CEO专访

在《到底是药还是妆？史上最全“药妆史”和全球“药妆法规”》一文中，我们尝试对药妆进行精确定义——具有药物性质的化妆品。

在化妆品领域，如果问近年增长最快的是哪一类，答案毫无疑问是：药妆。药妆市场兴起，引起三个群体的积极参与：（1）本来就做药妆的，继续加大研发、市场等投入；（2）做日化线化妆品的，开始向药妆产品转型升级；（3）做医药的，开始向药妆产品横向扩张。

创立于2010年的卢凯制药，就是第3类群体。今年2月，卢凯宣布完成由Cenova Capital领投的1500万美元B轮融资。这家以经销医药保健产品起步的药企，在2016年成立了医疗美容事业部，全面进军医疗美容市场。

坐标上海，《美业观察》专访卢凯制药创始人兼CEO罗北纬（Robert Braithwaite）先生，试图了解：医药行业为何看上医美药妆行业？医药从业者在医美药妆行业有哪些不一样的“跨界”逻辑？卢凯制药如何实现医药与医美的连接？

为了统一论述，本文后续出现的“医学护肤品、医药护肤品、医美护肤品”等，可统一理解成“药妆”。

文 /美业观察 龚伟&王月 发自上海

井喷的药妆

▷ 在化妆品领域，近年能明显观察到的趋势有：大众化妆品市场缩小；高档化妆品市场增长；药妆市场增长。也就是说，消费者更加关注安全、功效、成分、性价比，他们从传统化妆品转向上述方面更优的化妆品/药妆。

▷ 3个核心因素推动了这场消费升级：

1、经济水平提高

▷ 居民消费水平从2010年10919元，增长到2017年的25974元，7年时间就整整翻了一番。无论在哪个行业，经济水平提高都是消费升级的底层因素。

2、药妆知识快速普及

▷ 博客和微博上的美肤KOL，是国内最早一批“成分党”，让中国消费者获得药妆“基础教育”。小红书里细致丰富的分享，则让更多人用上来自全球的药妆。

▷ 2017年6月，天猫国际推出“小安瓶大能量、发现欧洲药妆之美”的安瓶日活动，开场半小时就卖出50万支安瓶（安瓶是Ampoule的谐音，棕色玻璃瓶可以隔离紫外线和外界氧气，保证成分有效性）。来自西班牙的MartiDerm、ISDIN、Sesderma等安瓶形式药妆，借助这波大势，在中国销售额迅速破亿。

3、医美行业推波助澜

▷ 中国医美行业近10年飞速发展，培育出大量认可医疗级别美容的消费者。她们尝到医学护肤品的甜头后，就会减少普通护肤品消费，把更多预算投入到前者。

▷ 根据公开资料整理，2009年中国药妆市场规模85亿，2014年为257亿，2018年预计超过500亿。其中，药妆根据销售渠道还可以大体分为两类：一类是通过化妆品CS渠道销售，另一类是通过医院和医生渠道销售。

▷今天要介绍的卢凯制药，专注于后者。

医美需求不期而遇

卢凯制药创始人兼CEO罗北纬先生

▷ 罗北纬先生在医药行业沉浸20余年，曾是西班牙最大医药集团艾美罗最年轻的国际商业拓展经理。多年前，他曾把抗过敏药物“开思亭”引进亚洲市场，并让日本（对药物引进极其严格规范）一跃成为这款药的全球最大市场。

▷ 在谈到创立卢凯的初衷时，他表示：“我觉得欧洲有很多先进、质量很好的药品，却没有机会出现在中国的市场上。西方医院在治疗病人疾病的同时，也会关注病人的感受，因此很多西方药品的开发理念，是为了减少病人的痛苦，或者让恢复的过程变得更加安全、迅速，而非仅仅‘治病’。”

▷ 2013 年，卢凯制药在中国上市了来自瑞士的疤痕护理硅凝胶“施可复”。 “施可复”因为一天仅需用一次、干得快、成膜薄、维持时间长、依从性高等特点，能有效预防因各种创伤引起的疤痕，很快在皮肤科、烧伤科、妇产科、普外科使用起来。

▷ 而在医美领域，双眼皮、丰胸等手术同样需要疤痕护理，才能获得更好的手术效果。“施可复”因为良好的效果，在整形外科也流行起来。基于这款产品，卢凯感受到来自中国医美行业的迫切需求。

卢凯旗下产品

▷ 接着，卢凯制药又引进了来自德国的“安束喜”。这是目前唯一获得 CFDA 批准，用于治疗下肢静脉曲张硬化的药物。据介绍，“在美国，50%静脉曲张手术是由医美医生进行，这使得于美国静脉曲张患者在早期就得到治疗。”也就是说，静脉曲张在美国，甚至可以归类为医美项目。那么，静脉曲张在中国的情况是怎样？

