‍也有很不错的收入情况。通过疫情这一次突发事件，‍‍跟客户保持了非常强的联系，每天的问候包括‍‍力所能及的帮助，能够跟客户建立起非常强大的信任关系，打出自己的品牌。

‍‍说到最后，疫情总会过去，该回归的消费仍然会回归。‍‍从整体而言，我们觉得只要度过了这次疫情，在半年到一年的时间内，未来整个银发赛道和创业环境都会持续向好。

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