原创 2018-04-09 观察内容部 母婴行业观察

在现在的中国市场上，各类商品品类极其丰富，几乎所有品类都有一家或者几家品牌企业通过大规模的标准化生产，制造了“物美价廉”的现象，以此瓜分了绝大多数的市场份额。对于新晋的创业者来说，要从老牌企业所属的品类中切割出属于自己的份额，走同样“物美价廉”的老路自然是行不通的。找到新路子，走差异化路线，包装个新概念，把原有的老产品重新改头换面一下，以此卖个高价钱，维持团队的发展，恐怕才是大多数创业者所要遵循的创业路线图。

因此，笔者在这里总结了如何把产品卖出高价的“三板斧”，包括找准市场需求、要讲个好故事、维护渠道利益，供各位初始创业者进行相关探讨，希望对大家有所启发和帮助。

一、找准市场需求

1、找到核心需求：商品和服务的本质是满足人们的各种消费需求，正因为人们存在各种各样的需求，才会有人愿意为此付出相应的代价。同时，需求又分为浅层次的需求和深层次的需求。比如说，想要把梳子卖给一个没有头发的出家和尚，大多数情况下，对于和尚来说，梳子显然是浅层次的需求。但是，对于一个躺在医院的床上，濒临死亡威胁的病人来说，如果能花钱买到灵丹妙药挽救生命，自然是深层次的需求。需求有多关键，痛点有多强烈，决定了消费者愿意花多大的代价。总体来说，老人怕死、小孩怕笨、男人怕穷、女人怕丑等等，都是可以深挖的核心痛点。

2、找对关键人群：英文名句，“Everybody makes their living by selling something to someone！”本质上，每个人都是靠向别人销售一些东西而生活。买卖就是人与人之间的交易，关键还是要找对人。事实上，每个人在不同环境不同状态下的需求是不一样的。比如，孕期的妇女，更需要呵护和关爱宝宝的产品；学龄前的儿童，更需要有助于开发智力帮助学习的产品；花甲的老人，更需要延年益寿的产品；创业成功的男人，更需要维护其面子的名茶名烟名酒名车。所以，同样的商品，如果能找对关键人群，就能得到价值认同，卖出高价。

3、找到成交场景：成交、成交，关键还是要有成交！所有前期辛苦的筹划和充分的准备，不过是为了生意场上最终得以现金变现的“临门一脚”。找对相应的成交场景，让消费者乐意掏钱买东西才是关键。比如，卖保健品的，关键要抓住中秋、春节时候，年轻人给老人送礼的场景。卖礼品茶烟酒的，关键是抓住老百姓求人办事，请客送礼的消费场景。卖花卉首饰的，关键抓住情人节圣诞节等女性收礼的场景。卖儿童补脑液的，关键抓住期末考、小升初、中考、高考等“临阵磨枪”的场景。生活中类似的例子还有很多，懂得从细节的成交场景入手，满足它，才能切分出来相应的交易。

二、要讲个好故事

1、提炼产品的卖点：“产品是1，其他都是0。”跟顾客产生交易的载体是产品，所以买不买账核心就是产品好不好，得不得到消费者的认可。现如今，商品如此繁多，消费者的选择余地如此广泛，没有一个让人耳目一新的好卖点显然不足以在激烈的市场竞争中脱颖而出。好卖点，比如起一个朗朗上口的Slogan。“宝宝少生病，妈妈少担心”！合生元益生菌冲剂，很好地讲出了它对于增强宝宝抵抗力的功效。“汇仁牌肾宝，他好我也好。”好吧！这个广告语想必你也记忆深刻了，汇仁牌肾宝卖点就是给男人补肾的，有那种功效。从市场需求出发，找到属于自己产品的好卖点，提炼成易于传播的一句话或者几个字，重复、重复、重复，进行N次重复，占据的心智，让人们在某种特定场景中联想到你的产品，那你就成功了。

