梅延林（强生（中国）电商总监）：现在母婴渠道越来越多了，从品牌方的角度来看，我们会陷入一个选择的困境，在座的各位都是行业的领军人物，能否给品牌一个建议，如何判断并选择一个好的母婴渠道？

钧源（淘宝品质生活中心总经理）：母婴行业的用户人群涵盖了-1岁到14岁的阶段，从用户角度来看，我们应该想清楚不同的阶段用户人群到底在哪里，不是说哪个渠道的生意最大就一定要选择那个渠道，适合用户的才是最好的。从商品角度看，我们应该清楚自己的定位，认清选择哪个渠道更有优势。

戴雨森（聚美优品联合创始人）：品牌和渠道是相互选择的，选择渠道之前我们首先看的是用户，这是我们之所以从一个化妆品电商切入到母婴和其他相关品类的原因。我们聚焦的是一二线城市中消费能力比较强的年轻女性人群，用户匹配永远是这里面的关键词。用户购买商品的主要方式有两种，一种是搜索，按需购买，在这种情况下，比拼的是渠道本身的流量、商品的丰富度；还有一种也是我们对自己的定位，不仅做搜索用户、满足用户需求的事情，更多是做推荐的事情，包括销售模式上的推荐，新媒体渠道的推荐，在维护已有用户的同时，吸引品牌潜在的获客群体。

梅延林：2017年聚美有什么策略可以帮助品牌在聚美平台上更好的发展？ 

戴雨森：从我们现在来看，随着电商红利的消失，所有的渠道都面临着流量不足的问题，2017年我们会将微博、微信的相关流量引到聚美，让用户在更多的场景通过聚美优品消费，占取用户更多的时间和眼球。

梅延林：品牌方在2016年明显感觉到流量获取越来越难了，尤其是以网红为导向的内容营销起来了之后，不仅流量获取难度加大，在这些用户的转换上也出现了很大的难度，所以在选择平台方的时候，品牌方要小心翼翼的对比流量获得的成本以及用户转换的有效性。

吴方华（大V店创始人兼CEO）：我觉得未来品牌和渠道应该是融合在一起的，好的渠道应该具备打造品牌、推广品牌、完成交易的能力。随着传统的品牌营销推广方式的效果下降，通过口碑、内容、意见领袖推荐等策略正在变成一种新的打造品牌的方式，所以我觉得未来品牌方只负责生产高品质的商品，再通过类似大V店这样的平台来达到销售的效果就可以了。去年大V店总共做了10个亿的销售额，效果还不错。

邹勇明（母婴之家CEO）：我觉得很多品牌缺少对于渠道的战略，未来渠道、商品、信息都是严重过剩的，在这种情况下如何抓住消费者呢？我认为未来大的选择有两个方向，一个是用户基于价值观的选择，还有一类是用户基于性价比高、渠道效率高而做的选择。大家都在讲移动流量的消失，我个人觉得一个好的价值观如果真正打动别人内心，也可以成为传播最深刻的东西。我们现在看流量其实过于技术化，真正的流量是在内心深处能够触动用户的东西，无论是通过用户体验、思想、教育还是服务，只要能打动他，就是流量。 

林威（年糕妈妈CEO ）：作为内容电商来说，我们的逻辑很简单，我们有严格的选品标准，坚持为用户提供优质产品的价值观，我们希望经年糕妈妈筛选过的东西，能替用户把关，用户不用再考虑，直接在我们这儿买。我们希望品牌方能够调整思路，品牌方的销售团队、电商团队一定要看到内容电商这个新的渠道。 

梅延林：整个母婴市场越来越多的渠道、平台异军突起，而且活得还不错，今天的母婴消费者到底发生了什么变化？ 

钧源：从我的视角看有三个趋势，第一，在如今移动互联网的时代下，人以群分的属性非常明显，淘宝有75%以上的活跃人群是年轻用户，他们是互联网的原住民，喜欢分享、互动、社交。第二，消费者除了消费商品还会生产、分享内容，未来还会反向的做更多事情，我们也会利用大数据对不同场合的人群做一些反向定制。第三，移动互联网所带来的碎片化和信息的分散化、去中心化的趋势很明确，不管是品牌方、渠道商还是用户，都在被重构。今天的消费者是数字化的消费者，每个人都有标签，兴趣爱好、消费、朋友圈子等等，往后走可以看到消费世界就是两种状态，一种是在线，一种是离线。我们认为数据是生产资料，我们消费的是数据，数据后面是各种各样的标签。

