本期看点：

近几年，药品零售业竞争逐渐白热化，再加上场地房租、人工成本上涨，连锁药店步入微利时代。此时，高端药品、新特药品显示出了广阔的发展空间，成为药店新的利润来源，以医保全新、康德乐、京卫大药房为首的一些连锁药店纷纷试水DTP模式。

【一条医策┃方脸猫】

那么，DTP会成为药品零售行业的下一个风口吗？

新医改催生DTP千亿商机

按业内流行的说法，DTP(Direct To Patient)就是高值药品直送患者的医药经营方式。

DTP模式是根植于药房和制药企业的深度绑定，其产品目前主要以高毛利的专业药、新特药为主，且多数属于自费药品。这是因为有很多药品因价格昂贵不在医保报销目录内，但患者又有购药需求，这就催生了DTP模式。

青岛百洋医药的营养与代谢事业部总经理张小平曾说：“据业内人士预估，我国DTP药店市场规模在2016年已超百亿元人民币，这个数值在2017年还可能增长数倍。”

既然DTP药房的市场潜力这么大，那国内DTP业务此前一直发展缓慢的原因何在？

有研报指出，医药不分家、处方不外流是抑制该行业发展的根本原因。DTP模式高度依赖制药企业的低廉进价及医院的处方分流，而这两项在中国医疗市场的状况不容乐观。具体表现是国内医院对处方管理非常严格，严禁外流，绝大部分患者依然选择在医院的药房购药。

不过，随着新医改的逐步推进，国内医药市场的三大变化为DTP送来发展良机：

第一，终端有变：降低医院药占比、分类采购、招标降价的政策导向为院外终端的崛起提供了契机。

第二，支付方式多样化：随着医保模式多元化进程，大病医保、商业健康险等产品的出现也为DTP药房的带来了发展机会。

第三，企业生存状况改变：企业效益逐年下滑，亟需通过创新的商业模式来谋求新的利润增长点，DTP业务是企业战略发展的一个重要方向。

DTP模式如何开启？

尽管DTP模式将迎来发展壮大的春天，但其建立的门槛却不低。

不是随便一家药店就能做DTP，这已是业内共识。建立DTP模式的关键点就在于上游资源，也就是厂商。在DTP流通的四个环节：厂商——医院——药店——患者中，厂商牢牢占据着主导地位，这是与普药截然不同的一点。

这种厂商资源带有一定的垄断性质，还大多是外资或合资企业，国内商家要拿到其产品代理权极其不易。原因有二，一方面在于高值药品的客户多由厂商从医院推荐而来，厂商本身就决定了客流，另一方面，高值药品并不追求终端全覆盖，反而会对销售点进行遴选。

有了厂商支持后，零售药店能获得更多产品及服务方面的支持。新特药等高端药品大多是针对疑难杂症、慢性病或特殊病情的新药和临床药品，例如治疗肿瘤、神经系统疾病、艾滋病等的药品。

这些高值药品拥有的技术含量较高高，需要专业的用药指导和用药跟踪。因此，这就要求零售药店提供专业的药事服务，甚至成为半专业的医疗机构。

此外，DTP模式对于营销、客服等方面也有特殊要求，需要特殊的客类管理方式。使用新特药的人群属于特殊患者，用药周期普遍较长，故而应针对这部分人群进行独立的信息收集和跟踪，为顾客建立药历档案。

互联网+DTP=服务升级？

新医改进程的深入，带来了整个药品销售模式的巨变。当然，DTP也不例外。现在，越来越多的企业选择利用互联网来实现DTP模式的创新和服务升级。

国药一致在其半年报中表示，将成立广东省互联网医院呼叫中心。2016年7月，医保全新获得了《互联网药品交易服务资格证书》，即医药B2C牌照。上海医药则早在2015年3月份就成立了上药云健康，进而主推DTP业务。

健客CEO谢方敏认为，“利用互联网工具，我们知道患者是谁，有患者的联系方式，就可以通过线上的各种通讯工具与患者进行沟通，帮助他们进行离开医院后的用药管理和诊疗服务。”

医保全新总经理李庆福也表示，就服务模式而言， O2O是更好的模式。这也是美国的发展模式，美国DTP发展势头最好的正是网上药店，患者可以长期使用原始处方网购药品。

虽然国内网络售药有政策限制，但顾客可以去实体店进行体验、购买产品，网上则可以做配套的其他服务。