1、于老师您好！最近由于医院形势紧张，开发新客户遇到了很大的阻力，老客户还好说一点，新客户见到我们来都比较紧张，甚至让我们赶快离开，拜访效果是很理想，希望您给予指导一二。

2、于老师，有一个主任很难见到，我前天利用晨访见到这位主任，但是她很生气，说我不懂事，我很担心下次直接拒绝我的用药申请，因为其他医生都做工作了，就等主任点头了，可能是我太着急了，但是平时很难见到她，您有什么好办法吗？

最近，各省各级医疗机构不同程度的出现抓廉政迎医疗改革新政的措施所带来的紧张氛围，让很多医生客户在职业安全方面的需要直线拉升。面对陌生的医药代表，很多医生持有很强的戒备心理！

说到戒备心理，不要说是客户，就是我们一般人在人际交往中面对陌生朋友持有应有的警惕和防备心理实属正常。在《医药代表临床客户心理解析手册》第二章中，关于客户戒备心理，我从戒备心理产生的原因以及具体的表现，利用具体案例进行了详细阐述。从控制效应、行动原理、喜好原理等小节论述如何解除客户的戒备心理。针对当下形势，我从环境、客户利益两个方面给大家分享一下我们如何具体应对客户的戒备心理。

第一、环境

当医院进行廉政行风措施实行之际，医院内部会通过召集科室主任办公管理会议上进行传达，再由科室主任在第二天的科室会议上传达到每一位医生，医院从来不会故意整自己，为了执行上级的命令，都会在自己内部打好“预防针”；这种做法让很多医生有如临大敌的心理压力，使得戒备心理加强了很多倍，导致不少老客户见到我们医药代表一个劲地嘱托最近没事别来医院，为了彻底的安全。如果医院在一些科室或部门安装摄像头，则进一步加剧医生紧张的心理。

对于我们医药代表来说，最大的忌讳有两点：

1、对医院环境的变化毫不知情，特别是很长时间都没有到医院拜访某个客户，医生急切地告知目前形势，我们医药代表出现一脸懵圈的表情，这时候医药代表再想达到拜访目的就很难了。

2、明知道医院形势紧张，客户内心敏感，我们医药代表装作毫不畏惧的样子来到医院，让医生感觉无法控制自己与医药代表接触所带来的安全风险；也让医生感觉到我们医药代表根本没有换位替医生着想。这个时候如果医药代表这样去拜访新客户，会激起客户的强烈反感和排斥，医生发出“不会来事”、“公司怎么派这样的代表”等牢骚就不足为奇了。

所以，我们要对医院环境要细致观察，做事呈现谨慎风格，甚至我们可能让医生连续2-3天见到我们后，我们再利用医生不忙或没有摄像头的环境下去拜访医生，让医生感觉我们医药代表谨慎心细的做事态度。例如，我在咱们话术培训教材里面提到，我们这时在进入医生或主任办公室，甚至在院外拜访医生时，都要说到“给您添麻烦了”、“我可以……吗？”而且在礼仪上体现我们的谨慎，“您是否方便…..”

第二、医生的利益

我一直强调，我们在搜集客户信息的时候，对医生与厂家合作的情况要细致了解，从其他医药代表的拜访，从客户参加其他厂家的活动，从整个科室的医生与医药代表的合作模式，是统管费用，还是自行其事。我们新人要有了解这方面信息的意识，我在《医药代表区域市场经营手册》中让新人接受系统专业的市场调研方法和意识，主要是为了起到体现我们上岗就能独立工作的价值，毕竟新人遇到有责任感地带教的机会越来越少，在今后对医药代表成熟度要求越来越高的形势下，依靠自然成长掌握系统的销售技能几乎不可能，处了外企，国内企业也不可能花几千上万的费用来培训新的医药代表掌握系统的销售技能。

当我们了解掌握医生与厂家医药代表的合作后，我们就能判断医院的紧张氛围对医生领取合作利益所带来的影响，只要医生领取厂家的合作利益达到了自己薪资的三分之一，很多情况下，不止这个份额，时间长久后，这份利益就渗透影响到医生的生活质量，任何生活质量下降所带来的压力都会让人烦扰。为什么我们医药代表愿意与“枪手“医生合作，大家都有合作的意愿，做起事来顺风顺水。

因此，新人在接触新客户完全可以先到医院观察科室病房和门诊的医生穿便装或个人所持贵重物品，如手机，佩戴饰品，还有谈吐气质，这些都与每个人的经济基础条件有关系，然后再去接触新客户。应避免进行毫无准备的被动拜访活动，靠临场发挥的想法会让新人丧失给客户留下好印象的机会，也让我们的自信受到不应有的伤害。因为，当我们面对客户出现语无伦次，不知所云，不知道客户当时的心态等因素，会让客户产生把我们代表从他们身边赶走的无礼冲动。这也是我在心理解析手册里强调的喜好原理的重要作用！就像文章开头提出的那个问题：

“于老师，有一个主任很难见到，我前天利用晨访见到这位主任，但是她很生气，说我不懂事，我很担心下次直接拒绝我的用药申请，因为其他医生都做工作了，就等主任点头了，可能是我太着急了，但是平时很难见到她，您有什么好办法吗？”

实际上，我们没有考虑主任在早晨工作繁忙时间，与我们交流意愿是很弱的时间，所以下次拜访主任可以选择下班时间，向主任致歉一下就可以，当然带份水果更好！