文 杨旭锋

（yaodiancaizhi）

数据显示，我国母婴营养保健食品的年消费容量高达300亿元，而包括奶粉、辅食在内的母婴食品更高达3700亿元。据罗兰贝格模型测算，到2020年，母婴食品市场消费容量将接近6300亿元。母婴营养行业市场潜力巨大，不容小觑。

虽然母婴营养健康市场迎来巨大机遇，但实际上落到药店的份额却很小。一方面，线上电商、线下商超等分流了大部分流量；另一方面，员工缺乏系统培训，专业化能力不足。济南市章丘健民医药有限公司董事长孙兆毅表示，药店要想跟商超、跟电商抢流量，一方面是寻找高品质明星产品，另一方面是解决员工专业问题。

业内专家晁前飞也表示，药店想要从母婴营养健康市场中分一杯羹，“强强联手”不失为一个好办法，一是借助品牌厂家的资源做儿童健康教育，二是工商合力，通过厂家的系统化培训提升员工专业能力，开创精细化动销模式。

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质量是首要驱动力

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85—90后妈妈成为当前母婴市场消费的主力军，其对商品的质量安全更为看重，消费能力也更强劲。据儿童健保消费者协会调研显示，在选择儿童营养健康产品时，60%的消费者将质量排在第一位，为了获得更高的产品价值愿意支付更高的价格。药店若想增强年轻妈妈粘性，增加复购，在产品质量上尤其要下功夫。

基于药店跟市场顾客的需求，安琪纽特严控产品质量关，并且通过差异化的服务和独特的用户体验，打造品牌影响力。其主要竞争优势有三个方面：

一、研发优势：

安琪纽特依托安琪酵母的博士后科研工作站平台、营养健康研究所、母婴营养研究所等营养学研究平台，与全球知名高校研究团队科研合作，加大科研基金投放，研发出更多紧贴市场需求的热点产品和热点剂型。

二、产品优势：

酵母营养均衡、丰富，富含优质蛋白、优质膳食纤维、完整的B族维生素、多种矿物质和其它活性成分，还能够将无机微量元素转化为有机微量元素，更利于人体吸收。酵母源营养品安全、高效吸收的特点，尤其适合孕产妇、婴幼儿、中老年人等对产品安全性、吸收率要求更高的人群服用。安琪纽特坚持聚焦酵母营养核心优势，打造酵母蛋白粉系列、酵母锌系列、山楂酵母系列、酵母硒系列等差异化营养健康产品，以及以酵母益生菌为代表的益生菌系列细分产品。产品囊括婴童营养品、婴童保健食品、孕产妇营养品、孕产妇保健食品以及辅食等。

三、原材料优势：

安琪酵母是全球第三、亚洲最大的专业酵母公司，公司两次荣获国家科技进步奖，七次获得省部级科技进步一等奖，荣获湖北省第三届长江质量奖。安琪纽特最核心的酵母源营养品，其原料均为安琪自产。同时，安琪纽特所有原辅料均采自全球优质供应商，同DSM、巴斯夫、杜邦、科汉森、罗赛洛、龙沙等跨国企业长期合作，从源头上保障产品品质。

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动销模式赋能

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“差异化产品、专业培训、动销解决方案。”这十五个字，是安琪纽特为客户创造价值的凝练体现。近些年来，越来越多的药店意识到，以往“高毛利、高提成”的模式不但造成过度推荐，伤客失客，而且过高的渠道利润压缩了厂家的生存空间，因此无法提供配套的市场推广方案及售后服务，无法有效动销，厂家许诺的高毛利、高提成根本无从兑现。为此，安琪纽特着力打造出“以动销为导向”的服务型营销体系，亦即营养保健食品营销的整体解决方案，帮助药店实现毛利、动销两不误。

一方面，安琪纽特依托“安琪营养商学院”，对安琪纽特营销人员进行持续营养专业知识培训，确保服务的专业性；再通过安琪的营养师团队对门店店员进行专业营养知识、产品知识及销售技巧的培训，这不仅能够帮助店员在销售过程中同消费者形成足够的互动，更能通过营养品给消费者带来切身体验。长此以往，客户黏性就形成了，门店利润提升了。同时还通过黄金单品、销售PK赛、店长精英特训营等操作方式，充分挖掘店员潜力，提升店员技能。

另一方面，作为政府认可的职业培训机构，安琪营养商学院可为合作客户提供健康管理师、育婴师等培训认证服务。截至2017年底，已累计为客户培养专业技能近2000人。这些举措，快速增强了店员即战力，帮助店员提升专业知识。

安琪纽特还通过社区健康行、妈妈课堂、慢病课堂、幼儿园健康讲座、健康快车、网络微课堂等多种形式，为消费者提供个性化健康解决方案，帮助门店增强吸客能力，增强会员粘性。

“安琪纽特不仅仅要提供优质的差异化产品，更要做健康服务解决方案的供应商。我们更要坚持以消费者为中心，持续提升顾客价值，包括连锁客户和消费者双方的价值提升。”安琪纽特朱银宏说。

财智说

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