编前语

重构人货场、探寻新路径，在新零售洗礼及政策变革、资本并购多重影响下，2018年，中国药品零售业迈入了竞争新时代。在此背景下，第一药店财智联合湖北惠海希康制药有限公司，深度推出新零售模式下药店探索研究栏目，探究新环境下的药品零售业变革的细节与脉络。

文 钟炎松

（yaodiancaizhi）

洪兴大药房从2015年的崭露头角，到成为江西市场的“三驾马车”之一，用了三年时间。期间整合了18家连锁企业，以平均每月5家门店以上的新增速度不停前进，目前整体规模已经接近500家门店。高速发展背景下，如何同时兼顾发展步伐和整合成效？

星星之火可以燎原

第一药店财智在赣州与洪兴大药房董事长罗小明见面时，他已经独自在赣州驻点近三个月了。今年1月份，洪兴大药房与赣州仁心大药房达成合作，这也是洪兴大药房这三年里收购的第18家企业。

此次，与赣州仁心大药房达成强强联合对于洪兴大药房来说意义重大。赣州属于江西最靠近南边的城市，而且城市面积占了整个江西地区的四分之一，人口数量也接近千万。加上近年赣州发展迅速，是江西地区不可忽视的一块“肥肉”，洪兴此次与仁心的合作是冲击江西连锁药店“王座”的重要一步。

洪兴大药房自2015年在中康资讯发起的县域风云榜中，罗小明以风云人物获奖者身份首次受到关注后，就开启了高速发展的路线：短短三年间，从南昌到九江抚州宜春吉安赣州…目前除了上饶、景德镇、萍乡三个城市外，洪兴在江西的其他城市都已经播下“火种”，目前总门店数接近500家，以平均每个月5~8家的速度新增门店，整体规模已经超过6亿元。

从县域优秀连锁到全省布局的佼佼者，洪兴大药房的发展可以说是县域连锁的最佳模板：要闯、敢闯、能闯！在行业剧变时期，“洪兴速度”令人咋舌，但罗小明在这中间体现的眼光和魄力着实令人赞叹。

罗小明从江西市场的内外部竞争格局分析，认为江西药品零售市场都还有很大的可开发空间。相对于全国其他地区的药品零售市场来说，江西的连锁药店发展多年来似乎稍显沉寂。以中康资讯2017年公布的全国百强排名来看，江西进入全国百强的本土连锁仅2家，分别为江西昌盛大药房和江西天顺大药房，而在今年天顺已与益丰大药房达成合作。截至目前为止，在江西省除了益丰还有老百姓、大参林、新紫金等几个强劲的外来搅局者，但据了解，除了益丰以外的几家连锁在江西并未有进一步动作。

基于这样的市场环境，罗小明毫不犹豫出手：“药品零售行业的前景毋庸置疑，近年来资本、政策的焦点已经证明了这一观点。但一直以来江西都是以小连锁居多，并没有出现全省的龙头连锁，洪兴是向着江西省的NO.1去努力的。”

整合的战略+战术

经过短时间的高频整合，洪兴大药房在江西省的经营规模已经进入了本土连锁的前三甲。快速发展给企业带来的优势已经越发凸显，整体成本的下降和规模化带来的品牌效应是显而易见的，但根据洪兴的战略布局，罗小明认为发展的步伐还不能停歇。“现在是最关键的时期，我们要抓住机会先把企业的规模打造出来”，罗小明认为洪兴的收购模式区别于上市企业，最大的特点就是“快”，找到发展理念高度契合的伙伴一拍即合，这也是洪兴在这场争夺战中赢得了“先机”的秘密。

但无论是何种方式的整合，都无法避免的问题是对“新旧”版块的高效融合，这也就是涉及战术层面的问题。那么，针对高速发展带来的问题，洪兴大药房如何破解？

面对面

洪兴大药房董事长罗小明

第一药店财智：快速整合的过程，被整合企业与总部的契合是首要考虑的问题，在运营、文化体系如何把两者融合起来？

罗小明：我现在经验已经丰富多了，不像一开始做整合的时候带一个团队过去急吼吼的就开始大范围的接手，这次对仁心的整合我就是单枪匹马一个人过来驻扎。

首先是团队的整合，其核心在于稳定人心。先通过跟高层少数人对接具体的进度交底，然后再向中层团队解读企业未来发展方向，最后跟一线员工强调企业的发展前景以及对于他们的安排。然后通过与高层团队积极参与年会、联谊等活动，从心理上安慰员工并非被抛弃，并保证半年内薪资稳定，所有的过程中要表明不离不弃、进贤任能的决心。在员工的抵抗情绪降低之后，再进行考核体系、薪酬体系的适当调整。

其次是财务体系规范化的版块，通过总部财务团队与整合企业的团队直接对接，将整合企业的流程与总部完美接驳。

在企业运营方面，首要是对商品的优化：一方面通过嫁接总部的规模优势，实现产品成本、推广成本的降低，这对于整合企业的经营提升尤其直接，如此次仁心在整合之后三个月左右，就开始出现明显的增长；另一方面是品类优化，在整体产品线丰富的基础上，可以对无效品规进行淘汰，提升运营效率。

第一药店财智：然而人的精力是有限的，罗总您也提到目前把大量的重心都放在了拓展上，所以对于总部的管理您怎么平衡呢？

罗小明：我主要是通过打造一支强有力的团队去进行总部管理，洪兴现在已经汇集了一批从益丰、老百姓、一心堂出来的实力干将，通过三个月到六个月的磨合期后，我会以每年8%的销售增长和利润增长来考核这个团队。在实际的运营中，我并不多做干预，但是在每周一9点-11点会固定与团队进行两个小时的总结，由几个版块负责人来分析汇报目标达成情况，并重点分析做得好的原因和未达标的原因，彼此借鉴改进，由此保障总部的日常运营质量。

第一药店财智：从企业整体发展来看，您认为当下还需要解决哪些问题？

罗小明：在这两年的快速发展后，我发现企业原有的硬件系统跟不上也是一个重要问题。首先是管理系统的问题，原来的系统已经跟不上企业的发展，为了更高效的管理，我计划引进erp系统，全面性地掌控企业财务、运营、商品等多个部门的工作效果。

其次是物流配送系统，随着公司拓展至赣州，总部的配送半径根本无法支持。而原来仁心的仓库也是比较受限，无法承接起赣州及周边区域的输送功能，所以目前这个区域的发展也会受限，我们目前有部分合适的标的也因此不敢直接整合进来。接下来，我们会通过在赣州成立分公司并建立一个物流配送中心的方式，用以支持赣南地区的发展。目前，物流中心的建设已经基本完成。

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