文：胡一航

来源：第一药店财智（ID:yaodiancaizhi）

日前，由辉瑞健康药物部发起，钙尔奇&善存“儿童营养大使”评选活动正式拉开帷幕！通过专业的考核评选出当场的“儿童营养大使”，殊荣获得者同时还将获得“中国营养学会”背书的荣誉徽章。来自辽宁成大方圆连锁本溪旗舰店的王丹女士成为首位“儿童营养大使”。据介绍，今年3-6月，钙尔奇&善存将在全国至少40家优质连锁内展开大型的专业培训以及评选活动，以此呼吁相关人士关注儿童的成长健康。

图为首位“儿童营养大使”获得者王丹

用专业解决顾客需求

随着人们生活水平不断的提高，追求健康和高品质目前已经成为众多消费者的首选。孩子健康成长，如何给孩子合理“进补”，成为了每个家庭都关注的大事。为了不让孩子输在起跑线上，很多家长开始用各种各样的方法给孩子补钙。眼下，春天正是万物生发的季节，也是孩子生长发育的黄金季节，而营养是孩子生长发育的基础。儿童保健营养品类也理所当然地成为了春季药店提高销量的重点品类。

但是纵观儿童保健品市场，补钙、健脑、增加智力等等，种类繁多，更有的保健品宣称直接补充各种微量元素，堪称“十全大补丸”。这边是商家的广告吹得天花乱坠，那边是家长们爱子心切“不差钱”，可就是不知道孩子吃了这些保健品到底有多大用。

对此，辽宁成大方圆连锁有限公司采购经理张红透露：“药店在销售过程中时常会遇到这类顾客，他们想买，却又犹豫不决，对保健品的作用半信半疑，可如果不买，又怕孩子缺乏营养，最终耽误学习。总之，就是下不了购买的决心。顾客非常需要药店给出专业的意见来解决他们的需求。”

面对这样的情况，荣获“儿童营养大使”的王丹给出了专业的解决方向：“这种情况在药店很常见，面对顾客的矛盾心理，销售人员要想家长之所想，急家长之所急。通过了解顾客需求加上耐心的专业知识讲解，来帮助顾客完成购买。”

对于现在的药店来说，最突出的短板正是终端的专业水平，而同时这也是最重要的环节。据善存相关负责人介绍，正是考虑到连锁药店目前在专业上的匮乏，才打造出“儿童营养大使”评选活动，也希望以此来提醒药店需要更多的从专业层面引导消费者，才能得到更多消费者的信任。

品类关注持续升温，品牌工业对症下药

谈到儿童保健营养品的发展前景，山东济南漱玉平民大药房副总经理李强表示很是看好，但同时也强调了消费者对产品品牌的重视：“从现有消费者习惯来看，家长对儿童的疾病预防、生长发育等系列健康问题非常重视。但同时，儿童保健营养品在药店的销售却并不如预期理想，原因就在于品类有缺陷，无法满足家长一站式购物需求，连锁药店需要一站式的产品以及服务才能更好地为消费者提供帮助。”

对此，张红也表示：“儿童保健营养品已经越来越受到家长消费者的重视，随着市场的成熟，消费者对于品牌的认知具有累积效应，而消费者支付能力的提升，对品牌的消费偏好会逐渐增加。”

从目前连锁药店所售的儿童保健营养品来看，大多数产品只能覆盖3岁以上人群。对此，作为国际知名的维生素矿物质品牌，善存推出了“小儿系列”，根据1-6岁、4-10岁和11-18岁三个不同年龄段孩子的身体所需维生素，专门量身定制一站式系列产品。在制定配方时，更是严格参考《中国居民膳食营养素参考摄入量》的RNIs相关标准，也解决了消费者一直以来担心的食用剂量问题。

如何发掘儿童保健营养品市场真正的商机，最重要的还是要从符合儿童的需求和儿童的健康安全去发力。随着市场的不断扩大，儿童保健营养品也将迎来真正的春天。但同时，作为直面消费者的终端药店，只有加强自身的专业知识才能真正获得顾客信任，方能做出正确的引导。

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