文： 张皓琳

像你这么优秀的采购，还天天加班，终有一天，你的老板会越来越有钱的……说正经的，采购真心不容易，既要为企业开源，创收，还得使劲想着如何节源。你对于采购技术有什么自己的总结，也欢迎在文末留言或投稿给我们，投稿邮箱diyicaizhi@qq.com。

对于药品零售企业而言，要想提升公司盈利，除了“开源”外，还要“节流”。其中，控制采购成本是重要的一环。那么，怎样才能有效的进行采购成本管控呢？

相关统计数据表明，公司采取不同的方式进行成本控制后，成本节约率分别为：

合理补货政策，成本节约率为40%

塑造“价格优势”定价政策，成本节约率为38%

高效产品组合政策，成本节约率为14%

成功的新品引进政策，成本节约率为8%

由此可见，想要做好公司的采购成本管控，最有效的方法就是执行良性的采购补货政策以及采购定价与促销的配合。

如何高效补货？

说到采购“补货”，那是每一位采购人员的必修课。但是如何才能做到高效的补货呢？让我们先分析一下在高商品库存量和缺货两种极端情况下对公司销售造成的危害，并从危害中去寻找答案。

高商品库存量会带来流动资金减少、经营成本增加、对市场变化反应速度减慢、以及过剩库存产品过期、包装陈旧等产生损耗等问题。而缺货则会导致门店丧失销售机会，影响公司的正常销售。

因此，采购人员应该根据公司的实际情况，针对缺货率、库存周转天数等KPI数据考核要求，计算好货品在公司内部的合理周转天数，尽量缩短订货周期，做到勤进快销。

在保证公司正常经营所需货源稳定以及货品周转天数合理的前提下，尽量采取一些必要的措施加快商品周转，如：

引进畅销品，定期评估商品线，加速淘汰滞销品。

提高应对季节、节假、偶然因素的能力。

提高总部主动铺货以及门店之间调拨调剂能力。

提高订货水平。

完善商品内部管理流程，包括退货、不动销、滞销商品调库、门店之间商品调剂等。

塑造价格形象

一个公司在进行商品经营活动时，往往会很注重自身的价格形象，而采购部工作中的“商品定价”管理，正是为了体现一个公司的价格形象。同时，采购对于商品价格的管理，也是采购对于成本管控的一个重要组成部分。

在实际的销售过程中，对于一个药店价格形象的影响因素通常有以下几点：

性能价格比：包括货品价格水平、货品质量、货品陈列展示、卖场环境清洁以及卖场气氛等。

价格优势：包括优惠价格、促销次数、促销质量以及促销降价程度等。

价格诚信度：包括稳定的日常零售价格、良好的售后保障、明确的价格标示等。

零售药店只有在以上三项影响因素均取得优势的同时才能在消费者心目中获得最佳的价格形象，而零售药店在顾客心目中，往往需要以整体性的、经济合理的价格来塑造自己的价格形象。

那么，如何才能营造“平价”的价格形象？要解决这个问题，零售药店必须重视对竞销品定期访价工作的进行，而该工作开展时我们需注意以下几点：

竞销品的选择：

购买和使用频率最高的商品

顾客购买意向强但价格较高的商品

市场上走俏的标志性商品

价格降低幅度特别大的商品

零售商强力推荐的商品

竞销品访价的方法：

请亲友或店员到竞争药房去查价

佯装顾客打电话，询问价格

请医药公司业务人员告诉你价格

每星期访价10~20品项, 逐步完成60~100品项访价

竞销品访价的时间安排：

定期: 每3个月做一次

商圈内有新竞争药房重新开幕时

竞争药房采取降价竞争时

竞争药房进行商品促销活动时

顾客价格抱怨多或突然增多时

顾客对价格进行抱怨时的处理方式：

每日由专人记录顾客价格抱怨

一个月有三个以上顾客对同一品种价格反映价格过高时，需安排进行市场调查，并根据调查结果调降价格。

连锁企业内部一个月内有30%的门店反应某一品种价格高时，也应安排市场调查，并根据调查结果调降价格。

积极的竞销品价格策略：

竞销品价格低于竞争药店 5-10%

将竞销品价格降低视为营销投资而非营业额损失

清楚认识到竞销品所承担的品类角色：持续创造人流量，增加顾客数

打印出竞销品的畅销排行报表，将畅销排行的竞销品分成三段 (前/中/后段), 每段各占1/3品项数，将“中段”竞销品价格调降5-10%

供货商供货价上涨应对策略：

能及时得到涨价信息时，应尽量于厂商涨价前多备一些低价货

在短期内维持旧价格，即使进价已调高而造成亏损，应视为营销投资，并将其作为短期之价格竞争策略。

低价同行竞争应对策略：

评估竞争者的降价行为：全面品种/多数品种/少数品种降价? 长期标价降低/短期促销降价?

应采取应对策略： a.跟随降价；b.不降价, 但采取短期促销/买赠/特价等活动 ;c.不降价，但选择数种其它产品降价促销。

药品零售价格的合理确定以及管理是一个连锁药店能否在激烈竞争中不落下风的有力保障。

为了更加合理有效的对采购成本进行管控，采购部门应该重视并科学的监督执行合理的补货政策以及药品零售价格的管理工作。

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