文：张蒙

夏季被认为是药店传统意义的淡季。这一时期销售额的下滑也让许多药店都卯足了心思寻找增量品类，冲破“淡季”的魔咒。而此前似乎被连锁低估的龟苓膏，在初夏就彰显出其增量潜力，在连锁掀起了一股清凉旋风。

夏季热销单品魅力何在？

针对夏季营销，药店传统的做法往往是从胃肠道用药、防晒护肤、防治中暑、防蚊止痒等方面的产品入手。针对这些常规的夏季品种，药店要在同质化竞争激烈的当下出彩并不容易。

在此背景下，龟苓膏在药店彰显出来的增量潜力日益得到了连锁药店的关注。以潘高寿龟苓膏为例，其在连锁药店正在掀起一股清凉旋风。

一方面，潘高寿龟苓膏清凉解热的产品属性使其在夏季颇受消费者青睐。据历史资料记载，龟苓膏最早产于广西梧州，是历史悠久的传统药膳，也曾是清宫中专供皇帝食用的名贵药膳。潘高寿龟苓膏由茯苓、全龟、蒲公英、甘草、桑叶、金银花等药材熬制而成，具有清热解毒、滋阴养颜、美容祛斑、润肠通便、健脾利湿等功效。

潘高寿龟苓膏三种口味、任君挑选

另一方面，规格的创新为药店注入了全新的销售思维。传统的龟苓膏往往是大碗装或罐装，这也限制了其受众群体以成年人为主。“潘高寿龟苓膏做成果冻的规格，有别于传统的龟苓膏，不仅便携也方便食用。”揭阳市立丰药业连锁有限公司（以下简称“揭阳立丰”）副总经理陈曼翔指出，潘高寿龟苓膏的创新使得销售思维得到进一步的拓宽。规格的创新使得潘高寿龟苓膏除了作为夏季养生保健食品的属性外，也有休闲零食的概念。

动销上量，六招轻松搞定

目前来看，潘高寿龟苓膏引爆连锁药店动销上量的关键点主要在于以下几个方面：

1、在抢眼位置做堆头陈列。在店面摆放三件以上的产品做堆头，并在抢眼位置张贴生动活泼的POP，吸引进店顾客的注意力。例如，国药控股国大药房广东有限公司（以下简称“国大药房广东公司”）在门店的POP宣传语为“让你吃出果冻的味道”，吸睛且朗朗上口。

2、体验式营销。潘高寿针对每件商品均为合作连锁提供20粒试吃装。连锁可在堆头、收银台等位置提供试吃装，带动顾客购买率。炎热夏季提供冷冻后的龟苓膏试吃，提升龟苓膏口感。

3、换购促销。主要形式包括：搭配热销消暑产品换购、购买任意产品/金额换购、会员积分换购。

4、拆零销售。主要方式包括：以每颗1.5~2元拆零销售、作为收银台找零。

5、联动公益活动，共同打造品牌影响力。例如，揭阳立丰与当地医院合作下基层义诊。在义诊的同时，将潘高寿龟苓膏作为赠品提供给消费者。

6、大宗团购。让员工走出去，到各个单位、工厂销售，打造夏季销售爆款。

增量蓝海，市场潜力持续挖掘

潜力的品牌产品、系统的动销方案……潘高寿龟苓膏目前已在广东地区掀起销售狂潮。

据陈曼翔透露，揭阳立丰从今年4月份开始在其全部门店铺货，销售数据随着地面服务、销售推广的深入，上升趋势愈加显著。

龟苓膏的销售增长得益于对消费者需求的深度挖掘。毫无疑问，潘高寿龟苓膏在规格、口味、用料上的优势使得其作为一种休闲食品，颇受各个年龄层人群青睐。

潘高寿龟苓膏在韶关爱心大药房的销售上已经显示了其增量的潜力。仅4月，韶关爱心大药房销售量达到了1600件，未来月销售有望突破2000件。

从今年4月开始，国大药房广东公司向潘高寿采购了5000件龟苓膏，并在其全部门店进行铺货，每家门店均配备了10件以上的产品。“在李文介看来，潘高寿龟苓膏不仅仅是一种增量品种，更重要的是其背后的中医药蓝海。

“对于药店而言，它是增量产品；对消费者而言，它是养生健康的产品。”李文介指出，随着发展中医药上升为国家战略、人们的中药养生保健意识的增强，龟苓膏在零售药店的潜力值得进一步挖掘。

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