文：王勤虎

县域市场的一大特色就是“熟人社会”，因此，药店经营拼的就是“黏性”，亲情服务、口碑建树非常重要。辽宁省葫芦岛市溥安堂医药连锁有限公司（以下简称溥安堂）则深谙此道，在葫芦岛这个30万人口的县级区调动一切资源，专注就做“顾客黏性”。关于这些，其总经理裴洪猛深有感触。

裴洪猛在第二届中国县域连锁药店发展峰会上，获选“风云人物”。要说企业规模、门店数溥安堂并不算突出，但其被中北联盟和当地同行一致推选出来的原因，则是因为其“踏实勤奋、谦虚诚挚、诚实守信”的优秀品格。

而这些品格，实际上则可以理解为溥安堂做顾客黏性的核心竞争力。

裴洪猛葫芦岛市溥安堂医药连锁有限公司总经理

三管齐下：药店+诊所+社区服务站

“南票区常住人口的流动性比较小，人与人之间的亲情化关系比较紧密，药店的店长、店员跟周边的顾客都非常熟悉”，裴洪猛认为，“在熟人社会里，药店必须非常注重经营口碑”。

具体到溥安堂，裴洪猛凭借的是“药店+诊所+社区服务站”的三管齐下，并辅以积极的公益活动，让自己的药店在当地老百姓心目中“有口皆碑”。

据了解，溥安堂每年都会积极参与公益活动，联合当地的政府机构、红十字会还有药品厂家，给当地的困难群众送药、给敬老院的老人送去福利、资助学校的困难学生，“虽然花的钱不多，但是溥安堂在当地的居民心中有口皆碑”。

溥安堂共有18家药店，其中有7家是“药店+诊所”的经营模式。这7家药诊店，除了经营药品与非药，还开设了“口腔科”、“儿科”门诊。“口腔科主要为当地的老年人提供口腔卫生服务，包括清洁牙齿、修复牙齿、植牙等，儿科主要解决一些常见的发烧、感冒等问题”，裴洪猛表示，“老年人和儿童在当地的人口比重大，基层的公立医疗卫生机构条件有限并且分布少，群众看病不是很方便，通过开设两个专科可以解决这两类人群的部分健康需求”。

在经营好药店的同时，溥安堂还开了2家社区健康服务站。每家社区健康服务站的人员配置为2名全科医生、3名护士。服务站的主要服务对象是当地的“高血压、高血脂、高血糖”三高人群、风湿骨病人群。目前，每家社区服务站建档的慢病患者人数均超过5000人。

服务站的收入，主要来自两大块：一是慢病患者购买处方药的盈利，因为是非公立医疗机构，药品的价格不受零加成的影响；另一个收入来源则是当地医保机构的补贴。

裴洪猛介绍，受益于国家提倡民营资本参与基层卫生服务，当地的医保机构给予民营的基层服务单位相应补贴，标准是每人每年20元，前提是每个患者要有完整的健康问诊、用药、回访等档案记录。裴洪猛表示，虽然相较公立的中心服务站，补贴标准比较低，但补贴只是其次，溥安堂通过服务好基层的群众，获得了患者的信任、并提高了他们用药依从性，意义与价值并不是短期利益可以衡量的。

真心相邀：携手品牌药企做好健康服务

溥安堂的品类销售中，处方药的销售占比稳定在30%左右。“处方药的销售目前比较稳定，因为药诊店的专业服务得到认可，能够有比较稳定的客流，但是未来出现大幅增长的可能性不大”，裴洪猛表示，“尽管公立医院已经开始实施药品零加成，但是目前处方外流的迹象并不明显”。

县域市场的老年人群基数大，对医疗器械的市场需求比较大。此外，中药保健及养生的理念在县域市场也有较好的认知基础。因此，溥安堂下一步考虑增加中药养生品类及家用医疗器械品类。裴洪猛认为，解决患者的健康问题，不仅仅只是提供药品治疗方案，更应该教育居民养成健康的生活习惯，注重身体保健。

很多县域连锁都面临一个同样的问题，品牌药企难以下沉县域市场，溥安堂也不例外。“县域连锁规模小、销量小，品牌药企的服务渗透县域市场要付出比较高的成本”，裴洪猛表示，“人的健康永远是第一位的，希望品牌工业能够多考虑消费者的健康需求”。

为此，溥安堂也会从消费者的健康需求出发，一是筛选部分品牌工业的中低价位药品，做好单品销量的提升，二是选取品牌工业适合本地市场消费能力、价格比较亲民的药品，三是联合区域内的其他连锁，联釆联销。

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