整理：冯显埒

有一个现象值得所有国内保健品生产与经营企业深思：据了解，曾有百余位药店老板组团去澳洲考察，却纷纷抢购起澳洲的保健品。为什么？因为不信任自己店里的保健品。

国内零售药店的保健品销售近年来逐渐走低，颓势明显，在2017西普会的“保健品专场”讨论中，这个案例也刺痛了工商双方。当养生保健的刚需增长喜人之时，国内保健品的生产与经营却走到了一个不得不“痛定思痛”的时刻：

由浙江医药上海维艾乐健康管理有限公司常务副总经理倪磊主持，湖南怀仁大健康产业发展有限公司董事长林承雄、上海正闻生物科技有限公司首席运营官牛月庆、健合集团Swisse中国线下销售总监&BNC事业部全国药妆渠道总监邢宇、青岛同方药业连锁有限公司董事长王元喜等工商企业家与操盘手，就保健品在药店销售的停滞不前共同探寻解决方案。

论坛现场

论坛主持人：

倪 磊浙江医药上海维艾乐健康管理有限公司 常务副总经理

论坛嘉宾自左往右为：

王元喜青岛同方药业连锁有限公司 董事长

林承雄湖南怀仁大健康产业发展有限公司 董事长

邢 宇健合集团Swisse 中国线下销售总监&BNC 事业部全国药妆渠道总监

牛月庆上海正闻生物科技有限公司 首席运营官

药店保健品销量停滞不前，症结何在

近几年各地连锁药店的保健品销售均遭遇到瓶颈，有的甚至遭遇不同程度的下滑，颓势明显。对此，湖南怀仁大健康产业董事长林承雄坦诚怀仁目前保健品生意难做，用颓势来形容一点都不过分，他总结出如今药店保健品销量停滞不前有四点原因：

第一，产品信任问题。举个例子，去年有近百位连锁药店老板去澳洲参会，他们进了当地的药妆店之后却开始疯狂购买保健品。为什么呢？因为他们对自己经营的产品缺乏信任。

第二，消费者买不到想要的产品。目前药店经营的产品无法满足消费者的需求，还有就是药店保健品存在价格虚高的问题，这就给跨境购物等提供了机会。

第三，消费者的觉醒。以前消费者还不太了解保健品，那个时候药店的店员只要介绍一下，顾客就买了。现在的网络信息非常透明，消费者对保健品更加地了解。

第四，保健品各大渠道竞争激烈。现在跨境购、电商、母婴店都在抢这个蛋糕，药店渠道的优势不再明显甚至荡然无存。

同为连锁终端，青岛同方药业董事长王元喜深有体会：一个是国产品牌不放心，再一个员工专业度不够。从中小连锁层面来看，他建议聚焦一个产品反而会是比较好的出路。

总结来看，保健品在药店增长停滞甚至下滑的症结主要主要集中于两方面：即产品及药店的服务本身。那么，如何对症下药？

工商合力走出困境

目前保健品行业销量不景气，表面看来损失的是药店，实际上作为产品制造端，工业企业与药店是一荣俱荣、一损俱损的共生关系，药店卖不出去保健品了，工业企业没理由可以明哲保身，为此，工商合力共渡难关已成当下共同的选择。

健合集团Swisse中国线下销售总监&BNC事业部全国药妆渠道总监邢宇对此给出了三方面设想：

一、联手药店做一个专区，进行全电脑线下改造；

二、完善药店自身会员体系，提高会员黏性，新营销方案精准推送；

三、提高品牌信赖度，双方合作开展品牌活动，如健康沙龙，提高消费者品牌信赖度。

上海正闻生物科技有限公司首席运营官牛月庆则强调保健品的“功能定位”，“我们得重视保健品品类的功能性问题，保健品卖不好的原因我觉得是消费者会对它的功能产生一些误解，保健品可能有一些功能不是特别明显，效果没有那么快，我们把这个产品卖出的时候做了很多承诺，因此伤害到了客户。”对此，他强调保健品行业应该从广告时代回归到产品时代来，对产品的功能成分做好标记，为药店提供品质好，功能定位清晰的产品。

药店自我救赎：除专业化无捷径

如今连锁药店天天讲专业化，无论是商品品类还是服务销售都在讲专业化，相比其他渠道，药店销售保健品的专业化竞争门槛如何树立？

林承雄认为，产品是前提，要让产品说话，要有对路的产品。这个是需要厂商在研发上把握好消费者的需求。药店这这些年一直强调专业服务，但这不是药店一方面的事，他建议与厂商一起联动提升员工的专业服务能力，从单纯的卖产品到健康方案的提供加强互动，拉动连锁药店终端销售。

王元喜表示，药店不该过度地给顾客推销不适合的产品。他提到去年青岛同方药业通过保健品厂家打造的营养管家班、通过专业服务，给消费者推荐适合的保健品效果显著，使得保健品销量迅速提升，复购率也得到提高。而提倡顾客体验，打造出一个体验门店则是他的一种创新销售方式，顾客在药店里面可以免费上网、免费喝咖啡，可以聊天谈事，在体验的过程当中不经意就促成了保健品的销售。

思考：“顾客满意度与毛利要求”是否抵触？

保健品历来被视为药店的利润金牛，但摆在当前的问题是：如何在顾客满意度与毛利之间找到平衡，又怎么填补连锁在毛利和服务质量之间的落差？

“我并不觉得这是个大问题”，邢宇以鱼肝油的品类为例，可以实现零售价吻合消费者的需求，毛利跟国产品牌一样。这样无论消费者端还是零售终端，都可以获得更多的收益。

他指出实现顾客满意度与毛利平衡并不难，关键仍在于加强专业化，如连锁药店通过专业的培训体系，打造专业人员，提升营销温馨度，提升与消费者的黏性等。为什么微商卖保健品可以卖那么好，因为他们做的服务非常温馨。

“拿复购率来讲，前期可能投入成本大一些，但是后期通过提高产品的复购率，调整投入与产出的方式，消费者买了之后又重复购买，这个看似矛盾的问题就不矛盾了。”牛月庆对此并不担忧，他指出解决的方式是靠产品、专业化的指导和店员能对顾客进行专业的产品教育。

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