CEO专访

“快美容”（又可称为“新美容”）以高效的专业服务吸引着更年轻的消费者，已是大势所趋。自2015年下半年开始至今，不论是新创品牌，还是老牌企业孵化出新品牌，这股趋势此起彼伏、来势凶猛。

关于这些快美容模式，最被关注、热议乃至部分质疑的，是其项目单一引发的持续盈利点和盈利空间问题。

而若以“第一代”快美容模式为基础，在门店加入包括美甲美睫、美手美足、半永久等，打造成快时尚美业综合店的模式，使各业务之间流量互哺，是否有可能打造出一个成功的“快美综合店”盈利模型呢？

今天介绍的时间工坊，主打90后需求的快美品牌，自2016年3月在杭州创立至今，其通过不同选址的门店模型打磨、不同业务组合等，经历过O2O快美容定位到快美综合店的重新调整。

我们关注的是，比起拥抱快美容的风口做纯皮肤管理服务，综合快美业务在门店运营层面是否有更大优势？不同业务之间如何实现互哺？快美综合店模型背后都经历了什么调整？以及，该模型更高级的盈利机会在哪里？

文 / 美业观察 刘倩 发自杭州

写字楼店模型引发的复盘

▷时间工坊的创始人徐秋英从事美业近15年，曾将高端连锁美容院开到全国近40家，其深知传统美容院的诸多bug（消费不透明、服务时间长效率低、推销办卡严重……）已经很难让更年轻的消费群体买单。

时间工坊创始人 徐秋英

▷而专门服务年轻人，做出可标准化复制的单店模型，以达到快美的连锁化，并实现年轻品牌的持续盈利是徐秋英和创始团队切入快美领域的原因。

▷杭州欧美中心写字楼店，是时间工坊创始团队测试的第一个单店模型。

时间工坊写字楼店大厅

▷值得注意的是，尽管写字楼店的目标客群更为精准，但由于上下班时间固定，写字楼店最易出现11:30-13:30的午间消费高峰和17:30-20:00晚间消费高峰。这个情况下容易造成消费高峰超出门店服务能力，非消费高峰时段又造成门店服务闲置两种极端现象。

▷而时间工坊的解决策略是：一是举办美容下午茶活动，让钟爱时间工坊项目又对价格敏感喜欢优惠的消费者来参加这个活动，实现导流；二是在会员群里发红包抵扣券，规定消费时段，充盈门店闲时客流。

▷我们以数据形式来呈现时间工坊写字楼单店模型：

选址：写字楼

面积：300平

员工：11-12人

客流：50-60/天

客单价：300元左右

会员量：700-800名

新客流量来源：线上60%、老带新20%、线下20%

新客转化率 ：30%-40%

复购率：60%-70%

▷“写字楼店其实运营得很好，但在运营一年半以后，我们果断放弃了写字楼店。因为发现写字楼店很大程度上要受物业制约，比如，有的写字楼只能刷卡才能进入，这种情况除了消费体验不佳，同时也制约了写字楼外流量的引入。我们希望的单店模型是可以标准化快速复制的。”

商场店单店模型打版

▷正因如此，2017年10月，另一个时间工坊打版店正式开业，该店位于杭州湖滨延安路工联海淘城商场店开业,（该商场因为物业原因目前只开放了负一层和负二层，并且两层均以品牌特卖的形式引流，预计今年9月该商场将全部开放）截至目前经营8个月单店模型如下：

选址：商场

面积：150平

员工：6-7人

客流：25-30人/天

客单价：350-400元

会员量：500+

新客流量来源：线上50%、老带新30%、线下20%

新客转化率： 30%-40%

复购率：60%-70%

▷从写字楼店到商场店的迭代，徐秋英称之为门店1.0版本到2.0版本的更新，除了选址的变化，还主要表现在：

关键词：小而美

▷从面积上看，150㎡的商场店比300m²的写字楼店小了一半。

▷从区域划分来看，此前在写字楼店内设置有包括前台、休息区、检测区、配料区、护理区、洗手台、化妆区、会员活动区等主要区域；

时间工坊写字楼店前台（左）、顾问咨询兼化妆区（右）

▷而在商场店，则减少了休息区和会员活动区的配置，增加了品牌展示区，床位也从写字楼店原来的8张，减少到5张。

新店增加了美甲美足护理区域

关键词：岗位重叠

▷从员工配置上看，此前写字楼店配置的11-12人员工中，包括3个顾问、4-5个美容师和3个美甲师和一个经理。现在人员配置减少到3个美甲师、3个美容师和一个行政店长。

▷而人员减少主要依托于让技师兼顾问，即技师和顾问岗位重叠。

▷徐表示：从员工角度讲，因为店内所有服务流程都是标准化的，技师不愿意只做操作机器人；从消费者角度讲，消费者跟技师接触的时间更长，更相信技师,服务人员和消费者的粘性也更强。

