文：张晓华、吴尚荣

据说，中药饮片被许多县域连锁认为是最具有市场增长潜力的品类，但……

（第一药店财智图库，盗图必究）

目前在县域药品零售市场里，中药饮片的销售占比并不算高，但随着立法完善，居民健康需求激增，消费能力提升，以及中医药养生理念的传播，越来越多人看到了中药饮片在县域市场中的增长潜力。但问题是：盘活这块市场蛋糕，县域连锁药店底气足吗？

县域市场的中药热

根据第一药店财智对县域连锁高管开展的一项调研结果显示，中药饮片作为一项潜力品类，被许多县域连锁所看重。

在最具市场增长潜力的品类方面，中药饮片获票数最高，击败了处方药、OTC、保健品、医疗器械、孕婴童品类和药妆。

同时，另一项调研问题的数据显示，超过五成县域连锁计划把中医养生作为未来重点试水的领域。显然，县域的中药消费潜力已被许多县域连锁所青睐。

青岛同方药业连锁有限公司总经理王元喜是看好中药饮片增长潜力的代表之一。据了解，他们的门店主要分布在青岛市的周边县域市场。王元喜指出，近年由于国家政策对中医药的支持，以及中药养生需求的提高，促使他们关注中药饮片在县域市场的消费潜力。

（第一药店财智图库，盗图必究）

居于河北的保定万宝堂连锁有限公司总经理刘建英表示，如今在保定的县域市场中，中药养生氛围开始形成，许多消费者已经对中药产生兴趣。她预测，中药未来在县域市场大有可为。

机遇与挑战

目前我国医疗卫生资源配置的非均等化问题依旧突出，县域医疗健康资源薄弱。据了解，全国有一万多家县级医院，要服务占全国总人口70%的县域居民（包括农村居民和小城镇居民）。在这背景下，中医药养生理念被越来越县域消费者所关注。

据王元喜介绍，过去中药饮片在青岛同方的销售占比不高，不到3%，但近年他们开始逐步发力中药饮片销售。早在2015年他们就在青岛的县域市场里开了第一家中医馆，2016年又加大与中药厂商的合作，合力挖掘当地的中药消费潜力。

不过王元喜结合实践的经验指出，目前中药消费潜力还远远谈不上充分挖掘，因为他们仍然缺乏足够专业的中药销售队伍，对消费者进行专业的引导和服务。

（第一药店财智图库，盗图必究）

而且他认为，中药饮片中包括参茸贵细，平均客单价偏高，而在县域市场中，消费者对价格的敏感度又相对较高，要让消费者习惯中药饮片消费，不仅亟需强化市场教育，还需要对县域消费者进行细分，针对目标人群定制策略。“此外，在中药的陈列布置、营销策划等方面，我们还需要提高。”

陕西三原健民大药房有限公司总经理段小江对第一药店财智表示，他们有两家门店专门发力中药饮片销售，目前他们连锁的饮片销售占总比的大约26%，高于当地同行水平。

他认为，县域消费者对中药饮片的质量和疗效要求越来越高，他们迫切需要解决的问题，是加快团队在中药领域专业服务的提升。

值得注意的是，虽然目前业内在中药饮片领域已经有许多尝试，其中不乏成功的经验，但有许多县域连锁关注的问题是，县域市场与城市市场差异较大，哪些经验更适合县域市场？而且在县域市场中医资源稀缺的背景下，有什么办法可以快速拉动中药销售的增长？

（第一药店财智图库，盗图必究）

基于此，2017年3月20日晚，武汉，第二届县域连锁药店发展峰会将举行主题为“盘活县域中药市场增长潜力”的【康美特约·县域夜话】，邀请县域连锁高管、工业代表、行业专家进行深入交流。

据透露，针对目前连锁药店对中药品类的品类管理、销售技巧、养生技能、关联销售、带教活动的需求日益增加，康美药业计划在20日晚上正式成立“康美中药养生学院”。

该学院将打造“养生师训练营+会员慢病养生讲座+终端带教”的立体培训体系，以模拟、演练、背诵、互动、讨论、考试、竞赛为教学手段，寓教于乐全方位让参训者掌握望闻问切的简单方法，学会为顾告判断体质并会推荐产品组方。

显然，打造专业团队是未来县域连锁发力中药销售的关键。县域中药市场增长潜力可期，谁将成为县域中医药掘金大潮中的弄潮儿，我们拭目以待。

本文编辑丨筱晞

文中配图特别鸣谢山东漱玉平民、湖南衡阳千禧一心堂、新疆济康提供拍摄场地

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