非常案例

去年参加美业大集的435位专业观众共同拥有一个叫做“美业大集2017专业观众群”的微信群，去年10月建成，活跃至今，时常有精彩的主题讨论产生。

最近因为2018年美业大集（将于10月15～17日在成都举办）低调提前预告，消息发布后，这个微信群里悄然开始了复盘：去年大集学到的“美业知识和解决方案”，近一年来用上了吗？效果怎么样？

复盘过程中，一个案例诞生：浙江宁波“钻石女子会所”创始人Anna，受2017年大集演讲嘉宾企业案例启发，2018年年初全部取消了自己店铺的“办卡”行为。

取消美业“赖以生存”的预付卡之后效果是好是坏？取消卡项过程中又遇到过哪些问题？如何解决的？目前店面营收相比之前如何？美观君将Anna学以致用的走心分享，记录整理如下。

文 /《美业观察》郭璇 发自上海

关于宁波钻石女子会所

创立时间：5年

经营项目：美睫、美甲、韩式皮肤管理、半永久

店铺数量：2家直营店（鄞州店1年多，江北店4年多）

店铺选址：市中心的商业临街商铺

单店面积：1家200平、1家180平

单店床位/座位数：7张美容床，7个美甲座

单店员工数：5～8人

客单价：300～1000元

客流量：高峰期30人次/天，平时6-8人次/天

顾客画像：25～40岁左右，女性占比80%

办卡数（改革前）：江北办卡约1000位，鄞州办卡约200位

办卡与非卡占比（改革前）：1:5

钻石女子会所店内美甲位

一次取消卡项的实验历程

美观君：您在2017年大集上有何收获？实际又是如何应用的呢？

Anna：我受到某位演讲嘉宾企业的模式启发，店内取消了办卡消费，按照单次结算，接下来准备在IT系统上实现单次预约的功能。

美观君：会员卡和疗程卡全部取消了吗？

Anna：对，所有的。

美观君：那效果呢？好的结果是？损失的是？总的来说是？

Anna：目前店铺营业额上，从原来的现金占10％、扣卡90%，慢慢到两边各占一半，现在现金比例是慢慢升高的趋势。

▷ 改革之后好的糟的都有。首先老顾客的反应有好有坏，一部分感觉失去了专属会员的优越感；一部分快用完卡的顾客表示很开心，新顾客们觉得很新鲜纷纷愿意来尝试。

▷ 再一个就是感受很不同，我比以前感到轻松了，越来越没有“欠债”的感觉。原来天天在耗卡，现在，每天听到钱收进来的声音，感觉很棒啊！

▷ 另外就是有很多地方想进步和改变，但感觉匹配的资源不足，缺人缺钱缺方案，也或者是有方案，但实施的有点慢或顾虑比较大。

钻石女子会所店面门头

美观君：取消半卡实施多久了？不办卡后，营业额是下降了还是上涨了？

Anna：小半年吧，2018年过完年回来开始的。

▷ 营业额跟以前基本一样，但是比例发生了变化。我认为老客户至少没有流失，然后重点就是新客户如何开拓、增加新的现金流。

美观君：原来的卡金怎么处理的？中间会出现营业额极度下滑的过程吗？

Anna：原来的卡金不用处理，就是按照新的价格体系继续扣卡，扣完就不充了。

美观君：为何这么决绝地取消办卡？

Anna：原来办卡的时候，我老是有种负债的感觉，太不好了，要每天有收钱的感觉才好（健康）。

▷ 再一个，经营者同时也是消费者，对我自己来说，办卡消费捆绑体验也很不好，就为每一次服务买单不是蛮好的？

▷ 第三，服务和品质是第一位的，我们店铺口碑一直做的挺好，我为啥没有信心顾客就为我的服务买单呢？

钻石女子会所的美容床

美观君：取消办卡经历了哪些过程，如何一步步实现的？

Anna：也是下了很大决心。实施前给店里开了好多会，先说服管理人员，再一个个说服员工，一遍遍去教她们怎么跟原来持卡顾客解释说明。比较欣慰的是，顾客们在得知我们废除绑卡、采用新体系后，都非常理解和支持我们，最后基本实现老顾客零退卡。

美观君：新价格体系，比之前会员卡的价格高了吗？

Anna：没有哦，钻石女子原来就不是靠低价取胜，所以我取消办卡后，作为补偿政策，还把价格降了一点点，作为对老会员的支持。举个例子，原来店铺VIP最低折扣约350元/次，现在单价328元起，剩余卡金按照328扣。

美观君：那在耗原来卡金，同时又不收新卡金的阶段，营业额怎么保证的？

Anna：短期利润会下降，但新客数会增加，过渡期之后就明朗了。

美观君：三次、六次的疗程也没有吗？

Anna：有一个半年任意卡，基本不推，顾客主动要求就给，就是限时了。原来一张五千卡不限时，做的我心累。

美观君：你改善了门店和顾客的信任关系，其实这是真正让你开心的。

Anna：是的，不用绑架你你也会来，我觉得最后大家都会接受这种消费方式。现在的新一代顾客群体也更喜欢这样的消费方式！

▷ 以前我经常去国外出差，主要欧美，他们就没有卡啊，我店里很多外国顾客来都原价消费，我都替她们心疼，这就要考验我们的服务品质了，碰到我就跟她们也聊聊，她们就说她们国家不充卡的，没这个习惯。

美观君：行业认同感很重要。

Anna：我们还是很想保持与时俱进，和大家同频共振的。

总结与点评

“办卡”曾是美业繁荣发展的主要现金流来源，也逐渐成为了美业的痼疾。新时代到来，我们也看到了越来越多不依赖办卡、靠技术和服务取胜的优秀门店。

这个月，《上海市单用途预付消费卡管理规定》已出，并将从明年1月1日起实施。这是国内首部管理“办卡”的地方性法规。合规的确是行业不可逆的趋势，合规化，也成为越来越多企业门店的必然选择。

附：2018美业大集预告

机构嘉宾代表（首批）名单：