演讲：姚壮民丨维乐维健康产业有限公司总经理

整理：冯显埒

众所周知，药店的销量增长主要来源于两个方面：一是购买人数的持续增长，二是客单价的提升。中康资讯2015年市场研究数据指出，在影响药店营业额增长的因素方面，价格提升的占比达到68.2%。2015年客单价比2014年增长了21%，而客单量增长只有3.7%。到了2016年，客单价同比增长2.8%，客单量只增长了3.8%。换句话来讲，这两年里药店的客流实际上呈滞涨状态，药店客单量的增长远远低于客单价的增长，这意味着药店的客流量在减少。究竟药店流失的这群客户是谁，他们又是流向了哪里？

姚壮民维乐维健康产业有限公司 总经理

在2017西普会上，维乐维健康产业有限公司总经理姚壮民对此作出精彩演讲，提出解决药店客流的增长，是时候把目光聚焦到年轻消费群体身上了，“药店要突破发展瓶颈必须抓住年轻客流”。以下为其演讲现场整理：

药店销量增长之路：年轻消费者成主角

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药店客流流失的原因无非有二：首先，购药渠道被分流——被其他的业态分流；其次，药店没有抓住新兴起的年轻消费群。因为药店一直关注的主流消费群是以中老年人疾病患者为主的，所以忽略了重要的购买力——新生代的年轻人，导致这部分客流被分流走。

年轻人的市场是中国药店未来的一个增量市场，这个趋势是非常明显的。价格红利时代已经过去了，药店增长之路在哪里？维乐维通过大量的调研分析，得出一个重要的答案就是：要“追捕”年轻人，抓住年轻人在药店渠道的购买需求。

我们为什么要“追捕”年轻人？如今， 以80、90后为主体的年轻人，他们的消费力不断提升，他们是社会主流人群也是家庭购买的决策者。年轻人无论是可支付收入还是衣食住行的消费力，都在持续地提升。

因此，关注年轻人不仅关乎到药店目前的生意，而且关乎到药店未来的生存与发展。假如，我们没能把握住年轻人的购买习惯，失去了年轻消费者，让他们迁移到了别的消费渠道，这是一件很可怕的事情，而我们要赢得年轻人就要懂得年轻人。

“追捕”年轻人，药店先要了解年轻人

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年轻人群体的标签跟中老年人的不一样，他们是工作狂，他们是数码控，他们是夜猫子，他们是移动党……他们会花费大量时间在移动互联网和电商上面，他们更喜欢彰显个性。举个例子，对于70后来说，一双鞋子就可以满足上班、逛街、出差以及聚会等各种场合需求。但是对于年轻人来说，他们的每个场景都需要不同的鞋子，他们更加追求个性化的产品跟服务。

演讲现场

另外，年轻人的消费场景是移动化的，他们的购买行为是无时无刻都在进行的，他们在各种场景下的消费行为都有可能通过手机发出。

连锁药店要如何赢得年轻人的心？要赢得年轻人的心，玩转年轻化的营销就要走心，要有一套为年轻人定制的健康产品解决方案，要有一套年轻人客流营销的新玩法。要想为年轻人定制一套健康产品的解决方案，首先要了解年轻人的特点。年轻人有四大健康消费需求:

1. 追求享乐以平衡他们的压力;

2. 期望用愉悦的方法保持健康;

3. 对于类药的保健品,总是无法坚持食用;

4. 担忧自身的健康，但不愿意以健康的名义妥协嘴上的享受。

事实上，年轻人关注的健康问题跟中老年人不一样。他们更加关注的是比如看电脑看手机引起的视力问题、饮食不规律引起的肠胃问题、工作累压力大引起的易疲劳、免疫力下降问题、，因为坐多动少引起的脾胃问题等。年轻人喜欢的产品是有功能的，且好吃没有压力的，然而现在的零售药店里面很多保健品采用的是片剂、胶囊等传统类药剂型，对于口味挑剔的年轻人，总是忘记吃。

玩转年轻化营销：维乐维率先发起挑战

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维乐维的品牌定位是生活态保健品，聚焦人们因不良生活习惯导致的亚健康问题，为其提供轻松愉悦的产品解决方案。为什么说生活态的保健品是为年轻人定制的？因为维乐维生活态保健品，不仅拥有明确的保健功能，同时它有三个令年轻人爱不释口的鲜明特点：好吃、方便、天然。

生活态保健品是介于传统保健品和功能性食品饮料之间的一个产品，一方面它保留了传统保健品的功能性，有益人体健康，另一方面它提供美味的口感体验。

比如，维乐维首批上市产品——营养软糖，运用领先的创新营养科技，突破性的用软糖锁住人体所需营养素，产品涵盖维生素矿物质软糖，还有蕴含虾青素、叶黄素等功效成分的其他营养软糖。另外的还有更多生活态剂型会在2018年上市，包括运动营养、体重管理、肠胃养护、美容抗氧化等产品。

能够激活药店年轻人客流的新营销方法是什么？姚壮民提出“用年轻人的态度来沟通年轻人，利用年轻人的玩法去激发年轻人。具体而言，维乐维会利用支付宝口碑、滴滴快车、饿了么、百度外卖等年轻人热衷的新兴事物去跟我们的消费者沟通”。

演讲现场

维乐维在玩转年轻化营销策略方面的有哪些卓越成效，姚壮民举了如下几个具体案例：

一、我们跟国大的连锁合作一个饿了么的派送。具体的操作方法是制定十家核心门店，优选了十家餐厅，通过饿了么的免费订餐平台，随餐免费赠送维乐维试吃装，且消费者还可到门店进行第二步的试吃、引流消费者到门店促销购买的转化。

活动的结果是我们派送了1万份产品，有26%的顾客引流到了药店，除了派送区域的十家门店另外还有66家的门店也被引流了。派送的区域比还有没有派送的区域销量提升了31%，派送的区域相比上个月销量提升了177%。

二、我们跟吉林大药房与滴滴快车做了引流派送的活动。具体方法是：乘客可以通过滴滴快车分享红包的截图到任何的药店去领取我们的试吃装，有三百万的公众号对我们的品牌还有连锁药店的品牌进行了软文推送，有连带的宣传效应。公众号的粉丝同时进行互动推送，扩大了口碑跟流量池。门店承接滴滴快车的流量，活动的结果是：分享了4万个红包，3000多人到门店试吃。

三、我们跟神威药业与支付宝进行了派送引流。在石家庄核心商圈的80家餐厅门店以及活动区域的176家门店同时进行，活动的方式是：选取了核心商圈门店的就餐者，在线上支付的时候可以到店内领取试吃装，同时口碑网的首页广告会露出进行导流。消费者可以凭支付红包到神威的门店进行优惠购买，凭支付红包到门店可以领取试吃装，门店通过陈列促销进行客流转化。

通过上述活动提高了连锁在年轻人当中的美誉度，另外我们还进行了自动售卖机的体验营销、网红直播这些创新的营销方法。

维乐维凭借两个手段来抓住年轻消费者，给药店带来可观客流量：一是为年轻人定制一套生活态产品解决方案；二是利用激活年轻人客流的新营销方法，帮助药店引流。最终为药店带来了新的增量市场。未来维乐维将会和全国的零售药店一起携手，共同开创年轻人的生活态保健品蓝海市场。

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