文：苏翠玲丨厦门健康99连锁公司总经理

编者按：单品营销需要避免顾此失彼，因此，以单品营销为切入，实现品类的整体繁荣成为业界当前围绕单品讨论的主流方向。

做好品类营销必须先要做好单品营销。要选择的药品应该是大病品种或者联合用药必选品，不挤占别的品类份额，且具备“治疗、预防、保健”百搭型联合用药之功效，真正做到1+1大于2，让单品营销带动品类营销。

品类组合与管理的两个原则

品类营销的前提是先要做好品类管理。笔者认为这里有两个原则：

1、以疾病为原则所延伸出相关商品品类组合，如发烧类的商品需求（退烧药或中成药退热贴、退热栓）；

2、以健康保养为原则所延伸出相关商品（降血脂、助睡眠、美容）所需求的商品解决某个疾病的药学商品品类组合，组合的目的是解决销售和满足顾客去除病症的需求。

例：三七粉，作为黄金单品，可以在中药饮片品类里关联销售，三七粉搭山楂适应于高脂血症、动脉粥样硬化、同服三七和山楂，“三高人士笑哈哈”；三七粉搭天麻粉适应于骨质增生，骨质疏松及关节疼痛，神经及肢体麻木，“天麻三七好处多，活血壮骨通经络”，三七粉搭茯苓、蜂蜜可自制成绿色面膜。天麻粉又可与灵芝粉组合，可对抗失眠高血压引起的头痛、中风后遗症、美尼尔综合征、免疫力低下等。在给顾客推荐药品时要懂得联合销售，用单品的增长来带动整个关联品类的增长。

沉淀单品经验带动品类增长

药店品类管理的重要内容就是品牌的组合管理，包括价格组合与毛利组合的销售管理。

药店的营销活动常常以补贴价来吸引顾客，以红包奖励来激发店员荐药的积极性，而在这个过程中，黄金单品的选定与销售竞赛规则的设定与执行则非常重要。

活动期间，店长、管理人员要清楚自己销售的黄金品种的性状、知识，要让销售黄金单品慢慢成为每个店员的工作习惯，这样单品突破不但容易成功，且在突破期过后能够成活沉淀下来，并带动这个品类的增长。在执行时，要通过PK群或者单品突破群来做跟踪分享和晒单活动，以激励士气和传播销售技巧。

对于厂家而言，一定要保证药店辅助销售物料与活动能及时跟上，不能断档。一是促销赠品、奖品、礼品要到位，且打动人；二是手写POP、DM单、生动化陈列等都要充足并布置到位；三是利用公众微信号、门店微信群、门店QQ群、会员短信等新媒体手段，把突破单品的产品知识和促销活动信息传播到位。

(本文系选自中国医药物资协会厦大医药商品四班学习交流文章)

◆ ◆ ◆ ◆ ◆

↓↓↓点击左下角“阅读原文”，搜索更多财智热文