梅延林：用数据分析用户，我们也看到近期阿里分析得支付宝的用户数据显示，91%的90后是在用无线支付，贝贝的CEO也曾跟我说贝贝上基本95%的用户是通过无线端购买的。通过这些数据我们可以看到，新一代的消费者在逐渐发生变化。问下聚美戴总，聚美是中国互联网“她经济”平台之一，对于女性、妈妈非常了解，从您的角度出发，您对今天中国消费者的一些变化有什么感想。

戴雨森：现在我们发现，消费者不再过多关注电商产品的详细页了，电商越来越变成拔草的地方了，尤其是网红电商很明显，像淘宝上面卖服装的，详情页就在微博上，微博上发的照片、短视频就是详情页，颠覆了淘宝页装修的详情页就是付款的地方。我们现在做的尝试就是如何让用户种草之后能够到我们这个平台落地，利用各种方式把种草做好，让用户拔草越来越简单。

吴方华：我自己有几个感触，第一，现在85后、90后的妈妈变成消费的主力，这些人的消费特征之一就是“懒”，随着商品种类繁多、渠道多样化，妈妈们更希望有人直接推荐给她，而且越来越关注商品的品质，不仅仅再为价格优势买单。第二，妈妈用户乐于分享，这种分享的方式变得越来越主流，由分享的方式带来的是从中心化到去中心化的转变，每个用户都逐渐变成了流量的入口。  

邹勇明：我觉得未来的机会是分化，尤其是价值观的分化和关系的分化。还有一种趋势，未来人是两类人，一类人是越来越懒的人，一类人就是创业者，喜欢懒的人成为我们的客户，爱折腾的人成为我们的合作伙伴，这是我们最好的共存方式。

梅延林：林总对买家的特性有什么看法呢？

林威：现在物质极其丰富，甚至产能过剩，大家难以在琳琅满目的市场选择到更满意的东西，所以给了我们发展的机会。我们通过内容传播获取用户，我们的用户是一个有学历有文化、愿意去学习阅读的社会中上等群体，他们愿意相信我们，我们要做的是给他们最好的内容，告诉他们正确的知识，给他们同步全球领先的理念，让他们成为自己生活圈子当中的小达人。其次就是帮他们选货，经我们层层把关，告诉他们这个货肯定是没有问题的，尽可能对我们的用户好。2017年我们的重点是继续提升我们的服务，把客服、售后、物流都做得更好，了解我们的用户需求，为他们推荐更好的商品，帮他们节省时间，这就是我们的价值。

梅延林：平台之间的价格战争也是蛮大的，最有名是一号店跟猫超的价格战，不管是在母婴领域还是快消领域，我们非常担心平台在价格上的战争，平台在种树和砍树之间的思考。展望一下2017年，大家对2017年的看法是怎样的？

林威：开放思路，拥抱新的变化，拥抱新的行业、新的渠道。

邹勇明：母婴行业需要长期经营才能将价值与利益双收，我们要用耐心和信心一点一点的跟用户一起成长。

吴方华：价格战是没有前景的，作为品牌方来讲还是更专注做好的产品，通过更好的口碑与内容，去把好的东西传播给消费者，让消费者不要那么多选择。

戴雨森：2017年是融会贯通的过程，怎么让你的用户在内容上面花更多的时间、更多的眼球，这是竞争的关键。

钧源：经营用户很重要，我们要随用户的需求而动。另外要融入生态，而不是总想着自己要构建一个新的生态。今天的消费者像一个掠食者一样，不停的在所有生态平台里面店家里面挑选内容、商品、服务，我认为融入生态比构建生态是更合适的选择。

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