▷ 将两国消费者的观念进行对比，可以看到：美国人把静脉曲张定义为疾病预防问题，会在问题症状刚出现时，就通过医美手段解决；中国人把静脉曲张定义为疾病，只有症状明显影响生活后才会选择治疗。这个观念差异里，就蕴含着一个巨大机会——假如中国消费者开始预防静脉曲张，这个市场潜力有多大？

▷ 医药和医美的连接机会，在实践中不期而遇。捕捉到这个机会后，卢凯制药将企业愿景确定为：成为中国医药保健市场及医疗美容市场的领先品牌，扎根中国市场，整合全球资源，打造“战略合作伙伴平台”。

医药和医美双轨并行

卢凯的产品线

▷ 卢凯将产品线分为三个版块，分别是：医药保健产品（针对公立医院）、医疗美容产品（针对医美机构）、医学护肤产品（针对电商）。目前，医药保健产品占总营收2/3，另外两个板块共占1/3。“在保证医药持续增长的前提下，未来目标是医药和医美各占一半。”

卢凯制药的产品线

▷据了解， 目前卢凯在医美领域的主打产品，是用于敏感性皮肤修复的“安多可αlpha”，以及被称为涂抹式肉毒素的“密可莱”。

挑选药妆的逻辑和标准

▷ 我们做一个简化的假设：化妆品=效果+营销。

▷ 那么，在化妆品行业，这个等式可能是：化妆品=50%效果+50%营销；甚至可能是：化妆品=10%效果+90%营销。因此，化妆品从业者即使升级做药妆，这个等式可能也是：药妆=60%效果+40%营销。

▷ 在医药行业，没有效果的药，是不可能通过层层试验和审批而最终上市。这个差异，决定了医药从业者到医美药妆行业后极具特征的“跨界思维”——效果第一、安全第一。医药从业者做医美，似乎一个天然的逻辑就是：药妆=90%效果+10%营销。

▷ 基于此逻辑，再加上卢凯专注于医院和医生渠道，其选择药妆的标准则为：

1、功效、安全、有针对性的解决方案，是核心标准；

2、针对某一种皮肤/美容问题，该药妆的产品线要完整；

3、合作制药公司对中国市场的设想，要与卢凯一致；

4、长期合作的制药公司，要有能力共同研发产品，为中国市场量身定制；

5、产品如果能同时适用于医药和医美两个领域，则是锦上添花。

▷ 在欧洲，医药厂生产化妆品已是一个成熟生态系统，加之审批政策较为宽松，优质的药妆产品层出不穷，这给卢凯挑选优秀产品和合作伙伴提供了坚实基础。

▷ 卢凯制药认为，随着CFDA对质量标准逐步提高，优秀的进口产品审批反而有优势。目前，医药产品注册时长5-6年，医疗器械1-2年，化妆品则1年以内就能完成。

如何确保欧洲产品对亚洲人也同样有效？

▷ 为了验证来自欧洲的药妆，在亚洲肌肤上也有确切功效和安全性，卢凯邀请中国公立医院和医美机构的皮肤科医生，对其所选中的药妆做大量临床试验。通过国内医生帮助，使得卢凯更加了解亚洲人肌肤特性。

▷ 2016年8月，卢凯成立卢凯皮肤学院（LUQA Skin Academy)，试图联合更多的医院和皮肤科医生，实现这样几点：

1、保证产品的临床实验长期稳定运行，促进更多新产品的引入；

2、通过学术推广，让更多医生使用产品，积累更多优秀的治疗案例；

3、通过更多KOL医生，让更多消费者知道并使用产品；

4、培训更专业的销售团队和经销商，以适应中国各地不一样的市场需求。

如何看待电商？

▷ 事实上，卢凯制药在电商渠道也同样积极投入，是天猫国际美斯蒂克（mesoestetic）产品的供货商。

▷ 今年，天猫国际将举办“欧洲医美精华节”。卢凯制药表示，该活动主题是在跟天猫沟通过程中，由卢凯提出的。电商填补了治疗后的空缺，对患者和市场都是好事。

B轮1500万美金怎么花？

▷ 据介绍，B轮资金主要将用到四个方面：（1）加强销售团队建立；（2）线下及线上学术推广；（3）引入更多产品；（4）合作研发，产品创新。

总结

▷ 卢凯制药试图在药品与化妆品之间，探索并搭建起属于自己的中间区域。在这个区域里，医药、专家、医院、医美、知识、市场等资源可以汇聚起来，一起为消费者带来更好的产品与服务。

▷ 生物学家告诉我们，如果一个生态系统长期没有外来扰动，其中一个物种就会一家独大，整个系统就会毫无生气。这时候，如果突然来一个不大不小的外来扰动，打破原有的平衡，系统往往能爆发出很大的创造性，不同的物种都能够活跃起来。

▷ 在中国化妆品/医美药妆生态系统里，突然进入卢凯这类医药企业，就是对系统的一个外来扰动。除了卢凯制药，中国还有更多优秀的医药企业计划或已经入场。我们相信，在中国巨大的化妆品/医美药妆市场里，未来势必掀起一次产业升级浪潮。

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