最近，广州、南京接连出现因收受回扣导致医务人员陷于司法囹圄，医药代表被协助调查的事情，少数的医院推出限制医药代表到医院拜访医生的通知。随着媒体网络信息的传播，虚虚实实的报道让很多医药销售同仁针对职业安全出现恐惧和忧虑，众多刚刚加入医药销售行业的新同仁对行业发展个人职业选择出现了比较大的困惑。特别是对最近一系列针对医务人员、医药代表的措施让大家很难看出事情的走向和缓解趋势。我根据约有二百多条留言的内容，结合我对行业的了解，来给大家做一个个人见解的分享。

为了破解医院以药养医的困局，缓解国家对医疗投入带来的财政压力，今年9月份全国将全面推广药品零加成的医改措施，这对于很多大型综合医院来说不是一个好消息，从媒体报道医院对药品零加成的表态上，可以看出医院层面的经营压力和痛苦！从五年前，新的一任国家领导人主政后，先反腐打击既得利益阶层，然后再推广改革新政的思路公布后。如果大家回想这几年我们医药市场发生的一些重大事件，很多行业老人都会指出事件背后存在一定的政治含义，实际上是为了推行重要医改新政而服务。最近出现的事情很可能在其他省份继续上演，均是为了推行医改新政而服务，避免在重大利益得失面前，医改新政遇到医院层面的强烈发弹，毕竟未来药品零加成，医疗分级诊治都会对医院的生存发展构成巨大的资金缺口压力，未来对我们的销售人员的工作成本影响会日益明显。在目前，医院排斥医药代表，医生怕见医药代表的形势下，作为我们销售人员如何改进自己的工作方法呢？

第一、在全国90%以上的医药公司实行带金促销模式的环境下，维护客户和我们自身职业安全越发重要，只要我们还决定继续坚持在医药销售行业发展（很多同仁也发现，截至目前，医药销售行业的收益仍然高于一般行业，当然，如果我们能找到自己喜欢或收益不错的行业，决定离开医药行业，对此我也是支持的！我一直强调，我们做医药销售职业是为了创业，为了最终找到自己喜欢，收益好的工作！只不过，医药销售行业仍在良好地运行，毕竟药品的消费有很大一部分是刚性需求。）我们的工作方式首先要建立在安全性指数比较高的基础上，在环境上，院外将成为我们的第二战场，以往传统上，家访医生是我们重要交流场所，但是，家访对客户关系要求比较高。而我所说的院外，确切地说，应该指除了科室以外能让客户感到安全的场所，例如，摄像头布置的地方肯定会让医生有所不安，对于我们医药代表来说，要加强自身的观察能力。我曾经建议大家在敏感紧张时期，可以出现在医院，让客户看到你仍然在工作，但不要轻易接触客户；在客户离开科室的安全场所或者客户的居住小区，我们都可以拜访客户。

第二、我们很多以带金模式为主的医药销售同仁出现恐惧的心理最大原因是我们对法律的不了解，我们的工作触及法律的一些灰色地带，很多同仁仅仅知道自己涉足的灰色地带不足以杀头，但究竟触犯法律的刑罚程度不是很清楚，例如给医生的费用超过五万元可以立案；不知道大家或我们的客户是否会用书面形式记录我们送给客户的费用，如果没有银行转账记录，没有微信或支付宝转账记录，口说无凭的道理大家应该懂得。也不至于自己被协助调查时速速承认自己所支付的费用。

第三、我们很多医药新人要尽快加速认识我们所处社会的现实国情，认识人与人交流沟通的规律，通晓自己所承担的责任和风险，心细稳妥的工作风格依然很重要！一位同仁朋友前不久反馈给我一条信息“谢谢于老师建立的交流平台和好多书，让我很快了解行业实情，也让我及时避开工作误区”我不知道这位同仁具体遇到了什么，但是他的反馈让我坚定地认为，边做边学是我们医药销售同仁成长的重要路径。

第四、我们国人在变通方面是高手，而我们医药代表可以扮演民间行业的特种兵角色，每次面对来势汹汹的大浪让人们慌张很正常，慌张之后要尽量保持冷静去思考，多问自己几个为什么？谁是受益者？谁是受损者？这样可以看清事件隐藏的重要信息。