文：罗少良

他认为，当资本进入区域市场，需要龙头企业来抵抗；当龙头企业缺席，就应有人站出来做龙头企业。而要做区域龙头企业，必然绕不开县域市场。现在，他和他的企业已经在果断下沉！

带有敏锐嗅觉基因的企业

唐晋平，晋中市天诚药房连锁有限责任公司董事长。与众多出生于上世纪五六十年代的企业家一样，唐晋平也是从国企走出来的商人。据他介绍,他原本是晋中市药材公司的副总，机缘巧合之下，才出来创办连锁药店。

唐晋平丨晋中天诚药房连锁有限责任公司董事长

说起这段经历，唐晋平感慨颇多。他告诉第一药店财智，2002年适逢国企体制改革，他预感市场环境将发生巨变，便辞职下海寻找机会，到了当地一家私人药企供职。然而工作三年后，他的职业生涯又一次发生了转折。

“当时我正好负责给公司物色商铺，发现一个好店址，处于黄金地段，但当时公司的老总却不愿意拿下这个商铺。为什么？因为它太贵了，那时公司总部年租才几万元而已，而这个店铺一年却要23万元。不过我认为这可能是个机会，没人接手，那我就来接手。”就这样，唐晋平再次“跳槽”，从为别人打工到为自己打工。

2005年，唐晋平在这个“贵铺”开了天诚药房的第一个门店，也是当地早批平价大药房代表。

虽是初入药店圈，但在药品行业打拼多年的唐晋平对经营药店有自己独特的见解。

他不止一次向第一药店财智重复道，“这个行业需要道德水平”，在现实中他对药品质量的把控几近苛刻，并把它看作是药店存在的根本。

功夫不负有心人，截至目前，天诚旗下有51家直营店（市区29家，县区22家），8家控股加盟店（加盟店合伙人只有收益权）,其中今年新增20家门店(5个加盟店,15个直营店) ,预计今年销售额将近亿元。

区域领头羊，从县域市场做起

在经营药店的过程中，唐晋平发现，国内很多地方都有优秀的区域连锁，但在山西却寥寥无几，所以他曾给天诚定下了“成为优秀区域连锁”的军令状。为了实现这个目标，他将目光放到了县域市场。

那么，县域市场到底魅力何在？

据官方资料显示，晋中市目前下辖9个县（太谷县、祁县、平遥县、灵石县、寿阳县、昔阳县、和顺县、左权县、榆社县），代管1个县级市（介休），而县域常住人口共计268万左右。

在2016年中国县域连锁药店发展峰会上，全国首份县域药店发展研究报告曾称：“随着城市药品零售行业竞争的白热化、新医改的不断深化以及移动互联技术带来的发展契机，县域药品零售终端正在成为推进行业发展的新增长极”。

唐晋平对此深以为然，他看重晋中市县域市场的开发潜力。

早在2007年,天诚已进入晋中市部分县区。虽然起步早，但当时是浅尝辄止，所以现在他们在县域的市场占有率不算高，用唐晋平的话来说，从2015年起才真正开始发力。

而相比地市市场的开拓，唐晋平深刻体会到：“下沉县域很困难”。

究竟难在何处？唐晋平紧接着说道，“在市区开店，一方面通过总部旗舰店的品牌影响，另一方面通过总部员工的协助管理，就可以明显拉动分店的销售业绩。但因为距离原因，这些优势在县域分店暂时行不通,而且县域分店盈利周期较长，更需要时间成本”。

对区域连锁宽度和深度的思考

“我认为，一个优秀的企业应该要有宽度和深度，区域连锁更是如此”,唐晋平如是说。事实上，他们也是往这个方向努力，一方面致力提高本土市场占有率，另一方面努力提高企业文化的对外辐射。

宽度：提高市场占有率

在唐晋平看来，天诚的门店规模和对本土市场25％—30％的占有率，还远远谈不上满意。

他认为，只有在晋中地区做到30％以上的市场占有率，天诚才有话语权，企业的品牌才会产生价值，才有可能成为区域领头羊。

所以，为了提高整体的市场占有率，天诚现在正主攻县域市场。去年他们已经在灵石、介休、昔阳等地各开了5家门店，今年也陆续在太谷、榆社两地开店，目前晋中的九县一市仅有平遥、祁县等地对他们而言是空白。

深度：让企业文化辐射出去

因为县域市场本身容积不大，所以没必要改变品类结构，市区门店的品类结构完全可以借用到县域市场。唐晋平认为，县域市场的关键在于企业文化的辐射能力，而这方面的能力将体现在人身上来，毕竟人是最终载体。如何让这些人把总部的文化、规章制度贯彻下去，同时建立县域市场团队，应成为工作重心。

所以，唐晋平坚持，人员及团队由总部来培养，尤其是管理层，“毕竟外聘过来的经理人不一定理解或者接受我们的企业文化及规章制度，这么一来他们的工作极有可能不符合我们的标准与节奏。”

据他介绍，目前，昔阳县的天诚分店在贯彻企业文化和团队人员方面做得很到位，而且县区的6个门店中有5个门店已经能够盈利。“往县域市场下沉时，最好先把相应的人员团队准备好，如果等到经营的过程当中再去完善，很有可能措手不及。”