新零售诞生两年来，各种创新、裂变和突破纷至沓来，新零售已然成为我们绕不开的话题。对于连锁实体店，如何进行新零售创新？未来的母婴店是什么样的？在母婴行业观察主办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”上，雅布力战略中心负责人叶达永阐述了雅布力对新零售的理解并对行业趋势和机会做出研判。

雅布力是一家传统的母婴品牌连锁机构，直营店和加盟店的数量，在江浙地区遥遥领先。母婴店在未来应该会是什么样？母婴店在当下应该往哪个方向升级？这是所有开母婴店、实体店的人都会思考的。所以今天我的分享就从这个问题切入，雅布力所有的商业模式都是基于对这一问题的考虑来建设的。

新零售的本质是消费体验升级

在分享雅布力母婴店升级案例之前，先和大家分享非母婴店的案例，是一家服装店的案例。现在服装店和餐饮店都不好开，我有一个朋友开了十几家女装店，每年的交易额很高但利润很低。很多年前他就问我，终端零售企业决定不了价格和产品，应该怎么样拥抱互联网呢？门店应该往什么方向升级？怎么样能够盈利更高？

前几年我去新加坡游学的时候看到了很好的商业模式，结合中国的互联网特色，我给他建议了一种商业模式，我让他把最差的两个店员换成造型师和摄影师。将店员角色更换后，交易模式变成了当女孩进店以后，会有专业的造型师配衣服，也会有专业的摄影师把你拍的漂漂亮亮的，这一切都不收费，你可以把照片带回去问你同事、朋友的意见之后，可以在微信的有赞商城中购买自己满意的衣服。就这么小小的改变，一年多一点点的时间，十几家店的销售额翻了17倍，门店产生的交易额只有22%，78%是在微商城里产生的。

从这个案例可以总结出两点：第一，内容是第一生产力，好的消费内容可以带来更多用户。所有讲生态的人都意识到人的重要性，中国女性每天都在朋友圈晒幸福，如果有专业的造型师和摄影师搭配拍照，那她更会去分享。而当别人夸赞女性漂亮时，无论价格高低，女性都会去购买，这就是好的消费者内容的反馈可以带来更多消费者。

虽然把店里的导购从5个减到了3个，但是这2个人起到的导购率会是另外3个人的N倍。我们让消费者传播内容，但我们来管控内容的生产，这就是通常说的PGC到UGC的转变。

第二，产品是最好的营销，用户才是最好的渠道。服装消费要让消费者感知自己本身价值的体现，这需要靠产品来带。另外，我们要做妈妈圈经济、妈妈圈生态，要重视妈妈、研究妈妈，满足妈妈的真实需求。所以最好的最底层的渠道就是用户。靠消费者的传播，这个服装店的到店用户传播裂变达到了17倍交易额的翻番，我相信任何新零售都可以参照这样的模式。

未来线下门店应从零售中心向体验中心升级

我认为未来所有线下零售门店都应该从零售中心向体验中心升级。消费者进店不再以销售为目的，而是体验产品，销售放在后端，体验放在前端。未来母婴门店也会向这个方向升级，未来的商业形态是线上交易线下体验。

为什么马云要拥抱线下实体？因为解决不了客户体验问题，电商所有的投诉全部来自于消费者没有办法真实地触碰到产品。未来所有的线下门店会从销售中心转向体验中心。雅布力通过以下六个场景的打造向体验中心升级。

1、互动游戏区。我们想提供的是互动的游乐场景，让小孩子在这里交朋友。基本是基于互联网的技术，比如说人机互动，让小孩子和大屏幕进行互动，所有的小孩子可以一起玩。

2、路演区。路演是商业模式推荐的很好方法，相当于在母婴店里30~50个平方的地方放一台投影仪加两个音箱。所有开店的人都有一个很大的困惑，新客进不来，老客留不住。很多人很不懂为什么门店里会有路演区，路演区其实可以和早教中心等合作，将门店免费提供给机构做活动，帮邀约20个会员，但是对方要邀约10个新客。对门店来说，门店每天都有针对老客的回馈系统，每天都有不同的活动，并且这些教育机构每天给门店带来了10个新用户。这样下来，门店的活动很饱满，老客户运维非常好，并且仍然有大量的新客。现在都讲会员营销，会员营销要有场景的，所以路演区就是社群线下活动的地方。