▷从公司角度讲，做好门店服务流程和项目操作的标准化，制定合理员工服务和销售提成，并不断培训员工在理论知识和技术操作以及销售方面的专业技巧，能有效降低公司用人成本，提高人效。

关键词：项目组合

▷项目组合表现在各项目比例的调整。

▷据了解，写字楼店时期，店内美容业务营收占比总营收80%以上，除了在员工、床位配置上偏向美容业务，在营销推广时，也将其作为主推业务，而美甲美睫美足等更像是为了已有会员服务。

▷而在商场店，美甲美睫美足半永久和美容业务按照营收占比呈5:5。美甲业务更像是为美容业务引流。

▷徐对这种项目组合和业务比例的调整逻辑是：对已有项目分层分级，制定不同销售策略。

时间工坊服务场景

▷即，美甲因为单价相对低、平均21天要复购一次、可替代性强等特征，归为低度粘性项目；美容客单价相对高、平均每周一次复购、相对不可替代，归为中度粘性项目；而半永久业务客单价高、一年复购一次且专业技术难替代，归为高度粘性项目。

▷按照上述分类，低度粘性项目痛点在于可替代性强，复购周期长，那么对应策略是缩短消费者到店周期，减少流失风险。即，消费美甲的顾客附赠美容免费体验券一张，无需等待消费者21天后再次美甲到店，实现消费者留存转化；

同理，中度和高度粘性项目痛点在于客单价相对高，对技术要求极为专业。解决方法是，提供兼具品质和专业的高性价比服务。

关键词：透明消费

▷在消费透明这一块，除了保持线上线下价格的统一（团购渠道引流价除外），保证消费者不管哪个渠道下单，所获得服务是统一的。

▷其次，还表现在消费者接受疗程服务时，以清楚标注的每次服务项目+价格，来替代传统的xx套餐xx钱xx次的说法。

▷关键在于，传统美容的疗程治疗方案，在每一次实际服务时，并不一定是跟完全一样的光电频率和护理步骤。这也意味着，每次的价格可能有所变化。

▷以时间工坊名为“深层养护计划”的项目为例，主推人群是20-30岁肤色不均、缺水等人群。

▷其治疗周期6次/28天，一个疗程分两个循环，即驻颜更生护理199元+青春亮颜护理99元+微瑕护理299元的两次循环。

写字楼店配料区（上）和新店配料区（下）

▷此外，其将配料区设置为供观赏的区域，技师配料的全过程，以及店内外卖产品（小包装或者分装）都可以在配料区完成；同时开放式的陈列增加了产品零售功能，通过护理过程中的向消费者介绍每个产品的功能成份从而潜在的为零售家居起到了铺垫作用。

关键词：互联网化

▷据了解，从2015年开始，其筹备的线上线下一体化已经逐步打通。表现在：

▷预约和结算机制方面。首先，其微信服务号预约系统已经相对完善，顾客可根据需求选择门店位置、技师和服务时间；其次去现金化。店内不设收银台，顾客所有预约拍单可通过点评等团队渠道和时间工坊微信服务号自助进行。

▷而在会员管理方面，其店内使用的皮肤检测系统能根据顾客的皮肤分析档案推送相应的护理解决方案；其次，会员可随时登陆自己的微信账户查看个人皮肤检测状况，并对比治疗前后效果。

关键词：标准和效率

▷“我们的目标是一个单店，最大不超过150㎡，投入最多150万，8-12个月回收成本。而目前来看，商场店由于物业原因，还需要更多时间来实现这个目标。”

▷徐表示，期望打造出快速复制的单店模型，还依赖成熟和完善高效的培训机制。

▷借助于包括皮肤检测仪在内的进口自助设备，将目前门店项目设置为8套仪器操作手法和30种产品使用方法和功效。而员工培训则依托于产品和设备使用标准的制定，分别设置7天、14天、28天、48天的学习计划，提高培训效率。

未来计划

▷事实上，时间工坊背后，还有名为“美健盛世”的高端美容院品牌和正在筹备开业的医美诊所。徐表示，按照消费需求划分，时间工坊是年轻流量的入口，高端美容是基础皮肤管理后的高阶护理深度培养渠道，而医美则属于顶级目标。

▷正因如此，围绕一个城市某个区域2-3家时间工坊门店+1家高端美容+1家医美机构的模型发展，能使集团实现流量自我消化和各品牌业务之间的良性循环。

▷她举例到：

▷时间工坊的消费者在消费初阶项目以后，客单达到600-700元时，行政店长就开始根据各个顾客实际护理需求和到店频次来定向推荐中阶和高阶护理，这时的转化是自然而良性的。

▷当顾客消费中阶和高阶护理时，一般时间在第三至第四个月，则会向其推荐高端美容院护理项目和疗程，以及根据顾客需求推荐医美诊所。而顾客在医美手术后需要的术后修复护理，又可以回到时间工坊来继续接受服务。

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