2、好产品要好包装：好产品需要好包装作为价值体现的载体。这里的包装分为两种，包括有形的包装和无形的包装。有形的包装主要指产品的外观包装设计，可以让人触及的，赏心悦目的包装让产品更有价值感！无形的包装主要指对于公司产品创意、创始人背景、创业历程、经营理念和品牌使命价值观等，这些都可以通过编写故事变成包装产品的题材。比如，小罐茶创始人杜国楹就是玩包装玩概念的高手。从背背佳、好记星、E人E本，到如今的8848手机和小罐茶，杜国楹几乎都是在玩同一个套路。非独创的产品、产品全凭代工，靠概念、策划和广告轰炸，最终在市场上爆红。对于小罐茶来说，有形的包装就是那个有形的充氮气的金属罐子，无形的包装就是几位制茶大师的主力推荐和优中选优的实地考察纪录故事。

3、精准的广告传播：不同消费品具有其不一样的消费属性，实际掏钱的人未必是实际使用的人。比如说，馈赠亲友的礼品，实际购买的人未必是最终使用的人。脑白金、小罐茶都有其类似的特性，广告既要影响实际购买的人更要影响最终使用的人，让收礼和送礼的人脸上都有面子。同样，母婴消费品也有类似的特点，譬如奶粉、纸尿裤、童装、辅食和洗护等，实际掏钱的人未必是实际使用的人。需要从宝妈和宝爸的消费心理和生活习惯出发，选择他们听得懂对宝宝好的语言，从其收视收听的媒体习惯出发进行精准投放。任何企业的广告资源都是相对有限的，特别是对于初创品牌来说，花钱更要花在刀刃上，选好产品的卖点和包装后，精准的广告传播尤其重要。

三、维护渠道利益

1、样板市场建设：一个企业自身的资源总是相对有限的，单靠自己的资源很难快速发展壮大。企业要发展，必然得依靠更多外部的资源。但是，在这个产品如此丰富的时代，终端商、批发商、代理商等渠道商选择产品的余地很大。对于产品的代理和进场，一般成熟的经销商和终端商已经变得越来越理性，如果你仅凭一套说辞，没有实际的真实案例，很难去说服优秀的渠道商来加盟。那么意味着你卖的高价产品，除了给潜在的经销商和终端商有足够多的毛利诱惑之外，还是先要派驻厂家的嫡系部队去打造一个样板出来。一般来说，中小终端门店往大连锁零售商看齐，三四线城市的经销商往一二线城市的经销商看齐。如果在操作初期，能把这些大户拿下，扶持地有声有色，制造热销的噱头，引发渠道利益相关者的围观，那么这些中小代理商和终端商就不在话下了。

2、收买各路人马：“财聚人散，财散人聚！”赚了10块钱，3块分给员工，3块分给渠道，3块用作费用，1块留给自己。舍得利益分享，才会人流如织，生意越做越大。收买各路人马，高毛利的好产品要靠大家一起推，包括经销商、终端商、业务员和导购员等等，都要给予相应的利益回报才会愿意跟你绑在一条船上。同时，将自己打造样板市场的成功经验快速地扩散传播开来，让更多的代理商和终端商知道有利可图，蜂拥而至。通过经销商、终端商、业务员和导购员等渠道商各路人马的助力，解决最后一公里的问题，那么一个初创差异化的高毛利产品才会逐步打造成一个家喻户晓的品牌。

3、维护渠道利益：“水能载舟，亦能覆舟！”品牌商的产品像飘在海面上的船只，渠道的经销商和终端商则是维护船只平稳的海水。渠道商和终端商有利可图，那么品牌商的产品会出现在全中国各地的大街小巷，如若无利可图甚至亏损，在这个产品如此丰富的时代，替换性非常快，自以为再牛逼的品牌产品也会遭到抛弃。与之同时，在渠道利益维护上，品牌商自掘坟墓的案例并不少见。2015年双十一活动中，国产婴幼儿奶粉品牌雅士利贡献了1.06亿元，但实际上因为低价乱价，严重扰乱了线下渠道经销商的利益，导致后期很长时间线下渠道再难有起色。2013年恒天然肉毒杆菌事件波及了多美滋奶粉，正是因为多美滋对于下游经销商和终端商的长期压货和串货，导致渠道商在多美滋奶粉实际上已经变得无利可图，出了事情，自然而然就集体反水。“前车之鉴，后车之师”。维护渠道的既得利益，是把产品卖出高价的“最后一板斧”。