3、母婴服务区。母婴行业最好的是母婴服务，有很多人把母婴服务做成了引流项目，我个人认为这是非常失策的。母婴服务恰恰是电商竞争不了的，母婴服务是线下门店盈利的最大利器。雅布力14年前是靠婴童服务起家的，游泳馆日接客量可以做到500~700个，占门店毛利率的40%以上。现在雅布力还提供VIP游泳馆，一个小孩子一个房间，价格贵但还有很多人来排队，生意爆满。原因是什么？其实很多大咖都讲过，中国中产阶级已经将近3亿人，他们愿意为更好的服务支付更高的价格。

4、仓储式商品区。建议大家未来所有的产品都要做仓储式陈列，不要做货架式陈列，太浪费了。

5、体验式销售区。相信很多人都去过迪卡侬，有很多家长带着小孩儿可以在里面待一天。在迪卡侬里是怎么卖小孩子溜冰鞋呢？溜冰鞋货架旁是一个很小的溜冰区，进店先给小孩子换上溜冰鞋让他去玩，尽兴后自然会去购买。未来的线下门店要从产品的导购变成产品的体验，未来商品会萎缩成只有20%，只分为两类，一类是新品、一类是爆品。

6、会员服务区。用户即渠道，都想让消费者帮你代言、卖货，但这需要给用户工具，雅布力在所有的门店里都设立了会员服务区，所有的宝妈都可以把客户带到我们那里去，提供给她办公室、咖啡、名片，但这需要提前预约。要给用户工具，用户转化起来非常方便。

母婴零售趋势和机会研判

零售最大的本质是产品即营销，用户即渠道，把产品最完美地让客户体验到，把用户变成最忠实的渠道。雅布力基于这一点的判断，我们认为未来的母婴店应该是这样的。

一、线下体验、线上交易

零售是做商品到消费者之间的流通，中间用门店、APP、微商城无关重要，中间的流通渠道是消费者本身。未来客户在线上和线下都是场景，中间所使用的渠道只是提高效率。你给他提供的服务应该是一样的，身份权限应该是一样的，而传统的母婴店做不到这一点。

二、产品变现向流量变现升级

当前传统的母婴店都在打价格战。当母婴行业面临同质化严重困境时，互联网的跨界属性就特别重要。母婴行业的目标人群有三重身份，1.小孩子的妈妈；2.女人；3.家庭消费决策者。所以前提是你用什么跟她建立强关系，我们靠线下门店、线下服务和宝妈建立强关系，之后给她提供一切她需要的。去年我们做了“大闸蟹粉丝福利节”，派两个小二去阳澄湖谈了粉丝的福利价格，效果很好，2个小时做了26000份。现在这个时代是开放合作的，产品一定是要自己制作的吗？工具一定是要自己研发的吗？内容一定是要自己写的吗？都不是，只要你和客户建立起一定的信任关系，这些都可以拿来用。

三、产品即营销，用户即渠道

未来将面临产品升级和渠道升级。现在的宝妈都是80、90后，对产品本身的要求很高，所以产品升级是一定的。产品本身一定要能够带来传播、带来流量，产品升级表现为产品带流量、产品带传播，渠道升级表现为人人都是消费商模式。

雅布力十几年的供应链建设，现在控股了数十家工厂，母婴全系列的产品都有自有品牌，有“心严选”、“心制造”两个概念。雅布力的商业模式是以线下门店为线下体验中心获取客户，用消费商模式、线上模式进行客户裂变和跨界营销，说到底最后也是要做妈妈圈生态。

我认为母婴行业有几个比较大的机会点：

1、分享经济被写入国家战略，微商已经开始转正，中国的2000多万微商中70%是宝妈，母婴企业面临的这些人群是最会做微商的，她们是最懂消费商模式的，可以把她们变成你的消费商。

2、资本青睐、门店艰难，大资本入场后，行业要进行洗牌，传统母婴面临站队选择。

3、大众创业、去中间化，靠产品差价生存的代理商一定要转型，如果不转型生存空间是很小的。如何快速扩充自己的业务，贝因美的老总讲了有一个非常好的制度——“合伙人制度”，在中国有两个体现模式：众包、众筹，大家可以善用它。

我认为新母婴新未来主要体现在“开放、合作、共创、共赢”。以前我们都把其他门店当成竞争对手，但未来我认为所有的竞争对手都是合作关系。谢谢大家！